时间:2022-09-04 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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299型轰炸机飞行员的培训,而是制作一份飞行手册。结果如何呢?每个飞行员人手一份,299型轰炸机,即闻名遐迩的B-17空中堡垒轰炸机,累计飞行180万千米,没有发生一起事故! 我建议你也制作一份这样的清单,记下你销售工作的流程,结合产品添加一些额外的工作方法或者惯例。例如:你可能想在清单中做出一些提示性的规定——向客户发宣传手册,随后发一封电子邮件,或者展示样品。 下面,你会看到我们针对客户而设计的销售评价手册,经理们借此跟踪销售员的表现,提出建设性的意见,并帮助销售员们及时纠正错误。 请记住:世界上没有唯一正确的销售程序。它会根据公司的不同情况而发生相应的变化。你现在可能已经拿到了一份公司要求你遵守的工作手册或销售程序。我建议的重点是你需要有一个基础方案,一旦事情偏离轨道,你就可以及时调整。 藏香猪 销售 “区分一家公司成功与否的不是他们使用的方法体系,而是无论这个体系如何,他们是否都能严格执行,”甲骨文区域副总裁格伦泽宁格说,“坚持遵守承诺是成功的企业文化。” 练好你的基本功 福州抖音网红推广服务公司 如果你还没有找到适合自己的销售方法,下面就是一些基本的要点。 1.为工作步骤编号 几个月前,我的团队和一家位于多伦多郊外的传播公司合作。他们的销售代表都有自己的工作流程,工作步骤的数量也各不相同,有的人是12步,有的老销售员是17步,而新上任的培训经理格里塔的要求是36步!毫无疑问,销售部门的领导们最大的抱怨之一是销售体系不统一,缺乏连贯性。 你的工作流程步骤的多少没有关系(但如果像格里塔那样的36步,的确是该“瘦身”了),下面才是最重要的:找到那些需要重复的步骤,并且证明它们有用,确保按照逻辑顺序进行排列(如同下表所示)。 2.为工作步骤命名 你需要对每一个步骤进行命名,这可以帮助你记清当前所处的工作阶段, 并为下一个步骤做好准备。取名时不要脑洞大开,取一些稀奇古怪的名字。比如,我最近有一个客户把他们的工作流程称为“章鱼”,因为里面包含8部分内容。这太容易引起歧义了! 3.采取“硬性规定” 几年前,一家大型餐饮公司委托我的团队对旗下超过100个销售网点开展培训。我们第一步工作是对表现优秀的员工进行调研,勾勒出一个由高效行为组成的体系。管理层找来了一名优秀的主管——玛利亚玛格纳特,她的团队在整个公司中是出类拔萃的。对她进行访谈之后,你很容易就能明白她是如何做到的。 这并非因为她很聪明或者她是一个坚持学习的人,而是因为她制定了一个她称之为“不可协商”的工作制度。她坚持将这个制度作为团队的“硬性规定”之一。 玛利亚如是说:“‘不可协商’是每个员工必须遵守的基本规则,有助于优化客户体验,提高销售业绩。我们规定的内容很少,所以每一个人都很容易理解并记住它。我坚信有了‘不可协商’制度,或者说核心准则,你就可以释放你的活力。原因在于你知道基本的行为要求,然后你就明白应该如何把自己的真诚、创造性以及全部自我融入每一天的工作之中。” 哪些内容是不可协商的?不同的公司会有不同的规定,同时,不同的销售员在授权范围之内也会存在差异。下面是一些参考建议: 会见客户时,坚持提前5分钟到达。 通过提问找到客户的情感需求和痛点。 皮鞋锃亮如新。 24小时之内电话或者电邮回复客户。 展现职业的形象。 至少讲3段感人的故事。 “‘不可协商’会让销售员拥有安全感,”玛利亚说,“不过,更重要的是,这可以让他们做真实的自己。” 4.开发技术能力 玛利亚还倡导要开发个人的技术能力。你可以通过网络社交平台展示自己,还可以借助其他技术方法拓展与客户沟通的渠道。这些新技术你要活学活用,与技术共进步,与客户同成长。 5.记住购买的程序 在公司,我最喜欢的一个练习是,要求参会人员(往往是销售员和销售总监们)写下他们销售工作的程序。大部分人都会毫不费力地草草写下他们工作的每一个步骤。让我印象深刻的是,在同一家公司工作的销售员们也接受过相同的培训,给出的答案却迥异。太有意思了! 随后,我提出了一个简单的问题:客户购买一个产品会经历哪些步骤?不是销售的步骤,而是购买的步骤。 现场的人开始“咯咯”地笑起来,但我能够听出笑声里的紧张和不安,他们在椅子上坐立不安,最后开始相互低声讨论起来。我向大家解释了我的看法: 我们花费了太多的时间去讨论销售的程序,但是没有给予足够的时间去理解购买的程序。 谨记:客户是在他们情绪大脑的驱动下做出决定的。当你看到客户时,你是否问过自己:“他们的脑子里在想什么?”如果你能问这个问题,我会感到非常欣慰。在销售时,这可能是你需要问自己的最重要的问题,对于构建自己的销售方法体系至关重要。 20世纪60年代,保罗麦克里恩因提出“人脑三位一体”理论而闻名于 世。根据他的研究,人类的大脑分为3个部分。(最近,神经学家们开始对这种“三位一体”理论的准确性提出质疑,但我可 这些年,网络游戏的火爆与各网游老大们的推广运营是分不开的。其实我们做网络推广的,完全可以好好借鉴网游行业的推广方式,最近研究了一下网游的许多推广策略,发现发觉其中很多都是史玉柱老史导演的,所以我总结老史对网游推广的四大开创性贡献,借此来启发广大做网络推广的同行。 Tags:网游推广 史玉柱
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关键词:危机公关