11.11社区电商如何卖到5000万

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　　统计，目前全国范围内共有200个年薪在50万—100万元的OD相关岗位的需求。很多人也注意到，在相似类型的岗位中，OC、TD的招聘需求也不少。那么，问题来了， OD、OC、TD、C&B、LD究竟是什么？

　　第一节 OD、OC、TD、C&B、LD的含义

　　 OD、OC、TD、C&B、LD在组织系统中互相协作，分工明细，共同促进组织整体、系统、高效地运作，那么，他们具体是怎么各司其职，实现组织发展的？

　　 一、OD、OC、TD、C&B、LD是什么？

　　 OD，即组织发展（Organization Development）；OC，即组织文化（Organization Culture）；TD，即人才发展（Talent Development）；C&B，即薪酬福利（Compensation Benefit）；LD，即学习与发展（Learning Development）。

　　 OD（组织发展）通过对组织进行设计、定义、对标、诊断、分析、组织变革、组织学习等有计划的干预，增强组织结构、进程、战略、人员和文化之间的一致性，提升组织竞争力，持续提升组织绩效，帮助组织提高效率和活力。

　　 OC（组织文化）帮助企业塑造组织文化，建立公司长期发展的DNA，将组织文化产品进行体系化沉淀，打造文化特性和固化品牌形象，根据业务特点和人群特性策划组织大型文化项目，基于业务战略与人力资源策略搭建文化场景，给企业提供必要的且与业务相配套的文化产品及活动。

　　 TD（人才发展）一般归入人才管理的范畴。人才管理的主要作用是帮助组织发挥长期优势，为组织持续提供关键人才，主要是指人才的选、育、用、留，但是这些工作一般会由相应模块的HR负责，而TD主要负责关键岗位的人才发展工作，具体包括胜任力模型搭建、任职资格体系建设、人才盘点、人才发展、继任者计划等内容。

　　 LD（学习与发展）偏重于企业的学习及培训工作，与传统人力资源的培训板块相对应，重点工作包括培训体系的建设、员工的职业发展规划、学习型组织和文化的构建等。

　　 C&B（薪酬福利）主导薪资调研，掌握及洞察发展趋势，合理化管理企业薪酬福利，提升企业竞争力；结合业务需求和外部趋势，设计企业薪资架构和制订绩效调薪方案，确保企业的竞争力和吸引力，以实现保留人才使其并符合业务发展的战略需要；设计年度人力成本管理方案，提供专业的解决方案，帮助HRBP做好人力成本管控工作，确保人力成本最优化。

　　 二、OD、OC、TD之间的关系

　　 （一）京东价值契约的钻石型组织

　　 OD、OC、TD之间的关系错综复杂（如图1-1）。2017年，京东提出建立价值契约的钻石型组织的想法。这个组织模型侧重于组织、人才和文化3个方面，体现了刘强东将组织转变为“积木式组织”的想法。

　　 从文化角度来看，以独特的DNA创造企业文化、领导力文化和团队文化，并将具有共同价值观的人才吸引到一个平台上。

　　 从人才层面来看，通过采用科学的评估方法和系统的培训方法，可以不断地加快培养、支持未来业务发展需要的人才。

　　 图1-1? 京东价值契约的钻石型组织

　　 京东有自己独特的人才管理理念，坚持“七上八下”的原则（80%的管理人员都经过内部培训，候选人达到70%的准备度即可任用），并大胆地倡导任用新人，鼓励人才在内部健康“运动”。京东开发的智能人才管理系统可以在深度挖掘大数据的基础上进行人才预测分析和智能推荐，使人才资源“可见”。

　　 从组织层面来看，京东前首席人力资源官及法律顾问隆雨说，组织应该更加透明，应建立科学、公平、公开的管理机制，督促每个人为同一个愿景而努力；组织应更加灵活，营造良好的氛围和机制，为青年人提供增长平台和自我发展的空间。

　　 隆雨对未来12年京东人力资源管理提出了新的愿景，并提出了“京东人力资源管理的场外价值主张”：未来要赢，组织是第一；战略要实施，人才是第一；基业常青，文化是第一。

　　 OTC对应OD、TD和OC。

　　 从分工的角度来看，OD从组织的角度解决了公司的整体问题并促进公司内部各组织不断发展。然而，组织发展离不开对战略、商业、文化和人才的关注，即从战略角度理解环境的变化、从组织的角度构建组织文化、依靠人才登陆解决业务发展问题的策略。

　　 从分工角度来看，OD侧重于组织建设领域的组织诊断、组织设计和组织有效性；OC专注于文化建设领域的文化诊断、文化澄清和文化发展；TD专注于人才发展领域的人才规划、人才库存和人才发展。组织从这三个方面的实践实现组织持续、健康的发展。

　　 （二） OD、OC和TD在做什么？

　　 艾德胜沙因（Edgar H.Schein）曾说，所有组织，无论大小和类型，都面临两类问题：一是如何不断地适应瞬息万变的外部环境；二是如何在帮助组织适应外部的同时整合内部资源。从组织的角度来看，OD解决了公司的整体问题，促进公司内部组织不断发展。通过解决这些问题，促使组织结构和组织任务得

　　本文以目标为导向，层层拆解，汇总归纳了社区电商如何获取最大价值，在整个分析过程中需要注意的细节繁多，本文是这段时间的一些心得体会，分享给大家。

　　以下环节精炼成三个字：找、拆、试。本文会结合实际项目「小红唇」来聊一聊这个方法：如何通过核心数据，拆解流程找到数据突破口，优化方案并最终达到目标。

　　「小红唇」APP是一款针对15-25岁年轻女性的垂直视频分享社区和社交化电商平台。

　　找-找到核心数据指标推演出销售指标的核心数据指标：流量、转化、客单价

　　拆-拆解流程，分析影响指标的要素关键要素药品广告单

　　流量

　　【具体手段】：

　　提高老用户的留存率，维持老用户的活跃度持续不断的拉新（拉新的周期与最终所需用户数量及每次可拉新人数的上限有关），引入大量新用户客单价、转化

　　【具体手段】

　　商品资源位合理分配，方便用户找到所需商品关联营销用户下单激励体系，激励用户多买多实惠详细的商品图文介绍，有效传递给用户商品的核心卖点及优势，引导用户下单精准的个性化推荐，方便用户找到所需商品核心流程

　　归纳流程中的关键点

　　试-具体解决方案，线上验证，沉淀经验目标制定的核心是：量力而行。勿要制定不切实际的目标，多次未达到目标后，反而会打击士气。

　　销售目标为5000万，结合历史数据，假设最后要达到这个目标，流量：200万，客单价：250，转化率：10%。

　　以活动时间为维度制定具体的计划。以时间为横轴，关键维度为纵轴。其原理是以时间控制为核心来确定双十一关键指标能按时按量完成

　　大促前大促前，制定前期策划，打基础。各部门要和合理分工，制定各自的小目标。

　　商城负责人：

　　梳理商品结构，制作商品结构表。确定预爆款，主推、常规款；按功能性区分，包含定价、库存量库存盘点，精准库存。确定活动主推商品及价格，主推款及常规款关联销售方案跟踪库存商品销售数据和预售情况，及时补单设置安全库存、新款销售跟踪，制作补货单（商品销量、收藏、转化率、浏览量等）运营端：

　　完成活动专题策划跟进活动专题的访客量，根据需求做适时流量和页面调整页面陈列布局、页面产品需求、模板确定商品详情页优化、商品标题优化要求商品选主推款；对市场推广提出数据指标市场推广部

　　制定活动期间广告资源方案：定向推广拉新根据运营要求制定推广计划，并做出费用需求设计部

　　商品详情页设计、制作、分批次优化主题款的详情页制作、优化上线预热期图片制作、活动当天促销新品信息和图片优化首页（预热、活动当天）页面制作预热前、活动当天、活动承接、商品详情页、推广页面定稿制定大促进行中页面banner轮换准备工作（发货相关标示、售罄标示、库存紧张标示、实时销售更新、页面倒计时）客服部

　　倒计时安排——告知设定自动回复、页面告知组织客服培训计划（产品知识、促销活动内容、活动话术等）知道活动后的用户退换货方案及退换货话术方案物流部

　　根据发货效率计算所需人员数量，并根据订单情况排班仓位确定流程优化实战培训演练一次硬件准备（打印机、纸张、扫描枪、快递盒）物流公司沟通大促前涉及的流程有：拉新、促活、活动预告、预热

　　拉新的核心是：做好品牌定位、精准锁定目标用户、有效传递品牌价值，提升用户认同感

　　留存的核心是：了解用户需求、快速响应不同用户需求，区分对待，精细化运营。

　　从社区电商的两方面入手：内容+购物，提高用户留存。

　　用户的需求各种各样，在有限的资源的情况下，我们没法满足所有用户的所有需求，这就需要我们的取舍。

　　建立RFM模型，为用户分群，实现精细化运营。

　　从商城角度出发，主要从3个维度进行划分：R=Recency ?最后一次消费与当前的时间间隔；F=Frequency 在一定时间内购买的次数；M=Monetrry 在一定时间内购买的金额。

　　提炼出四类核心用户：重要价值、重要发展、重要挽留、重要保持

　　购物体验流程可以拆分为：初步体验期、购物体验期、产品体验期、售后体验期、评价体验期、会员权益、客户关怀。

　　商品详情页是直接影响转化率的页面，其核心点：展示商品核心卖点+解决用户所有疑惑+采用用户语言。

　　购物明确用户的需求：快速查找到所需商品

　　购物不明确的用户需求：有逛的感觉，且落地页面满足自身预期

　　备货核心：宁可卖断货，也不压货

　　定价指标：依托成本做定价策略：

　　“成本”一共包括固定成本+可变成本

　　固定成本：

　　产品成本包抖音企业号与个人抖音号拍装陈本（内包装，外包装，售后卡，包装耗材）物流成本（仓储，快递）拍摄和制作费用（以单件产品SKU上架来看，需要拍摄、修图和后期制作等，可按销售价的3%算）可变成本：

　　人工成本广告成本库存成本成本定价是最基本的定价方式，消费认知定价、品牌定价是我们更应该思考的问题。

　　促活的核心是：找到流失原因、快速响应流失用户需求、有效告知

　　召回方式

　　预告的核心是：

　　高效传递活动开展的信息引发不同类型目标用户的兴趣与用户建立有效的约定，提起圈住用户【具体手段】：

　　策划一个线上分享活动，可以利用海报、文章推送的形式提前一个星期告知受众目标用户，领了优惠券，在什么时间可以使用前期邀请老用户加入“双十一备战群”，集体讨论双十一的想要上的爆品等包裹中赠送双十一邀请卡及优惠券预热的核心是：

　　聚集流量，营造大促活动前的火热氛围获取更多用户关注及认可，提前引来爆点预热互动，不断引导用户领取优惠券与加购物车，预优化双十一流量【具体手段】：

　　预售：提前曝光商品，强化大促当天对用户的召回利用倒计时、秒杀、付定金、数目统计等不断制造紧张、急促、刺激的氛围，同时又能圈住用户推送双十一当天使用的优惠券，将用户导流到大促当天提醒消费者提前加入购物车老用户维护：按阶段采用不同手段来激活、维护已有的老用户，吸引老用户领取双十一优惠券，提前把目标商品加入购物车，双十一当天能会回来下单购买大促中紧盯数据，及时针对性调整

　　运营端：

　　数据监控设计视觉营销货品端监控信息监控临时商品信息申报，库存补充客服安排：

　　人员分配住宿吃饭审单打单分类物流端：

　　合理安排发货人员班次盯库存仓库整理大促中涉及到的流程有：大促活动

　　活动是引燃用户购物欲不可缺少的环节

　　核心：根据不同目标开展不同的活动+突出活动氛围

　　大促后后期调整，总结反思

　　运营端：

　　更换活动后页面模板活动总结根据活动后高位流量位置一周的经验做好销售客服端：

　　售后客服库存核对大促后涉及的流程：返场

　　返场核心：

　　余热期，大促当天已快速提升了大量人气，返场可以持续刺激消费，提升当天销售由于特殊原因错过参与活动的用户，仍可享受活动购买总结

　　结语：

　　不断尝试，调整方案，接近目标。

　　文章作者系 @张大仙 ，