让用户爽快下单，你需要这个方法

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今天要给大家介绍一个营销技巧，它背后的逻辑是源于行为心理学。这个招数的适用范围很广，可以用在你的推广文案、详情页、传单海报、销售话术等场景中，它的好处也很明显，就是进一步刺激用户做出你想要的行为：下单购买。

你需要花几秒钟时间，先跟着我做一个小实验：

请问，如果将一张普通的白纸对折再对折，100次以后的它会有多厚呢？

用你的直觉大概告诉我是几米呢？

……

其实答案是：134亿光年，相当于地球与太阳之间距离的80万亿倍！

想不到吧，为什么会这样？明明只折叠了100次啊！

其实那是因为我们最先接触的是“100”这样相对小的数字，得出的答案往往就会被这个“第一印象”给定住，所以就觉得结果数字大不到哪里去，这就是心理学上所说的“锚定效应”。

我们人类大脑有个特点，对最先接受的第一印象、第一信息最为敏感，这个第一印象就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，导致你之后做出的决策多多少少都会参照这个“锚”来确定。

有专家的分析，第一印象75%决定了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，并且很不容易改变。

根据人类的这个心理特点，有些聪明的人就开始把“锚定效应”应用到商业中，这其中最常见的就是“价格锚定”。

比如，电视导购中，主持人正在推销一套鹅绒被，她会特意当场给大家展示这个产品在天猫上的实时售价，要1798-1998元。然后再告诉大家现在有一个限时活动，他们与厂家达成了直销合作，只需要1498元就可以买到。

1798-1998就是一个锚，在它的作用下，1498就好像要实惠很多。

如果你去租房子，有些聪明的中介会先带你去看一套价格稍贵，但性价比一般的房子作为“锚”，而后再推荐你一个价格低一些，性价比较高的第二套房子，在“锚”的作用下，你就更容易租下第二套房子，其实他根本没想把第一套租给你，那只是他设置的一个“锚”。

就连前几天朋友逛街买衣服时，也遇到过“锚定效应”。

他看中一件衣服，咨询导踢出一片天购价格，导购说：“我们这件衣服是我们家的主打款，价格是2490元。”

这超过他1500元的预算上限了，有些犹豫，随后导购立马补充一句：

“现在有一个活动，今天办理一下我们店的会员，就可以享受折扣，打完折是1999元，一下子可以减500，活动这两天就截止了。”

“哦？办理会员卡是免费的吗？”朋友问到。

“恩，是的，只需要您填写一些简单的会员信息就可以！”

如果导购一开始就说价格是1999元，就不会有这样的感觉。

在这个过程中，原价2490元就是一个锚，为的就是衬托后边的1999元便宜，即使1999这也超过了本来的预算。

由此看来，“价格锚定”好像不管怎么应用都是屡试不爽的，但实际上，我广东微营销公司哪家好们在应用“价格锚定”的过程中有几个细节很容易被忽略！

这是一个推广培训课程文案，在最后的费用说明环节，它这样写道：

在这个文案中，3600元/人可以理解为一个“锚”，衬托了团购的3200元/人比较划算实惠，大部分的用户都会希望只交3200元，从而去想办法团购。

但是，这个案例虽然有意无意地利用了“价格锚定”，但如果你仔细看看文案，就会发现这里面问题很大。

首先，团购作为优惠的理由可以成立，但想要参与团购的成本却非常高，你要先填写一堆的个人信息然后才能发起团购，这首先就增加了用户成本，而发起了团购以后还要找到两个和你一样愿意交3200元报名学习的人才能享受到优惠，虽然官方也建立了微信群帮助大家撮合长沙很多实体店有网络营销组团，但这个微信群只有加了工作人员微信的人才能获知，其他人就只能自己想办法，这无疑又加重了用户的参与成本。

如果优惠享受不到，那前面的“锚”设置的意义就不大了，反而让用户觉得自己付出了额外的金钱和精力。

通过上面的几个小案例，我们可以看到这样一些细节：

（1）给“锚”一个理由

在设置“锚”的时候，要为最后的实际主推价格找一个合理的理由。

也就是说，不要简单的说原价1800现价1500，因为从人性的角度来说，直接这样说是难以建立起信任的，他们会觉得你就是在忽悠，其实原本就卖1500，“锚”设置的并不牢靠。

如果我们改成：限时周年活动、办理会员才能享受优惠、三人组团才能参与、换季清仓促销等，用户更容易建立信任，“锚”定的才会更牢固。

（2）降低参与成本

有了合理理由，还要适度把握用户的参与成本，不要让用户参与成本太高。

最后的下单环节是一个非常关键的环节，毕竟你前面所有的文案、铺垫、手段都是为了最后他能点击“确定支付”那个最激动人心的按钮，所以这个时候用户的每一步都非常有可能流失掉，如果“锚”对下单决策起到了作用，那就千万不要让用户参与成本过高导致用户流失。

比如前面提到的培训班推广文案，填写个人信息完全可以放在支付成功后再去填写，或者减少问题，而不是在支付之前还要让用户填写一大堆问题，这些细节设计其实很大程度上影响着转化率，只是你自己察觉不到而已。

“锚定效应”，作为一个人性的特点，它的应用当然不仅仅在价格上。

比如我们和人约时间，当大家都拿不定主意时，如果你说：“咱们下午六点见还是七点见？那么对方就很有可能是定在这两个时间和你见面。

比如电商赠品，本来说明没份订单只赠送一样赠品，但其实每个订单我们都赠送两个赠品，用户心里的“锚”本来是收到一个，但实际收到了两个，自然会更开心，从而有可能提高电商的好评率。

锚定效应在商业上应用非常广泛，你去逛逛商场或者打开电商网站看一看，相信你会看到非常多鲜活的案例。那么，你能举出一个生活中常见的例子吗？

作者：南北，四两营销创始人。微信公众号：南北商业笔记（ID：nbnote）

本文由 @南北 于。，。

题图由作者提供