时间:2023-01-19 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
小提示:您能找到这篇{作为后来者,你该以什么姿态进入细分市场?}绝对不是偶然,我们能帮您找到潜在客户,解决您的困扰。如果您对本页介绍的作为后来者,你该以什么姿态进入细分市场?内容感兴趣,有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线,或留言咨询,我们将第一时间联系您! |
我们都知道,很多产品相比于同品类下的主流产品,虽然销量、社会认知度都很低,但这并没有妨碍他们在品牌上的成功。 比如,手机行业的8848、手表行业的小天才、挂面行业的陈克明、在线婚恋行业的MarryU等等。 (PS:这种说法是相比于同类主流竞品而言的,如果单独说他们销量低,其实是不成立的。就像在线交友领域的MarryU注册用户量也有几百万,但相比于主流市场的世纪佳缘的上亿用户,仍然属于小众产品) 类似于这些品牌,近几年,在小众市场创业,受到了创业者们极其热烈的追捧。追捧之余,误区也是不可避免的:
然而,这些只不过是创业者的美好愿望而已。实际上,他们不光无法与大品牌展开正面竞争,就连在主流市场生存下去都很艰难。 很多创业者就是这样,他们把自己在主流市场的做不大,归结于进入了小众市场。事实上,那不过是成为了主流市场的鸡肋品牌。 如图: 若想生存,要么让产品带着差异化优势进入主流市场参与竞争,要么归隐到小众市场。只想在主流市场下小富即安,这是不太可能的。 比如几年前死掉的大可乐手机。没有竞争优势,却进入了华为、小米、OV等大品牌主导的主流手机市场。在大品牌的四面夹击之下,在主流市场的大可乐,销量却和小众市场处于同一数量级,入不敷出,最中因资金链断裂而亡。 这就像在革命时期,一个力量很小的政权,却想要争夺兵家必争之地(主流市场)一样,其实是很难的,因为大政权都在虎视眈眈。最明智的做法是占据敌人不在意、没兴趣的偏僻地区(小众市场)——因为在这里,战场足够小,完全可以守得住。 所以,大可乐会死,但8848钛金手机(定位在超高端人群)活得很好。因为它真正找到了一个小众市场——在这里,没有激烈的竞争,战场足够小,品牌能自给自足。 因此,进入小众市场并不等于在主流市场中销量较少,而是避开了主流市场,在竞争对手不在意的细分领域充分发展。 那我该如何寻找一个小众市场呢? 实际上,把关注点放在消费者身上就可以了。总体来说,两种类型的消费者是你开拓小众市场的机会。(注意:如果主流群体中只有一小部分消费者不满足于现有产品,且这些消费者较为分散,就不具有做利基市场的前提) 1.“欲求不满”型消费者市场上存在这样一群消费者,主流产品无法更好的满足他们的需求,因此他们特别需要一款全新的产品来更好的服务他们。 如何解放这群消费者,让他们不必忍? 比如过去的玫瑰市场,你想买一束特精致、高逼格的玫瑰花,市场无法满足你的要求,你只能去买那种花店里的大街货。后来roseonly几百元一束带有深刻含义(一生只爱一人)外加精致包装的玫瑰花满足了这部分需求,成功进入玫瑰的小众市场。 同样,在肉夹馍行业,几块钱的肉夹馍非常便宜,但市场上存在这样一群消费者,他们不愿去路边买几块钱的廉价肉夹馍,他们宁愿多花些钱,买一个更高逼格,更好吃的,所以无烟煤行业,后来的西少爷肉夹馍不仅提高了品质和美味程度,还附加了大学生联合创业的感人故事,赋予了品牌更多的内涵。 再比如,当大部分同行都选择从低价洗车、保养切入汽车后市场时,橙牛(一款汽车违章查询APP)却选择需求频次相对较低的车务代办业务作为入口,比如违章查询、汽车年检、罚款代缴等,囊括了汽车后市场几乎全部的代办服务。 这是因为在过去的汽车后市场上,低价洗车、汽车保养类服务(不管是纯线下还是O2O)有很多,而能囊括所有车务代办业务的产品却非常罕见(多数产品只有少数代办服重庆 互动营销策划有限公务)。所以,橙牛收集了长尾需求,更好的满足了消费者的需求,顺利进入车务代办细分市场。 那么,我该怎么发现这些机会呢?最终要的是要多注意并观察消费者对主流产品的抱怨。比如,
2.“过分满足”型消费者除了上面所说的这部分需求无法被有效满足的消费者之外,还有一类消费者,他们的需求总是被主流产品过度满足。因此,他们不得不为此付出高额的溢价。因为没有适合的产品,在过去,他们只能默默着花着冤枉钱。 而市场营销的一个重要定律是“消费者不愿意为超过其需求的功能支付溢价”。(比如手机四核CPU的体验比双核明显要好,消费者愿意为此支付溢价;同样,八核比四核更快,消费者也愿意支付溢价;但如果是宣称比8核更快的16核,为了这几微秒的提升,就很难有人去购买了,因为16核带来的速度提升已经超过了消费者对于手机速度的需求) 所以,如果你能剔除一部分不需要的功能或削弱一些功能,然后降低价格,就能解放这部分消费者,从而进入小众市场。 比如雕爷牛腩,考虑到了有些消费者也许并不想为餐厅的环境和服务质量支付溢价。所以就将服务、价格和环境定在了平均水平,但是将菜品的口味做到了极致。最终赢得了市场的热烈反响,也顺便开拓了“轻奢餐”这个小众市场。 再比如,在美国航空业竞争正酣时,西南航空砍掉了长途飞行业务,专注短途飞行,并取消了飞机餐等一切附加服务,不断提高飞行质量。 之所以可以这样做,是因为对一部分小众旅客来说,关于飞行,他们的需求已经被过度满足了(比如飞机餐、舒适的座椅、甚至空姐的一个微笑),但是他们不愿为此支付高额溢价。只想快速到达目的地。 最终,西南航空脱离了主流航空市场,进入短途飞行的小众市场,不仅避开了竞争,同时转亏为盈。 同样,打印机行业的施乐、当年破坏传统书店的亚马逊、电动工具百得等,都看到了主流市场对消费者的过度满足,纷纷降低产品功能(或属性、体验等),让消费者不必为不需要的功能支付溢价,从而取得了小众市场的成功。 那么,怎么发现这类消费者的机会呢?同样,你要经常注意发现消费者类似这样的抱怨:
结语这篇文章主要是两个观念,一个方法。 首先,我们总在说创业要先进入小众市场、细分市场,再渗透到主流市场。但多数创业者却把自己的“做不大”归因于此,而现实是:他们并没有进入小众市场,而仅仅是在主流市场做成了鸡肋(销量低、认知度低)。 其次,一个没有绝对差异化优势的行业后来者,要尽可能进入一个细分市场,而不是想着能在主流市场“小富即安”。因为大量事实证明,那并不可能。 以上两点,是我们要转变的观念。 接下来我讲了一个方法——我们该如何进入小众市场? 要关注主流市场上的两类消费者(欲求不满型和过度满足型),然后以他们的需求和主流产品为基准,调整产品的功能或属性,从而更好地满足消费者的需求。
作者:Leo 来源:微信公众号“小欧言商(ID:sijiuchengdewo)” 本文由 @Leo 授权发布于,未经作者许可,。 题图来自StockSnap.io,基于 CC0 协议 |
上一篇:高铁车厢里怎么做春运营销?
下一篇:为什么你的产品,总让消费者感觉不值得买?
一、标题规则:标题关键词分开的店铺,关键词排名和权重会排在前面。所以店主...
作为一个淘宝卖家,关注自己的店铺权重,是十分重要的,因为这对自己的销量、...
一般的消费者在淘宝买东西的时候都会先输入一个他理解这个产品的词组,顾客的...
淘宝直通车收费方式还是挺好的,所以对于一些资金比较少的淘宝店家来说,推广...
第一步:登录到淘宝卖家中心,点击左侧菜单中的『物流管理-电子面单平台-我的...
推广当然都希望立竿见影,最好来一个点你广告的,就做一笔生意,所以要选择你...
现在开淘宝网店只要交一些保证金就可以完成了,可以说是投资最低的创业成本了...
宝贝滞销,也就是说宝贝长期没有销量,上架之后90天依然没有销量,那么淘宝方...
直通车坑位指的是大家在使用直通车做店铺推广的时候,官方平台给予宝贝的展示...
线下活动对很多网站来说不容易,对于一些静态网站来说更加无从着手。比如技术...
小提示:您应该对本页介绍的“作为后来者,你该以什么姿态进入细分市场?”相关内容感兴趣,若您有相关需求欢迎拨打我们的服务热线或留言咨询,我们尽快与您联系沟通作为后来者,你该以什么姿态进入细分市场?的相关事宜。
关键词:3年, 产品营销, 初级, 细分