这样才能更快拉近彼此的距离

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　　 如果有人作为介绍人，把一个新客户介绍给你，和你自己去同一个完全陌生的客户去建立联系，这其中的效果是截然不同的。

　　 为什么陌生人特别难对付，因为他们有本能的自我保护反应。想象一下，大街上突然有人拉着你做推销，你对这个人肯定是有阻抗的。项目谈判也是一样，哪怕彼此经历了几次接触，逐渐熟悉了一点儿，但是在真正了解你和你的产品服务之前，对方的阻抗一直都会存在。但是如果有介绍人就不一样了。比如A和B是多年的朋友，而A是你的客户，他把B介绍给你，B会很自然地认为，你的产品不错，所以A才把你介绍给他。因为这背后有个潜台词，B相信A不会骗自己。那么这种基础的信任就会延伸到你身上，所以这种接触本身就少了很多预设的障碍。

　　 此外，人与人之间的沟通是需要时间成本的。销售跟谈恋爱一样，你不能说我有了一个客户的联系方式就行了，中间你要发短信、打电话，再时不时约出来喝茶聊天，这种感情才能延续和升温。但是这就会涉及到一个问题——人家凭什么要出来跟你见面。在他意识到你对他有足够大的利用价值之前，他肯定是优先考虑自己的事情。但是有介绍人的话，考虑到他的面子，你约不到的人，他能约到。比如说两人正好有生意要谈，或者单纯只是出来吃吃饭，到时候把你叫上，借助这些机会，你就可以多见到几次客户，也就有更多时间让对方意识到你的价值。

　　 但是仅仅认识客户，跟他见面还远远不够。我们都知道，要吸引客户，最好的办法就是投其所好，说他最认同的话题，做他最顺眼的事情，这样才能更快拉近彼此的距离。这时候，人脉的价值又体现出来了——比如你可以事先从介绍人那里打探好对方的喜好，比如他喜欢养兰花，你就事先了解一些相关知识；他喜欢喝茶，你就恶补一下茶道。这样在见面聊天的时候，也许你的一两句不经意的话，就能打动到客户，加深他对你的印象。

　　 所以，单单就这三点来说，最靠谱的客户，其实就是你周围的人给你介绍的那些新人脉。可能你在他们身上耗费50分的精力，获得的效果比在别人身上耗费100分还要好。那么如果你能借助身边的人脉去最大限度“深耕”这些准客户，他们能给你带来的成就是多大，这个问题相信你比我更清楚。

　　小礼品，换来大订单

　　 中国有句老话叫作礼多人不怪。“礼”，代表的是一种心意，一种态度。很多人觉得送礼拉关系是很俗气的一件事情，但是在人脉的巩固和行销当中，“礼”其实是不可或缺的润滑剂。

　　 对于收礼方，收到礼物的感觉是很好的，人人都喜欢这种感觉。而对于送礼方，正所谓投桃报李，你给别人“礼”，对方自然会觉得心里不好意思，正所谓无功不受禄，他当然要找机会回报你。

　　 从这个角度来说，礼物是拉近人与人之间关系的一件很有用的小道具。所以，销售人一定要学会送礼，因为它能让准客户跟你签单，更能让老客户成为你的稳定伙伴。但这个送礼不是说你买个东西给客户送过去就行了，礼物怎么买、对方收不收，这都有讲究。

　　 比如说你见了一个客户，还没怎么接触就送人一个钻戒，他敢收吗？当然不敢！可能他也想要这个钻戒，但是天下没有白吃的午餐，你既然敢下血本，谁知道后面是不是有什么套在等着他？对方会告诉自己，可能得了这几千块钱的钻戒，几万元十几万元甚至更多的代价都要花出去。

　　 所以，送礼的第一条原则就是：礼物要因人而异，并不是越贵越好，情谊比价格更重要。比如对方喜欢喝茶，那么你可以送一点儿好茶叶，但是如果对方没有特别的爱好，那么不妨送一些简单实用的东西。如果客户有孩子的话，可以送一套亲子图书，不贵，也显得你有心，更重要的是这种礼物对方不会觉得唐突，更愿意收下。

　　 那次同行刚买了一套房子，去售楼部签约。她穿的是一套裙子搭配了一条丝巾。当时在售楼部遇到一个四五十岁的女士，对方觉得同行的丝巾搭配得很不错，就赞美了一句。同行开始只是微笑着表示感谢，不过后来听售楼部的人说，那位女士就是开发这个楼盘的老总，她顿时希望能够跟她认识并且做成她的生意。

　　 怎么认识呢？

稳定的品牌推广 　　 自己是业主，相当艺术活动策划公司于是对方的客户，这是特别好的身份。于是同行签完约就跑到对方面前聊了起来，从楼市聊到这套房子，感觉还不错，于是就互留了名片。聊天的过程中，对方又一次提到同行脖子上的丝巾很好看。

　　 我们要持续见一个客户，总是需要理由的。虽然两人聊得不错，又留了联系方式，但是要再度拜访，如果没有由头还是很麻烦。而她两次提到丝巾，自然也是一个喜欢用丝巾装饰自己的女性。

　　 说者无心听者有意，那天回来，同行就去商场挑选了一条她觉得很适合那个老总的丝巾，专门抽了个时间给她送了过去。对方很吃惊，心想当时随口一说的事情怎么她就记住了，不过毕竟只是一条丝巾，而且确实挺好看的，就收下了。

　　 有了第一次的成功拜访，就会有第二次第三次……随着见面次数的增多，再加上其他的一些辅助技巧和态度，同行和这位老总的关系也越来越好，最终做成了她的生意，并且建立了良好的关系。

　　 所以，选择好合适的礼物，不仅是一件让对方开心的事情，更是我们打开销售僵局的一个妙招。

　　 但是仅有这一条还不够。比如同样两个送礼的人，对方也都收了，但是谁的礼物能起到效果，也是不一样的。我听过这样一件事情：

　　 A是某集团公司的老总，退休之前，家里、办公室里经常有人来拜访。他喜欢喝茶，所以拜访者往往会带很多不错的茶叶来，他也对此习以为常了。但是当他退休以后，拜访的人一下子就少了许多。但是有一个人例外——B，这个人在一个部门做小主管，是个比较踏实的年轻人，但是资历不足经验一般，所以当时并不受A重视。

　　 A退休以后，B逢年过节都要到他家里来看看老领导，也会带礼物来，虽然这些礼物不及当年其他人带的贵重，但是A很喜欢。因为这个时候他很明显看出来，谁是真心尊敬自己，谁只是来巴结自己的。

　　 每次B来拜访，A要跟他聊很久，告诉他一些行业里面的门道，还会把自己圈子里面的一些朋友介绍给B.这些事情都让后者受益匪浅，业绩和处事能力提高得很快。再加上A在集团里面还是有影响力的，不到两年，B就被提升到了重要部门做主管。

　　 抛开其他的不谈，单说送礼物这件事情，B显然比其他给A送礼的人都真诚。他的礼物不是最贵的，但难得的是他能在对方退休以后也坚持看望，这就等于表达了自己的心意：尽管你没有实权了，但我还是尊敬你。

　　 这种感觉才是最难得的，就像刚才说的，礼是表达心意的载体。如果你只是在对方有实权的时候送礼，对方失意的时候就躲到了一边，这就失去了“礼”的意义，这个人脉也很难维系得好。

　　 所以，送礼原则第二条就是：别人送的时候你要送；别人不送的时候，你更要送。可能礼物不值钱，但是你只要想着对方了，它的意义就比礼物本身更重要。

　　 送礼原则第三条，就是选好时机，选好理由。

　　 还有送礼的时候要有充分的理由。如果你无缘无故就给别人送礼，那么会给对方“无事献殷勤”的感觉，或者临时有项目要投标，投标之前频繁送礼，也会给人感觉目的性太强。如果说你“有个外国朋友刚回来，给你带了当地特产”，而你“转送”客户一些，这就比较有说服力了。

　　用产品说话最有效

　　 无论是对人脉的态度、服务的理念还是你做事情的技巧，都是为了一个目的在努力——让客户认可你销售的产品或服务，并且愿意为