同样是直播带货，为什么你的成交率不高？

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编辑导语：今年上半年突如其来的疫情让很多的行家转战线上直播模式，经过长时间的磨合，直播带货慢慢的也逐渐成熟起来；一些头部直播间还是流量巨大，转化率高，但是一些直播间却没有什么起色，这是什么原因？本文作者对此进行了分析，我们一起来看一下。

随着直播电商从火爆期发展进入常态化轨道，整个行业和消费者也逐渐冷静、成熟了起来；对于主播和商家来说，从这个阶段开始，真正考验直播间运营的时刻也到来了。

那么，没有了初期的火热，没有了用户时间红利和新鲜感，直播到底怎么做才能持续提升成交率？

为什么同样都是直播带货，别人的销售额屡创新高，你一顿操作下来却只能成交几十单？

其实，这背后既关系到直播间初期运营模式，也有着后期可执行、可改变的详细方法论。

本期，我们将从一场直播的核心因素出发，为大家总结一些影响成交率的关键点。

一、对的主播决定半成以上转化率

对于依靠购物氛围的烘托来提升成交率的直播间而言，主播的重要性不言而喻。

不夸张得说，一个好的主播至少决定了直播间半成以上的转化率。

那么，商家在进行直播带货时，应该选择什么样的主播呢？

抛却知名主播不谈，普通商家选择主播不妨从这九个字切入——“懂产品”、“会聊天”、“有人设”。

看似简单的几个词语，要做到并不简单。

1. 懂产品

好的主播一定要对产品有足够的了解和认识。

这种认识并不仅限于普通人都知道的那些产品知识，而是要有挖掘产品独特卖点的能力。

进一步说，主播在介绍某款产品时，要有触动消费者的能力，而不是反复说些日常大家都了解的话。

在具体执行上，一方面，商家应该和主播进行一场比较深入的沟通，让主播对产品有全面深刻的了解，最好是有深度的使用，这样在直播时才能真正说出产品触动人心的卖点。

另一方面，主播的选择也要依据带货产品类型有相应的生活经验，比如带货生活家居、美食类产品；一个30岁左右的已婚女主播会比年轻小姑娘有更高的契合度，在了解、介绍这类产品时也更适合、更有效果。

2. 会聊天

直播间的氛围主要依托于主播和观众的沟通。

一个会聊天的主播无疑会很大程度上提升直播间的成交率，这就类似于我们在线上逛街时遇到的销售人员，会聊天的销售人员总能发现你的潜在需求，进行及时的引导、促进成交。

对于直播间的主播来说，会聊天则主要体现在“表达有趣、互动及时以及有针对性”三个方面。

有趣的表达会让观众在观看直播时感到轻松，增加逗留率。

而及时有效的互动则可以促进直播间观众的被重视程度，对有下单潜在需求的消费者能直接刺激其进行成交；有针对性则是能及时发现直播间观众的消费痛点，进行相应介绍、促进成交。

3. 有人设

一是主播本身的特质与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切。

一场成功、成交率高的直播，在这方面肯定都是高度匹配的。

以明星刘涛为例，花名“刘一刀”的她，早期在综艺节目以及日常社交媒体上以擅长收纳、热衷种草家居好物的达人人设，自然在带货这类产品时效果就会比较好；另一个例子就是陈赫，其长期在社交媒体上传递其吃货形象，由此在带货美食类目时会有较强的号召力。

二是主播要注重信任感和品位一致的打造。

尤其是基于微信生态产生的私域直播，最重要的逻辑以“信任”基础为前提，有了人与人之间的连接，再去做裂变才能产生比较好的“信任绑定”。

二、产品要给予用户“惊喜”和“获得感”

对于一场直播带货的活动而言，主播推荐的商品是否合适将会极大得影响用户会不会购买。

当然，直播电商发展到现在，我们也总结了不少有关“选品”的经验。

比如：产品是否知名、价格是否有优势、是否拥有高复购率、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切等；事实上，这些选品原则都可以归结为一个要点，既产品要给予用户“惊喜”，也就是“获得感”。

这种“获得感”一方面是来自较高的性价比，这点也是目前直播间吸引观众的主要因素。

另一方面，则是我们需要重点强调的——要找到具有独特卖点的产品，很多产品卖点可能都不少，但是过多卖点很多时候就等于没有特点。

因此，我们要选择一些独特、容易让消费者记住，让消费者看到这个卖点就觉得有惊喜和“获得感”的1个核心卖点。

举个例子：罗永浩在直播首秀时，曾推荐了一款小米的中性写字笔，一经推出便销售而空；这款笔之所以这么受欢迎，除了它0.99元的高性价比优势之外，最重要的一点就是它凸出了很核心的卖点“巨能写”，罗永浩在解说时也反复强调了这一点。

对于消费者来说，这支笔就拥有可以直观感受到，令人印象深刻，有“获得感”的显性卖点——1支顶多支，很抗用、比普通中性笔更能写、一次购买，长期使用。

对于很多初入直播，没有太多大牌供应链产品的商家来说，可以参考上述原则，选择一些区域地标特色产品，比如内蒙古的羊杂、山东的荷叶茶、贵州的拌饭酱等。

总而言之，想要选到让直播间用户感到惊喜、有获得感的产品，我们就要站在用户视角去思考：自己可以从这个产品、服务中心获得什么？如何才能把产品的卖点拆解成用户可以感知、有惊喜和获得感、愿意购买的因素。

三、经典与创新玩法结合设计，刺激下单欲

有了对的主播和产品，提升成交率的另一个关键因素就在于直播间的玩法和环节策划。

在这方面，推荐大家将经典玩法与创新策划结合起来，刺激下单欲。

目前来说，红包仍然是直播间经典且有效的玩法，其他的一些经典玩法还包中控智慧科技股份有限公司括定期举办活动秒杀，鼓励冲动消费；限量供应、限时特价的饥饿营销以及搭配附赠一些小礼物活动，例如泡面配碗等。

不过，这些经典玩法虽然切实有效，商家和主播也要及时更新玩法，最好争取每期都能加入些让观众感到新鲜的环节。

从目前所呈现的直播内容趋势来看，内容+娱乐已经是比较明确的方向，加入一些综艺化、类似电视节目的游戏场景，同时可以邀请参与直播的粉丝互动的直播间，用户观看效果的确达成了了更高的成交率。

具体执行方面，商家可以根据产品来设置、也可以单纯制定一些娱乐性的互动玩法内容；总而言之，这个玩法的宗旨是要围绕新鲜、有趣且可裂变的原则。

直播电商正处于火爆发展态势之中，在这个行业千千万万的商家和主播中，除了携带顶级流量的头部和明星主播外，众多腰部主播才是支撑整个直播带货行业生态更健康发展的力量。

而对于中小商家和主播来说，在直播带货的道路上，有人能做出很高的成交额，有人的直播间却一顿操作下来，销售额平平；面对这种情况，我们不要急着去甩锅，首先要做的就是想想自己哪方面没有做好先，不断复盘自己的直播内容，针对“人、货、潍坊水乳种草小红书场”三个环节找到真正有效、适合自己的方法。

因为，影响带货效果的因素太多了，尤其是细节；很多细节方面的执行不到位，往往可以导致效果的千差万别；比如开播时间段的调整，比如直播导流到的产品详情页的设计（主图是否吸引人、产品评论、销售数量等），这些都会影响到客户的最终下单决定。

本文由 @集客魔方 于，，

题图来自 unsplash ，基于 CC0 协议