乡村爱情中，谁更有“文案能力”

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乡村爱情故事相信大家就算没看过，也会听过。本文作者对该剧中的一个故事，代入“写文案”的思维来分析剧中人物潜在的营销能力，总结营销推广应该具备的特质，以及什么样的文案技巧才更能俘获用户的心。

我是一个忠实的“乡爱迷”，从2006年的第1部到今年的第11部，500多集，一集不落，剧中人物和情节更是如数家珍。

什么，你问我什么时候弃剧？

我告诉你：我要看到谢飞机办60大寿！

哈哈，其实除了电视剧本身，和我一样，乡爱更多承载的是我们的青春记忆。但是，今天我不忆往昔，要说什么其实从题目里面就能知道。

对，你没看错，就是“文案”！

可是，乡村爱情和文案有什么关系？

我先卖个关子，听我讲完1个故事你就都明白了。

一、背景

年轻的大学生村官杜小双来到了美丽的象牙山村，为了尽快融入村里，得到村民们的一致认可，小双很想要帮助村民办点实事。

这不，马上要到水稻追肥季了，小双发现一个情况：村民买化肥都是各买各的，不仅价格高，而且质量还参差不齐。

学习市场营销的杜小双很快想到：为什么不组织村民在一起团购化肥，便宜质量又好？对村民来说绝对是大好事一件。

正好这个时候，她想起来在市里面办化肥厂的老同学，于是立马打电话让她老同学给她最低的出厂价，并且同意先拉回来卖给村民，等帐收上来就把钱付给他。

于是，小双就向她同学赊了20吨化肥，还自掏腰包垫了运费。

二、起因

化肥是拉回来了，可是接下来的事情让小双犯了难。

怎么了呢？

原来是村民听说化肥130元一袋，就以为化肥是不是质量有问题才卖的这么便宜。要知道，他们上镇里买的化肥可要200多一袋呢。

其实，村民这种想法也属正常，便宜没好货嘛。

于是，小双就跟村民们耐心解释：“化肥厂是同学开的，全部是厂家直供的。看在她面子，同学同意给的出厂价，没有中间商赚差价，所以才会这么便宜。”

不说还好，基于和同学的关系，村民还认为小双在中间吃了回扣，真是好心办了坏事活动计划与营销。

接下来，小双还向村民出示了厂家的产品合格证，并且说如果化肥出现质量问题，她愿意全权负责，以此想打消村民的顾虑。

可是村民也不买账，反倒认为合格证是PS的，假的。

三、胶着

眼看着这么多的化肥，村民们一袋也不买，而且他们宁愿偷偷跑到镇上去买200多一袋的化肥，小双见此是又着急又委屈。

如果在这么下去，办好事没办成丢面子不说，那头和自己老同学也没办法交代。

小双怎么也想不通：明明我的化肥质量好，又便宜，为什么村民就不信呢？

四、转机

小双正在踌躇之际，刘能为了引起这个新书记重视，自告奋勇，说可以帮助小双把化肥全部卖掉。

刘能是怎么做的呢？

首先，他告诉小双要先买一袋化肥，然后通过广播播了一个通知：

他要在自家的菜园里面做一个实验：他家菜园里有两条垄，他准备一条垄上化肥，另外一条垄不上化肥，3天后看效果。

接下来，他当着村民的面做起了实验，并且邀请现场的村民给他做个见证，提醒他们3天后来看最终的效果。

刘能的实验有没有成功呢？

看过电视应该知道后面的环节，由于化肥一次性使用过多，导致辣椒秧全死了

后来刘能作弊，把亲家赵四家的辣椒秧移栽过来，想要浑水摸鱼，可是被村里面死对头谢广坤给揭了个底朝天，最终已失败告终，化肥一袋也没有卖出去。

谢广坤不想得罪新来的小双书记，也给她出了主意，说化肥包在他身上。

那谢广坤是怎么做的呢？

首先，他也是通过广播播了一个通知：

他拿人格担保，化肥如果质量有问题，他包退。想搞个大酬宾活动，谁购买化肥，他就赠送两块豆腐（他儿媳妇是开豆腐厂的，豆腐不要钱）

结果怎么样了，不用我说你也知道，肯定是一块都没有卖出去：大多数人领完豆腐就走人了。

不要以为故事到这里就结束了，转机才刚刚开始。

村里年轻的企业家刘一水是个热心的人，他了解了情况后，想要帮帮小双书记，具体他是这样做的：他把化肥抽样送到市里的质量监督局去检验，并且拿到了质量认证资质证书，同时承诺大家先把化肥拿回去用，等有效果再把钱付过来。

好了，故事说完了。

五、分析

我在看剧情的时候，除了搞笑，我感觉这简直是一个超赞的文案中卖点说服人的案例做抖音前期准备，你先看下面的图：

从图中可以看出，化肥就是产品，村民就是用户，卖点是什么呢？

——便宜，质量好。

故事里面4个人：小双书记，刘能，谢广坤，刘一水分别充当了一把营销人的角色，任务是什么呢？

——通过卖点优势，说服用户相信并且最终成交。

那到底哪一个人做的最好的呢？

肯定是刘一水，因为最终成交的是他。但是，我倒认为还有一个人也非常值得称赞，那就是刘能。

为什么这么说呢？

先简单分析一下4个人行为背后的逻辑，老规矩，先看图：

看出什么了吗？

杜小双和谢广坤的“文案”属于典型的“劝说型”文案，恨不得把心掏出来给别人看，称得上是苦口婆心，但是村民不买账。

谢广坤甚至还以为赠送点小礼品就可以打消村民的顾虑，其实是大错特错的。假如村民们已经消除顾虑，还在迟疑下单，这个时候送点小恩惠还是能起作用的，所以错打了算盘。

再来看刘能，他的方法是做实验，为什么用户会相信实验数据呢？

这就要引出一个新的概念了，叫“已有认知”——说的通俗点，就是人们心中约定俗成的一种“公理”，只要你说的话符合这个“公理”，我就认为你是对的。

不明白没有关系，我来给你举个例子：

假如你穿越回古代了，你和一个古人说地球是圆的，别人肯定以为你是神经病，因为他们看见的就是“天圆地方”，这个就是他们的“已有认知”，所以他们认为自己是对的。

这个时候你想正面说服他接受你的新观点，简直不可能。

但是有一个方法，就是你再寻找他那脑海中另外一个“已有认知”来证明他之前的“已有认知”是错的就可以了。

这个过程就是我一直以来强调的“引导用户”，让他自己来判断出我们想要的结果。

你要这样问他：你站在海边，每次远处海平面为什么先出现船杆，然后慢慢出现船体呢？（这就是另外一个“已有认知”）

接下来两个“已有认知”就会在脑海中强烈碰撞，在没有找到新的“已有认知”来推翻你说的那种现象，最终他会自己得出一个结论：原来我错了，地球真的是圆的。

好了，回到上面。

实验在用户心中是权威的，实验得出来的结果肯定是真实的，不会骗人，这就是村民心中的“已有认知”。

刘能聪明的地方就在于此，他没有正面去强制说服村民相信，化肥的质量没有问题，而是聪明的引导用户，利用他们心中的“已有认知”来做出他想要的判断。

虽然最终没有成交，但是和方法没有关系，刘能是输在了人品上面（作弊）。

最后，刘一水的文案当然是最完美的，他有3点做的很好：

1. 人品

看过乡村爱情前面几部的都知道，他为人诚实靠谱，他的形象就是象牙山村里面一个超级IP，村民相信他这个人，他的推荐一般不会错。

2. 实验数据

其实刘一水这一点和刘能的模式差不多，都是想用权威的数据来引导用户相信自己所说的,这里也不再赘述。

3. 低风险

这样一来，村民心中的大石头就会彻底放下，心想：他敢这样做，说明他对化肥的质量肯定是有信心的。

作为销售方，其实他也不担心村民用得好不给钱，毕竟一个屯子里面住着，抬头不见低头见的。

（ps：如果你的产品想尝试先用后付钱的方式，一定要建立在【信任+约束机制】的基础之上，否则卖方的风险会很大.）

六、结语

回到一开始，这下你知道我为什么说刘能最有做好文案的潜质了吧。

杜小双和谢广坤属于典型的文案小白，刘一水已经是一个文案大牛级别了，并且把自己的IP经营的非常好。

作为文案，你应该学习刘能和刘一水，可是现实中，大多数的文案却是杜小双和谢广坤。

假如你也住在象牙山村，你会怎么组织文案帮助小双书记，打消村民心中的顾虑呢？

#专栏作家#

何杨，公众号：何杨说文案，专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作，实体店营销策划！

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