2020，如何说服年轻人掏出兜里的钱？

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编辑导读：经过今年的疫情的影响，人们消费都谨慎了起来，广告不再能随随便便让消费者掏钱。另一方面，很多企业都在削减营销投入，既要品牌声量又要销量增长。广告人今年挺难的，在当前情况下，品牌要如何打动消费者？本文将从三个方面展开分析，希望对你有帮助。

4月的时候，DT做了几篇深度的消费洞察。当时的数据就表现出来，2020年的种种不确定对消费者行为和心理产生了影响。而这些影响，会进一步改变商业。

近距离围观了几个月，我们发现，站在品牌和消费者中间的营销人，大概是受影响最大的。一边是大多数公司都在削减营销投入，更加强调既要品牌声量又要销量增长的“品效合一”；另一边是消费者变得更加理性又难以取悦，光是做到吸引到他们的注意力，就已经费尽心力了。

大家都挺焦虑的。要不然，广告圈大佬们呼唤初心和热情的小片《不要做广告》，也不会这么容易就引发圈内刷屏。

DT一直都在做消费端的洞察，今天换个角度，跟大家聊聊营销。更具体来说，想聊聊在新一轮的消费趋势周期里，品牌要如何更好地打动消费者？

一、从消费者说起

源头肯定还是要从消费者说起。

消费群体的改变倒不是一瞬间就发生的，毕竟人、货、场的重组已经进行好几年了。只不过，2020年的疫情，加速了很多事情的线上化和数字化，也让改变显得有些明显。在消费者的角度，信息获取渠道愈加分散，选择变得前所未有地丰富，消费链路越来越短……种种条件叠加在一起，顺理成章，消费者的决策逻辑发生了变化。

我们想用一个朴素、直接点的词来概括现在的消费群体，想半天，就觉得“复杂”还算合适，主要体现在两个方面。

一方面，诱发大家消费的因素变得越来越复杂。

早年，消费者决定购买之前，主要就是看品牌或价格，但现在，越来越多人更看重口碑、细节或者成分。在某些品类的消费者眼中，品牌在决策链条上已经排到很靠后的位置。

腾讯看点最近做的用户购物偏好调研数据就显示，大家在选购美妆日化产品时，最关注的因素依次是功效、口碑和价格，品牌仅排在第4位。在选购食品饮料的时候，最看重的也是口感而非品牌。

另一方面，需求进一步分级，品牌面对的消费群体变得很复杂。不同年龄和不同线级城市的消费者，在消费需求和习惯上有一定的不同，能打动他们的点也很不一样。

以买手机为例，18-25岁用户最关注的是处理器、价格、操作系统和充电续航，品牌只排在第5位；而25-45岁的用户，最关注的要素却是品牌；45岁以上用户，就不那么关注操作系统了，会更关注手机的拍照能力。

除了在购买时看重的因素不太一样，Z世代年轻群体还展现出比前辈们更强大的消费力。在18-25岁的被调研消费者中，有20%的人计划花费5000-7000元来购买手机，而在其他年龄段群体里，这个比例只有7%-10%。

除了年龄，城市线比较好的网站建设级不同，也是消费群体复杂性的重要归因。

在购买食品饮料时，虽然大家都最重视口感，但各线级城市的消费者会出现一些微妙的差别。一线城市的要求明显更多，而且相对来说会更看重品牌、热量和产地；城市线级越低，消费者在购买食品饮料时对品牌的重视度也越低，价格相对更加重要。

总结起来，就是消费者触点越来越复杂。

二、营销的迭代

当消费者触点变得复杂之后，大家开始发现，过去的营销模式没那么好用了。

以前都是怎么玩的呢？靠媒介做增长，只要有预算和议价能力，做好定位，整合一下渠道，一通轰炸就能占领用户心智，获得有效的注意力。现在，流量红利时代过去，好多品牌发现，钱砸下去了，曝光量数字也做得很大，但是只买到流量，没买到潜在用户。

我们大家都是消费者，道理其实简单想想就明白。

以前能看的东西没那么多，电视广告、杂志插页、路边的广告牌啥的，我们都能看得津津有味，什么“为什么要追我？”“我要急支糖浆”，什么“哪里不会点哪里，妈妈再也不用担心我的学习”……只要出现得足够频繁，我们就能倒背如流。

但现在，生活方方面面线上化，大家都是信息过载的状态，见识过的东西挺多，也更明白自己到底喜欢什么，注意到某条信息的阈值被拉得越来越高，已经习惯了“视而不见”。这直接导致，有的品牌方买半天流量，就买了个寂寞。

流量转瞬即逝，只是触达消费者是不够的，还得要想办法吸引和触动他们。于是，内容成为营销领域最近聊得最多的词之一。这涉及到一整个链条的迭代，找到想要的用户，懂得他们要什么，决定用什么样的内容，以怎样的形式去触动他们，然后提高影响和转化。

比如说，一个面向年轻人的手机品牌，可以用更具吸引力的内容来重点强调处理器和价格优势，前面我们也提到，这是年轻人购买手机时更关心的点；再将这些内容精准地送到最近正对手机感兴趣的年轻人面前，那触动潜在消费者的概率就会更高。

这就是内容和流量运作都更加精细的信息流广告。数据证明，确实是有更多营销预算投入到了各大流量平台的信息流广告业务里。从市场份额来看，信息流广告从2019年第4季度的28%，上升到了2020年第1季度的34%。

我们大胆预测，大家对信息流广告的投入比例还会继续上升。一方面是因为近几年信息流的流量霸主地位不会动摇，大家对于信息流原生广告的接受度也还比较高；另外一方面，信息流广告的内容可以是图片、图文、视频、互动、小程序、直播……还可以是未来某种新的形式，可延展性特别强，品牌在创意和内容上可发挥的空间特别大。

当然，不断有巨头入局，也是我们下这个判断的主要支撑。

之前主推信息流的主要是今日头条、抖音等字节跳动系，以及微博和百度。后来，腾讯也高调入局，用实际行动表示了对这个营销方向的看好。

2019年11月，腾讯整合QQ浏览器、腾讯QQ看点和看点快报等信息流产品，发布了信息流内容服务品牌——腾讯看点，号称要为广告主量身打造新的内容生态体系和商业解决方案，从流量运营、内容生态到数据赋能，做一个全链路定制化智能营销体系。

当时的发布会上，腾讯公司副总裁、腾讯广告客户负责人栾娜的说法是这样的：最好的广告产品或者说商业生态一定是深植于最稳定的用户习惯。只有基于用户习惯的生态，才能让生态中的各方获益，腾讯看点也会通过更丰富的内容形态、更精准的分发能力来实现这一点。

三、围绕内容的竞争

借着腾讯看点对自己营销商业化能力的拆解，我们也可以确定这一轮营销迭代周期里的三个关键词——流量、内容和数据。

对于这些互联网大厂来说，数据赋能已经是基本操作，大家竞争的关键点还是在流量协同和内容生态这两点上面。目前，字节跳动、腾讯看点和百度的信息流平台，形成了三足鼎立的态势，我们以其中的腾讯和字节跳动为例，来说说各家的优劣势。

流量协同方面各有优势，字节跳动系主要是协同今日头条、抖音和西瓜之间的流量，优势在于视频流量强大，而且短期内看起来不会被超越，这也可以顺理成章地过渡到直播流量；腾讯看点协同的是QQ、QQ浏览器、看点快报和看点小程序之间的流量，优势在于流量类型覆盖全面立体，尤其是加上了社交属性的流量，在关系链搭建、兴趣圈层扩散以及后续互动等方面，都有比较大的优势。

在农经内容生态的方面，两个巨头多少有些互补。

字节跳动的优势项在于视频和直播很成熟，正好都是现在的内容风口；但是它内容IP资源这一块相对比较弱，所以也能看到，字节跳动这两年开始花钱买一些内容IP，也在花力气搭建内容创作者库。

腾讯看点背后的内容生态IP自然是很强大的，腾讯号称中国最大原创IP内容的拥有者和建设者，覆盖了影视、游戏、体育到网络文学各个领域。但是腾讯看点在视频和直播这块也得补课，现在的办法是给商家开了个腾讯直播的开播工具，商家在这头播，腾讯看点基于几大平台的公域流量协同进行分发，用户在这些平台的信息流里也能看到视频和直播。

简单梳理一下，巨头们各自都是有很强大的抢地盘资本的。

但对于各个品牌方来说，手握预算，面对巨头们给出的资源，也还是面临一些挑战，挑战主要是在于，品牌方现在需要更强的对数据和内容的把控能力。

你可能在想，数据不就是曝光、CTR、转化率？内容不就是策划和文案？这些能力一直都有的呀。

我们前面举过一些数据，不同消费群体在消费某个品类时，更看重哪些因素，这类数据将帮助品牌更好地去认识用户。

获得这些数据的前提，是需要更精准地拆解自己品牌或产品要素与内涵，数据层面不难，但对洞察力的要求更高。

听起来有点像用户研究部门在做的事情，但用户研究部门从数据里挖掘出信息，就差不多结束了。而营销人，还需要根据数据里挖掘出来的信息，进行一轮感性理解，再发挥创意，把握内容方向。在内容投放后，根据平台反馈的数据再继续优化下一次内容的方向，进入新的循环。

信息流广告权重越来越高的这一轮营销周期中，能更好地把控数据与内容循环链条的品牌，无疑将获得更大的优势。

作者：蒂姆、阿米；微信公众号：DT财经

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