往往都很难承受应付对手终端拦截所带来的销售

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　　企业的销售人员巡访终端的时间，几乎都是有规律可循的。

　　（二）外扩反拦截半径，内设多层反拦截防线

　　图4-2终端反拦截防线示意图

　　如果你跟着对手一起在卖场门口设促销台，就不妨在卖场不反对的情况下，将促销台移向可以率先接触顾客的位置；甚至不妨和场外的单车停放点谈好条件，将促销台移至顾客集中停、取单车的场地。

　　如果在这些方面都难以有机可乘，你就不妨安排促销员到比对手更远的地方发放宣传单、增设特卖及赠品处，再或者是通过声乐、舞蹈等赢得更好的效果。

　　说到这里，可以提一下猫哆哩。具有云南特色的猫哆哩是休闲食品中的一支生力军，其快速成长孝感大数据精准营销公司也离不开终端反拦截的作用。它的典型方式就是将产品的好处编为一首带有民歌风格的广告歌曲——“猫哆哩呀，猫哆哩……”在卖场促销处不停地制造声浪。这广告歌一放，旁边其他品牌促销员的吆喝就什么都听不见了。

　　如果你对自己目标消费群的居住社区做了比较明确的分析，就不妨将终端反拦截的半径扩大到相关的居民社区，以在卖场的更外围减少对手的终端拦截阻力。

　　如果对手在场外搞活动，就不妨安排自己的促销员到卖场入口、自己与对手产品的分类陈列区、自己相对对手产品货架的过渡地带、对手的陈列位旁边进行多层次游弋，防止“漏网”的顾客。

　　（三）避实就虚，进退需迂回

　　对许多中小企业来讲，往往都很难承受应付对手终端拦截所带来的销售高昂费用，如无法像强势对手般向尽量多数的卖场派驻促销员，无法承担频繁或长时间购买端架、堆头和宣传载体的成本。在这样的实情下，要开展有效的终端反拦截，就难以离开迂回战、游击战。也就是说有作战能力，打得赢可打；没有作战能力，打不赢也不要硬扛，不如寻觅其他机会，如此还可能使一些对手疲于终端拦截，增加拦截成本甚或增现漏洞。

　　如果对手陷入了终端拦截疲劳战中，在他们以前重点进行拦截的终端出现了暂时休歇或力不从心的情况，你就不妨在其中的重点终端来趟“回马枪”。

　　由上亦可看出，终端反拦截应该在注重实效的基础上，运作灵活与多样。如果“一条胡同走网络推广网站大全到底”，就不难被对手找到有规律可循、有辫子可抓的机会，就更易遭到堵截与碰壁。

　　同时需要说明的是，终端反拦截是个比较复杂和系统的问题。除了作者所述的以上内容外，还有许多细节在影响终端反拦截的成效。其中不乏一些基本层面的因素，如产品的包装、质能、价格、品牌影响力，终端促销活动的技巧与力度、宣传诉求的差异化、集成货架位置的优劣、消费者及终端服务的受重视度与合理性等，它们都足以对你的终端反拦截产生重大的影响。所以，在开展一些终端反拦截行为的同时，不要忘了从这些更前端的基本竞争层面着手。

　　但值得思考的是：就弱势品牌来讲，如果只是从“身在此山中”的角度来看终端拦截问题，意图从中找到出路的话，我们就可能陷入“不识庐山真面目”的思维陷阱，陷进某卖场内“你拦我截，我截你拦”的消耗战泥沼，而这却正是我们所不擅长的。

　　为此，我们还需要跳出“围城”看问题，以更好地弱化乃至规避终端拦截。

　　三、独特销售渠道，弱化终端拦截

　　可以试想，假如有一条渠道，只有很少甚至是没有对手，那来自竞品的终端拦截自然就得到了弱化乃至规避。

　　由此可见，这既是一条弱化现有终端拦截和反拦截压力的途径，也是一条避开强势品牌锋芒以及同处弱势对手扎堆竞争的巧道。

　　现在，就让我们继续探讨：如何在“大家都上”的传统渠道、现代通路等大众渠道之外，寻找第二条面对目标消费者的途径及如何创建这条独特销售渠道？

　　（一）进行横向渠道延伸，创建独特销售渠道

　　先让我们来看看几个值得借鉴的案例。

　　案例一：柯达、富士抢药房

　　柯达、富士曾经就像可口可乐和百事可乐一样是冤家对头。而双方曾经斗得最厉害的一个领域，就是在连锁扩张上。

　　某年，柯达在与为寻找新的业务增长平台而苦恼的重庆和平药店历经了9个月的谈判之后，又找到了低成本增加上百家连锁店的方法，这进一步贴近了居民消费方式。其通过出品牌、出促销、出终端、出培训，将自己的彩扩设备逐步摆放进了和平药店在市区130多家连锁药店的一角，开展起了自己在药店里推数码彩扩产品的彩扩和收件业务。

　　富士岂容柯达专美？它在收到和平药店的老对手——重庆桐君阁药店的结盟信号之后，亦通过6个月的谈判，和桐君阁药店达成了内容相似的合作协议，使自己增加了932家销售网点。根据协议，桐君阁药店提供富士胶卷的冲扩业务，并且出资购买了一些冲扩设备，富士提供一切上游产品和技术支持。

　　就这样，柯达、富士于连锁药店渠道争斗了起来。而乐凯、爱克发等对手，却被挡在了借力重