但是经过篡改心智资源

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　　品牌的凉茶，但事实往往并非如此。也许新品是实现了短期内的成功，但过一段时间你会发现你已经丧失了在某一个领域领先的优势，而新品市场份额还是那么微不足道，最后，整个产品线全面衰退萎缩，以致消失。

　　心智的有限性

　　心理学家研究发现，人的心智是有限的。心智崇尚简单、厌恶混乱；心智具有强烈的不安全感；心智不易被改变，先入为主；心智很容易失去焦点。基于心智的这些基本特性，人们在逐渐成长的过程中会形成一些关于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象和故事，这些假设、形象和故事深深植入我们心中，并深受习惯思维、定式思维、已有知识的局限，因此，可以说，有限性是心智的本质特点。

　　经由时间的积累和口碑相传，人们对某些事物形成较为固定的评价和认知，在这些认知当中，正面的部分被我们称为“心智资源”。国家具有心智资源，比如说起瑞士，人们就想起钟表和银行不错；说起日本，就想起电子和汽车不错；说起美国，就想起软件和金融很好，这些就是各个国家的心智资源，如果瑞士企业发展钟表和银行，日本企业发展汽车和电子，美国企业发展软件和金融就得天独厚。举一个例子，有两个软件一个由中国公司设计，另一个由美国公司设计，即使美国公司的软件不如中国公司，大多数人还是会相信美国公司的更好，这就是认知的力量。国家心智资源的背后是消费者对国家的定位。

　　在全球消费者的认知当中，中国是世界加工工厂，加工生产廉价的产品，尤其是电器、丝织品等，中国在这些品类里只是扮演生产的角色并没有心智优势。从另一个角度看，中国是最重要的东方文明古国，大众对中国的认知是东方文明的代表；从产品的角度来看，经过几千年贸易来往的传播和积滨海抖因推广公司详情淀，人们对中国的丝绸、陶瓷、茶叶、白酒等品牌积累了丰富的认知资源，著名的“丝绸之路”、《马可·波罗游记》都是中国文明传播的渠道和途径。尤其是陶瓷，在英文当中，中国与陶瓷甚至是同一个词，可见这种观念和认知之深刻，只可惜中国的陶瓷企业并没有充分地认知和利用这种理念从而建立起世界级的陶瓷品牌。这种认知资源将随着东方文化的崛起，以及中国文化的影响力不断加强而被唤醒并发挥出强大的力量。从这个意义上来看，中国的白酒、丝绸、陶瓷等实际上比中国的电器、汽车、DVD更具有建立强势品牌的基础。

　　区域也有心智资源。将范围再缩小到整个中国，各个省也有自己的区域心智资源，例如贵州的酒、云南的烟草和普洱茶、山西的面食和醋、深圳的电子、上海的服装和金融等。在甘肃、贵州、云南这样的省份创建高科技品牌、服装品牌就先天不足，与心智资源相悖，很难获得成功。最为可惜的是山西的醋业品牌，白白积累了强大的心智资源，至今没有强势的战略单品产生，令人扼腕。

　　具体到某一个品牌的营销，同样需要发掘品牌有限的心智资源，然而在实际的营销实践中，很多企业往往忽视甚至试图任意篡改品牌的心智资源。长虹原本以电视机起家，长期占据电视机销量第一的位置，1994年，长虹的利润一度达到24亿元，然而之后长虹开始向空调、电池等行业延伸，弱化和稀释了电视机心智资源，因而导致了电视机销量的下滑和巨额的亏损。云南白药就是一个具有强大心智资源的品牌，它的品牌心智资源叫止血药，这原本是一个可以创建全球性品牌的资产，企业却错误地认为这个市场有限，开始向止痛药市场发展，云南白药气雾剂的广告如是说“伤痛、关节痛、风湿痛……”试想，在创伤止血药市场上，云南白药完全可以作为战略单品，所向披靡，但是经过篡改心智资源，消费者并不承认其合法性，自然难有大的成功。国酒茅台，其品牌在顾客心智中就信息流投放案例是酱香白酒的王者，而这个王者的主要优势是茅台镇这个无法复制的地理资源优势。茅台也想对品牌进行延伸增值，相继推出了茅台啤酒、茅台葡萄酒系列，但它们难以借势“茅台”品牌的消费者心智资源，让人们无法认可茅台啤酒和葡萄酒的差异性，最终导致其失败。

　　总之，心智是厂家“卖点”与消费者“买点”之间的有效对接，当商家用一个概念说出了消费者心里所拥有的想法，消费者乐于接受和追求，也就开拓了一个市场，这就是抢占心智的本质。

　　抢占心智的本质

　　抢占心智的共识

　　草原奶——是顾客心智中最好的牛奶，伊利、蒙牛的品牌战略契合消费者的心智共识，所以注定他们成为液态牛奶制品的领导者。

　　日本的家电——是顾客心智中全球最好的电子产品，索尼、松下、三洋的品牌战略契合了消费者的心智共识，所以注定他们成为家用电器的领导者。

　　德国的汽车——是顾客心智中全球最讲品质的汽车品牌，奔驰、宝马、大众的品牌战略契合了消费者的心智共识，所以他们成为全球汽车的领先品牌。

　　心智共识度和品牌的价值往往成正相关。心智共识度越高的品牌，价值就越大，相反，心智共识度较低的品牌，价值就越小。

　　雷克萨斯之前的生产一直与凯美瑞、丰田皇冠共用生产线，这对雷克萨斯高档豪华车品质的公信力造成很大影响，人们的心智共识是：生产线决定品质，中档汽车生产线无法出产高档车必备的品质。后来丰田及时发现这一缺陷，转而巨资建立雷克萨斯专