融入品牌的B2B营销，将事半功倍！

小提示：您能找到这篇{融入品牌的B2B营销，将事半功倍！}绝对不是偶然，我们能帮您找到潜在客户，解决您的困扰。如果您对本页介绍的融入品牌的B2B营销，将事半功倍！内容感兴趣，有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线，或留言咨询，我们将第一时间联系您！

编辑导语：如今，互联网下半场已经变成了现实，人口红利正在消失了，C端市场增长放缓，市场主体由“人”逐步转向“企业”，互联网C端式微，B端崛起。中国互联网行业由2C向2B转变，整个市场的竞争加剧，为B2B营销人提供了更大舞台，但是挑战也只增不减。

最近看到《B2B营销策略报告》公开的一组数据，称67%的市场人认为他们的第一要务，逐渐由品牌知名度向线索增长和提高转化率转变。这个数据不仅没有引起行业内外的质疑，反而引起了大家的共鸣！

不可否认，以结果为导向，并找到能实现增长的新营销模式，通过全程参与销售线索的转化，是市场部的主要任务。但是这完全不能否认品牌力带来的增长价值，更不可能替代品牌对抢占用户心智、建立情感维系、凸显价值主张等方面的核心作用。

如果企业一味坚持利用MarTech，亦或是AdTech的手段大批量获客，并通过无限度地缩短用户决策链的链路营销（由传统AISAS营销法则转变而来，与后来的增长黑客AARRR理念类似，这个方法论我会在今后的文章中专门讲），提高转化率，势必会误入歧途，劳民伤财。

一、品牌营销：与客户建立情感联系

自我转型B2B营销以来，一直都被C端运营禁锢，所谓的低成本运营、社交属性、裂变因子、补贴战等等想法，从未离开过我的营销规划和运作想法，想必很多从C端转型过来的小伙伴也有同样遭遇。

其实，这些考量并非错误，而是在B端不再那么适宜了。

不仅是因为B端客户的决策链长了、产品交付周期长了，而且各形各色的企业客户有不同的需求和痛点（企业客户因行业特殊性、发展状态、经营理念、管理方式、战略模式等等不同，对企业服务的需求也不尽相同），企业服务商想要打造一款爆品是何其难。

在这个客观条件下，即便是在C端要风得风、要雨得雨的那些大厂，在过渡到B2B行业后，也不得不一步一个脚印，一个客户一个客户的伺候。所以，B2B的营销天生就不具备大批量签单、裂变增长的潜力。

尤其是B2B是一个低关注度的产业，很多人都误认为客户都是以“成本、质量和功能”的矩阵来决策的，所以B2B的营销都趋向于价格和产品功能，甚至是追风、赶潮流的采用营销技术去运作。

其实B2B营销本质就是H2H（Human to Human），因为所有目标营销，都看中的是客户的第二重身份。

除了职业，每个人都有第二身份，如果通过品牌影响力与其建立关系，就是新的营销机会，从而产生无限想象，从而抢占用户心智，从而在用户判断时发挥情绪反应的作用。

比如IBM在发展中期时，一度因为“目中无人”、“服务差”、“官僚”等负面印象，导致业务增长缓慢。

为了改变现状，他们发起了一个推广行动，在全球启动了“IBM已经卷土重来”的主题广告，通过一个个身边小事来影响个人和大众，凸显了IBM平易近人的印象，尤其是“以客为尊”的态度，再次重塑了IBM在科技上的领导地位。

除了IBM，诸如英特尔、利乐等B2B公司，也无不从人的角度出发，因为最终使用的个人，最终的买主也是个人，而个人一定是有情感的。

虽然人们总以为自己是理性的，会评估选择方案、评估结果，然后做出可靠、经过深思熟虑和合理的决定，但是当人们做出决定时，不知不觉中就受到了情绪的影响。

有研究称，纯情感内容的广告的获利能力大约是纯理性内容的广告的两倍（分别为31％和16％）。

这个研究结果令人瞠目结舌，也间接地显出了B2B营销传播世界的麻木、同质化，无论是MarTech的增长营销，还是一味地利用产品功能大战和价格混战，只会越来越局限，越来越狭隘。

所以，打消营销迷思，要从品牌长期建设和投入开始。

在B2B营销上，要时刻记住产品是对某人有吸引力，无论是什么产品都要做到人性化，然后推动目标客户决策的情绪，建立可融入相关情绪渠道的品牌体验。

二、品牌和营销的侧重点

建立品牌是一个长期而漫长的过程，而市场营销则是急功近利的，所以狭义上讲两者是矛盾的，但广义上又是相辅相成的。

刚入行的时候就有人给我讲过，企业品牌有两个维度：一是以维护形象、舆论公关为主的；另一个是以市场营销为目标的推广。两个职务是独立并行的，由不同的团队来完成。

其实，我则认为不同公司在不同的发展阶段，品牌的含义、运营方法，以及与营销的关系也不尽相同。

初创公司的品牌，多以市场线索来考量，注重的是投入的每一分钱都能够直接带来看得见的效益，但是以内容为营销手段的方式，并不能在短期内带来明显的效果，所以才有了PR合作、线下活动、线上营销、培养种子用户等目的性很强的工作方式。

总之所有目的都是以获取线索为核心：目标—画像—渠道—投放—数据分析—投入回报比。

普遍的营销逻辑如下导图：

规模化的企业，逐渐对行业影响力、产品口碑有了需求，所以就会逐渐由单纯的“线索考核”向品牌形象力靠拢。

此阶段的运营方式，要么围绕以客户价值为中心的服务，比如客户服务、用户运营等，要么分析行业、创造观点，通过输出白皮书、调研报告、分享会议等，树立独树一帜的形象。

这个阶段主要以存量客户的体太原小红书笔记代发收费验和潜在客户维护，只有沉下心来专研，为他们创造有价值的内容，让客户更加主动。

成规模的企业，当市场线索不请自来的时候，品牌的影响力就更加重要了。

所以品牌的定位一定要清晰，它贯穿整个公司的精神，也指导着市场运营的任何行为。当然，维护品牌、塑造形象也是这个阶段主要的任务，比如舆论公关、公益活动、行业规范等，突出企业的社会担当和使命感。

三、品牌营销的方向把控？

无论做任何事，我们都要有非常明确的目的和路径，如果什么都没有想好就下手，只会浪费个人的精力和公司的资源。

据我所知很多产品经理在判断需求时，都会反复地问需求者和自己，它目的是什么？客户想要的是什么？是否符合产品规划？我该怎么实现？直到问到没有质疑才会调动资源动手开发。

作为市场人员，我们在做品牌营销时，也要首先弄清楚公司的愿景是什么？品牌是如何定位的？战略决策的方向如何？我又该怎么执行？执行后如何度量？这一连串问题想透彻了，自己的实施路径自然也就清晰了。

下面，我根据自己的实践经验，分享了迅联云平台的战略分解思路，以供参考。

VSEM是一种经典的分析模型，说通俗点就是按照逻辑推导：你希望运营什么价值（愿景）——通过什么方式实现（策略、方法）——什么指标能体现你运营的这个价值（指针）——如何采集这些指标（设计获取数据的方法及策略）——数据反馈，修正（数据分析、表现、调整）。

总之就是先有明确的目的，才会有手段，而不是什么都没想清楚，随便跟风追潮流，那样只会是对公司的资源造成极大的浪费。

四、内容中台对品牌营销的价值

自认为，内容始终是一个组织的灵魂，甚至是一个品牌价值的主要体现。在任何伟大的营销中，都缺不了内容的推波助澜，华为的爱国情怀、B站一夜增值40亿、小红书倡导的生活方式，等等例子不胜枚举。

但是什么样的内容才能发挥这个作用？

毫无疑问是高质量、高营养成分、高认同感的内容知识，否则可能会起反作用。尤其是在B2B行业，品牌的政治性、品牌的专业性、品牌的情感维系，都需要深入的内容、独树一帜的观点来维护。

那么，这些内容从哪里来呢？我觉得组织的内容运营也需要一个中抖音号代运营公司台。

它的后台是公司的使命愿景、产品的设计理念和开发资料、客户的解决方案和成功案例、行业的发展情况和市场分析。

它的前台不仅是要供给销售团队、社区运营团队、新媒体运营团队，甚至是全组织成员业务成长的基础，是组织对外统一的形象。

所以，这个内容中台，对于组织至关重要。它不仅代表了对组织源素材的加工和通熟易懂的传递，而且需要跨领域的融合、专业知识的升华。

很多知名组织都有自己的研究院，从理论上说算是名义上的内容中台了，但是对于企业营销目的来说，研究院的性质还需要再接地气、再多元化、再商业化一点，就应该差不多了。

本文由 @不见悲秋客 于，，

题图来自 ，基于 CC0 协议