luckin：优惠券获客可以走多远？

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luckin依靠优惠券获得大量用户，创造IPO纪录。luckin除了优惠券，还有什么呢？笔者分析了luckin的营销策略，来看看接下来还有什么新玩法。

瑞幸会成为下一个ofo吗？

瑞幸就是一个资本主义的骗子！

我根本就不看好瑞幸的布局，又卖咖啡，又卖果茶。

……

刚刚结束了一轮的面试，跟面试官的交流的过程中，我发现几乎所有的面试官都不怎么看好luckin的发展模式——我听到最多的两个词，也不过是骗子、疯子。

接下来，我想从三个维度来分析为什么我看好luckin。

一、背景

2008年至今，中国咖啡市场已经十年了。

• 这十年里，神州租车维持了十万两车队的这样一个规模，公司负债率由高达百分之九十九，到现在区域健康。
• 这十年里，神州专车，成功在网约车市场里杀出血路，成为了中国第一家盈利的网约车平台。
• 这十年里，神州收购了宝沃—人车生态圈的最后一个闭环。

就在大家在幻想神州如何在出行行业，或者车企大举发展的时候，luckin上市了！

450天，市值一度飙升至60亿美元。

当然这个世界上从来都没有任何突如其来的传奇，早在luckin成立之初，优车团队就开始了长达一年半的布局，

二、运营

1. 神州专车如何成为第一个盈利的网约车平台

一开始，luckin的目标用户和神州专车的用户几乎一致。通俗的来说，就是有钱花又在上班的叔叔阿姨，汤唯和张震成为第一代代言人也就顺其自然了。

优车有免费接送机，黄金周五等营销策略。

按照专车自有的盈利模式，扣除收益，加上投放的广告以及代言，平均获客成本大约在60-80元。

如此疯狂的宣传以及补贴力度简直可以用疯狂来形容，不过身边很多人都不知道这个活动。那么有一种情况，第一，你并不是神州专车的目标用户。

补贴拉新大家最关注的不过三个点：数量，存留，用户健康度。这次补贴的精准度简直可以用可怕来形容，新用户重复消费率高达了百分之六十，我们也知道有接送机想法的是怎么样的一群用户，所以就不再多加描述了。

这样一来也就是说，神州用两到三倍的钱，留住了两到三倍最健康的具有较高消费能力的用户，并且靠他们获取了两到三倍甚至更多的收益，这样再看来这补贴花的值吗?

2. luckin拉新三大法宝：优惠券，代言，裂变式

luckin的拉新策略十分直接，你一杯我一杯，大家都免费。效果如何？我们数据说话。

这里，易观数据已经可以很清楚的看出来了。

我们再来看看luckin的获客成本：

在互联网流量费用越来越高的背景来，luckin的获客成本却在一路下降。2019年一个有效用户百元难求的局面下，瑞幸就能靠仅仅17元获取，而且用户的质量我们也已经说过了。

为什么会这样呢？

1）优惠券打开品牌

中国人每天平均咖啡饮品不到一杯，这也是无数人看衰瑞幸的一个槽。

无数的公关传播行业看衰者都在幻想，当瑞幸停止发放优惠券，不能再购买20-30元一杯的咖啡，最后看到瑞幸破产倒闭的新闻，他们在屏幕面前哈哈大笑。

我想这一天永远也不会来，因为瑞幸是永远都不会停止方法优惠券的。

一般人认为优惠券主要是两个目的：获取用户丰富自己，燃烧对手打开市场。没错！

但是他们忘记了，luckin，在品牌塑造以及门店经营都是一丝不苟的：从logo，到咖啡机咖啡豆，甚至是每次推广的文案，都是精心打造的。

每一次luckin的消费都是对消费者的一次心理冲击。我听到很多人在说，我本来从来都不喝咖啡的，直到我喝了第一杯免费的luckin……瑞幸在用优惠券培养用户的习惯，是的品牌效应达到了极致。

2）优惠券策略

本人也很有幸参与到了luckin的优惠券布局中，在调用各个方面的数据中我发现：luckin的门店，日均流水大约在10w—80w之间，部分的高达100w以上，当然更多的不足10w。

地区消费能力不平均导致了这一现象，更有意思的发现：在不足10W的门店里5折以下消费者占据了大多数。在这一行业2折即可盈利的背景下，我提出了一种新的优惠券模式。

其实，商品的全河北微信朋友圈广告哪来的国定价统一是非常反人类的（电商的出现导致了这一现象的发生，各个地方的人力成本，资源成本本来就差距巨大，更不用说贫富差距悬殊的中国）。

出于品牌角度，我们也不会不同地区不同定价，然后被贴上种族歧视的标签——但是我们可以做到不同地区，不同优惠券。互联网的商业模式从传统商业中来，也应该回到传统商业中去。在收益较差门店消费较多的用户，以后或许会有更多的38折咖啡券哦（好的，我透露太多了）。

3. luckin的三级火箭

互联网营销三级火箭，已经是个常见的不能再常见的话题了那么luckin的三级是怎么样的呢？

第一级

luckin咖啡店，占据一二线主流用户场景，获取高质量消费用户，

小鹿茶加盟店，下城到四五线甚至乡镇级市场，营造全国品牌。

不看好luckin的人紧盯着luckin的一级火箭，殊不知，火箭里的燃料多到让人惊呆。

第二级

联名周边，69小蓝杯，139鹿角杯，盲盒，陨石袋。下一个新品？好吧告诉你小鹿衫！

进一步推动luckin的品牌，靠着流量明星，热昌荣传播 公关门话题。明星会不火，话题会不新鲜，但是luckin的新品只会越来越不可思议。

第三级

EMMM，这个真的不能再说了，也就是最近火到不能再火的场景消费啦：卖咖啡机？卖咖啡豆？其实进军教育，体育也都是可以的，最近luckin跟NBA联名大家发现了吗？

有人又要问了，不是三个维度吗，还有一个呢？让我们下次见！

Allinall

Go luckin!

作者：℃，一个在luckin和ucar实习的产品管培生

本文由 @℃ 于，，

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议