Ask The Developer | Nox Joy与MAX全方位合作: 新晋黑马首

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< font-size: 16px;">在最新一期的“Ask the Developer”访谈中，我们对话了移动游戏发行商Nox Joy的商业化变现总监杨洋和用户增长经理孙颖。就出海发行、应用内竞价、创意素材优化和广告安全等热门话题进行了讨论。

< font-size: 16px;">Nox Joy游戏工作室总部位于北京，主要致力于休闲游戏的海外发行，其中休闲益智解谜游戏《Pin Rescue》在美国苹果和谷歌游戏类别榜单双榜均获得排名top 5的好成绩，下载量高达千万次。

< font-size: 16px;">AppLovin的MAX提供基于应用内竞价的全栈式变现方案，是全球众多顶级游戏开发商的首选解决方案。作为行业内的资深人士和休闲游戏发行获客专家，杨洋和孙颖将深入地围绕Nox Joy是如何通过与AppLovin进行应用内竞价、创意素材、广告安全等全方位合作成功提高收入，并使游戏在美国取得top 5的好成绩的。

< font-size: 16px;">问：Nox Joy为何寻求全栈式解决方案？什么契机让Nox Joy同A囧妈危机公关ppLovin展开全方位合作的呢？

< font-size: 16px;">答：Nox Joy在早期就对广告平台做了比较多的调研，了解到Applovin在市场份额、行业地位和技术方面都是比较领先的。除此之外，Nox Joy是比较看重企业文化和价值观的，这方面AppLovin在业内有非常好的口碑。

< font-size: 16px;">在建立初步合作的过程中，Applovin凭借自身优势给到的全栈式的支持，对Nox Joy游戏业务的发展贡献了难以估量的价值。总体而言就是合作由浅入深，在每个阶段都能给到我们超过预期的服务，自然而然就一步步进行更深入的合作。

问：Nox Joy在出海时遇到了哪些困难和挑战？

< font-size: 16px;">答：首先遇到的问题就是选品。作为一个新入局的发行商，我们是很难拿到高质量的成品游戏的。所以我们投入了很大的资源来提升把握市场热点和趋势的能力，并且在这方面有了一点积累。这样我们能更多的产出高质量idea来找合作伙伴做出游戏，并能更准确的判断一个游戏初期创意的成功率。

< font-size: 16px;">选品方面的另一个问题是如何确认产品质量。很多产品可能会徘徊在边缘或者部分数据不达标，平时和同行的交流中也发现这是个比较普遍的问题。尤其常遇到的情况是大家都认可应该依靠数据来选品，典型的核心数据就是CPI和次日留存，但后来发现过多地关注这两个指标是会带来一些问题的。

< font-size: 16px;">再下来就是优化产品和素材了，到这一步的产品一定都是有潜力的，最大的问题在于效率。如何在有限的时间和迭代次数内，达到可以大推的状态，是非常有挑战的。我们总结出来比较有效的方法是，数据驱动和经验积累并重。对于素材优化，基本上是全部会通过A/B测试来看效果。但产品优化会有所不同，大家都希望每一个改动都能通过A/B测试的方式来验证是否能提升留存或者增加回收，但现实往往是时间有限、能提媒体公关和危机公关交的版本也有限。我们只能选择一部分功能来做A/B测试，需要用经验结合当前数据来判断其他功能是否应该加入。

问：您觉得AppLovin是如何切实有效地帮助发行商面对这些挑战的？

< font-size: 16px;">答：在上一个问题中有提到我们面临的挑战之一是需要大量产出高质量的游戏创意，Nox Joy一方面会利用自身技术优势针对应用商店数据和YouTube的数据进行挖掘，找到可能的市场兴趣点；另一方面会关注各种热点信息和市场动态，其中AppLovin因为在行业中的位置和视角跟我们有很大不同，所以经常能提供给我们一些独特的视角和忽略掉的信息，在选品和初期优化过程中给我们提供很大帮助。

< font-size: 16px;">图中可以看到展示出来的产品界面和我们后来冲榜的产品UI还是很不一样的，AppLovin在测试后给了我们在UI上的一些建议，并放大了玩家的操作面积，修改成简单干净的UI设计和色彩搭配，用户的接受度更高，转化率也更好。

Nox Joy产品初版UI设计图片

AppLovin建议后UI设计

< font-size: 16px;">再比如有了游戏创意之后的快速吸量测试。早期我们的吸量测试主要是在Facebook上进行，这样更符合我们过去已经习惯的投放模式，也更方便横向对比。但后来发现在超休闲游戏的大推期间视频渠道贡献流量的占比更高，这样在非视频渠道上的吸量测试就会带来一些数据偏差。抖音运营公司还有之前提到过只关注CPI是远远不够的，AppLovin会更了解自己的平台属性和运作机制，能够明确在吸量测试阶段最需要关注的核心数据指标并详细解读数据背后真正的含义。

< font-size: 16px;">MAX提供的RPI（Revenue per Install）功能代替了过去使用ARPU和LT（Lifetime）来计算LTV的方式。RPI主要有两方面好处，一是让我们更准确的把握回收情况，从而制定更好的投放；二是更快速的得到新用户变化信息，从而更迅速的应对异常情况。准确性方面，用户从新增开始每一天带来的价值并不相同，如果用传统方式计算，低LT的产品一般LTV会偏低一些。

< font-size: 16px;">Nox Joy这边目前主要是超休闲的游戏，所以RPI14（Day14 Revenue per Install）被用作我们大多数产品的LTV，经过实践是比较合适的。时效性方面，如果用观察ARPU或者其他整体指标的方式来跟踪产品状态，是比较滞后的，因为受影响的往往是新增用户，能从整体数据上看出来变化就比较晚了。MAX在当天就能展示昨天获客的RPI0（Day0 Revenue per Install）数据给我们，用来观察每天新增的用户回收数据，这样就可以提前发现异常或者优化带来的效果。

问：MAX应用内竞价在变现结构和收入上带来了怎样的效果？您如何看待应用内竞价的发展前景？

< font-size: 16px;">答：从Nox Joy的角度看，应用内竞价是一个必然的趋势，从竞价效率和人工维护效率来讲都比传统瀑布流有压倒性优势。所以我们很早就开始寻求和市面上支持竞价的聚合网络合作，并进行了大量测试。MAX是最早真正大规模提供应用内竞价的，目前看起来也是最成熟的，如果已经做了传统瀑布流，那应用内竞价是没有接入成本的，打开即用。

< font-size: 16px;">收益方面，根据我们的大量测试，相同广告源配置下Bidding比传统瀑布流的综合CPM是有10%左右的提升，展示方面变化不大，应用内竞价会略高于传统瀑布流，总体收益上会有大于10%的收益提升。CPM的提升主要来自应用内竞价更高的竞价效率，确保把展示机会给到出价最高的广告主。

< font-size: 16px;">展示效率方面的提升主要在瀑布流分层非常多的时候，应用内竞价可以大幅度减少分层数量而不损失收益。同时带来的收益会体现在人力投入上，我们需要人工维护的瀑布流设置减少了非常多。这部分收益是潜在的，没法用A/B测试来衡量，我们释放出来的人力可以更好的进行需求方面的优化和买量子渠道方面的优化，并获得了很好的效果。

问：创意素材对获客的重要性是不言而喻的，Nox Joy旗下的《Pin Rescue》曾在美榜双榜登顶前五，AppLovin SparkLabs为《Pin Rescue》提供了创意优化上的支持，请问SparkLabs的支持是否有达到Nox Joy的预期？

< font-size: 16px;">答：创意素材是非常重要的，我们一直都说广告素材是买量的核心竞争力，它一定程度上左右着产品的买量单价、用户量级和玩家质量等。在产品合格的前提下，要面对市场的竞争考验，这个时候就会发现我们和竞品比拼的其实是流量获取的能力。也因此，广告素材一直是我们获量的攻破重点。每一款游戏在推广前期都会进行大量的素材测试，通过广告的不同形式、角色的选择、各个关卡、广告剧情等对比测试，找到最佳素材，把核心玩法和乐趣展现给用户，目的就是降低买量成本，获得最好的用户质量。另外不同渠道的素材表现也是不同的，我们的经验也是针对不同的买量渠道的特性，来做广告内容的配合，不断测试素材效果，找到最优。

< font-size: 16px;">AppLovin的SparkLabs是十分专业的素材团队，他们在了解到我们的重点推广区域是欧美地区之后，就对《Pin Rescue》的素材建议更加原生化，比如当地的用户更喜欢哪一类的素材，怎样才能抓住欧美玩家的兴趣点等等，帮助我们对现有的素材更高效、更有针对性的优化，更快速的找到素材方向。

< font-size: 16px;">在冲榜买量阶段SparkLabs还提供了试玩广告的制作支持，相信大家都了解试玩广告的制作的时间成本和技术成本都比较高，往往需要较长的制作周期。SparkLabs团队在跟我们讨论完对于素材内容、卖点之后，非常快的帮我们制作了试玩广告，大推时上线之后，素材的效果也是非常好，试玩广告的转化率成倍的提升。《Pin Rescue》的单日颠峰只靠一条素材单平台上重点国家导量3w+，获得了双端美榜第5名的成绩。

< font-size: 16px;">而且这次冲榜，单个用户价值，明显高于测试期数据以及其他的同类产品，这让我们在买量时能有更大的自由度来投放。

问：投放素材通常都是广告主精心制作设计的，但是我们往往也会遇到一些不受欢迎的素材，严重影响用户的游戏体验。人工筛查这些素材是比较费时费力的，所以想要了解Nox Joy是如何解决这个难题的呢？

< font-size: 16px;">答：违规素材其实是很难避免的，我们以往也是耗费了很多的精力来测试和剔除，但还是很难有效的规避。这次我们的《Pin Rescue》在使用MAX同时，充分利用了它的Ad Review的功能，快速的找到包括色情、违规、金融类App等风险性内容，及时剔除，这非常有效的保障玩家的游戏体验不会受到违规素材的影响，减少用户流失，同时也让我们能节省很多人力，着重来做产品向的优化。

< font-size: 16px;">其实Ad Review不仅仅是违规素材的剔除，同时可以看到我们的游戏上哪些游戏在做推广，都是什么品类的产品展示量最大，他的素材创意是怎样，这些信息都可以给到市场同学一些创意灵感和买量受众的参考。

< font-size: 16px;">关于AppLovin

< font-size: 16px;">AppLovin是全球移动娱乐的领军者，旗下工作室创作了脍炙人口的移动游戏，并通过其技术将游戏呈现给全球更多的玩家。自2012年以来，该公司的平台一直在推动移动游戏的爆炸式增长，从而打造了更丰富的生态系统，每天有数百万人接触到更多新游戏。AppLovin的总部位于美国加州的帕罗奥多，并在全球设有多个办公室。