就要抓住产品的新商业价值

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　　颐钦飧龆骱鼙阋说睦病Ｎ颐堑牟酚泻芏嗳寺虻模矗颐锹舻煤芎醚健！? 在这段对话中，客户很明显是在质疑价格。小王这样回答，不仅不会使客户打消对价格的疑虑，还可能会让客户产生负面的想法：你来找我，要我认可你的价值，那为什么卖得这么贵呢？我就是想了解下其中的原因，你为什么不能告诉我呢？是不是意味着你的贵就是理所当然的？你卖得很好，那你干嘛来找我呢？别人都买了，我就要买吗？

　　 相比于这种简单粗暴又适得其反的回答，小王更好的做法应该是通过进一步互动，去了解客户提出这个问题的原因，以及他提出这个问题背后的逻辑，然后再根据具体的原因和逻辑采取具体的策略。

　　 总之，无论是上述哪种销售场景，小王的回答其实都是很致命的，都会把天“聊死”，把互动搅黄，让签约无望。而这样的回答，也决定了小王永远只能属于普通销售员。

　　 Top Sales：销售新商业价值

　　 与普通销售员相比，Top Sales的高明之处就在于他们能在与客户的互动中，让客户看到产品独一无二的价值。

　　 Top Sales在和客户沟通互动时，能够始终让自己的认知与客户的认知处于同一频道。他们通常会非常小心、非常系统化、非常价值化地去回答客户的问题，让客户感受到自己的产品和别人的产品是完全不一样的，是能为客户创造更大价值的，从而使客户愿意签单。这个过程，实际上就是在向客户销售产品的新商业价值。

　　 正所谓最差的销售产品，中间的销售理念，最好的销售价值。在如今竞争激烈的商业环境中，做销售其实就是卖价值。比如，一种服务值1万，但它也有机会值100万，那么这个100万，就是这种服务的价值。如果你向客户阐明了这种服务的价值，并且客户也认可了这个价值，那么，客户就会掏钱下单，你的销售便成功了。

　　 再如，同样是汽车，宝马为什么就可以卖得比别人贵？这是因为，宝马具有带给驾驶者独一无二的驾驶快感的价值。换言之，宝马卖的其实就是它独特的驾驶快感，这种感觉就是它的价值。

　　 我们再来看一下，当面对同样的情景和问题时，Top Sales会怎样应付。

　　 客户：“小王，你看你们这个产品这么贵，别人的产品3万，你们的要6万块钱。”

　　 Top Sales：“王总，您觉得哪里贵呢？”

　　 客户：“那个人卖3万，你的东西卖6万，为什么？我当然会觉得很贵了。”

　　 Top Sales：“王总，是这样的，这个功能他有的，我也有。这个功能我有的，他就没有。您不要小瞧我这个功能，他不仅能够帮您提高功效，还能节约您的成本开支。我帮您初步算了一下，一年下来，它可以帮助您节约XX元，提高XX倍功效。而且，我们的产品是在不断推陈出新的，您使用我们的产品，未来的效益只会比现在高，不会比现在低。”

　　 当这样的话一说出口，客户自然就会认为和竞争产品相比，你的产品虽然贵了3万元，但确实更具有价值，也确实物有所值，从而下单。

　　 比起普通销售员，Top Sales在与客户的沟通过程中能够做到巧妙地循循善诱，引导他们说出自己的顾虑，并通过阐述产品所具有的独特价值去打消客户的顾虑，赢得客户的认可，从而为最终的签单奠定基础。这便是Top Sales的高明之处。

　　 通过以上对比，普通销售员和Top Sales在与客户互动中的差别就一目了然了。如果你也想成为Top Sales，那么下一次，当你在回答客户问题的时候，就要抓住产品的新商业价值，以价值俘获人心，用价值取胜！

　　最后20分钟：大胆提出签约，促成交易达成

　　 一场60分钟的销售谈判，你花了3分钟做自我介绍，给客户留下一个好的印象；花了10分钟了解客户的情况，做到有的放矢；花了10分钟介绍自己的产品，让客户全面地了解产品；花了20～30分钟与客户进行互动，打消客户的疑虑，让客户认可产品的价值。完成这一切的铺垫后，剩下的20分钟，你就要做Close了。

　　 然而，在实际的销售过程中，80%的人都浪费掉了这宝贵的20分钟。那么，在这有限的20分钟里，我们究竟应该怎么做呢？

　　市场调查怎么写 不要给客户“考虑一下”的机会，力争现场签约

　　 在销售谈判的过程中，时常会遇到这样的情况，客户对产品表现出了明显的兴趣，也认同了产品的价值，可是到了签单环节，就是会犹豫不决。比如，他们会说：“小王，你看我今天都了解了，那我考虑一下可以吗？”“小王，过两天我再联系你吧。”

　　 面对这样的情况，你通常是怎么做的呢？如果你是顺着对方的话回答说：“好吧。”那么很遗憾，你的Close基本就失败了。

　　 我曾经做过一个统计，但凡这种在签单阶段说“我考虑一下”“抖音代运营公司如何做我下次再联系你”的客户，你后面再跟进时的签单率通常不会超过10%。这就意味着，你一个月工作22天，进行100多次的谈判，最终签单成功的可能就只有两三家。按照这样的工作效率，你一辈子也别想成为Top Sales。

　　 同样的情况，如果客户说出需要考虑一下后，你不给对方机会，而是继续Close，力争现场签单，那么你成功的概率至少会有25%～30%。对比一下，效率是不是提高了很多？而且，在这个过程中，你一方面省去了后期跟进客户的时间和精力，另一方面也提升了自己的战斗能力和最终的Close能力。一举三得，何乐而不为呢？

　　 拿我自己来说，在阿里巴巴做销售的时候，我每天会约见3家客户，对于这3家客户，我会尽全力将他们变成A类客户，当场签掉；如果实在说服不了，就直接变成D类客户。通常，我不会给客户“考虑一下”的机会，因为我深知“考虑一下”就意味着签单希望已经很渺茫了。与其后期花费大量时间精力去追求这10%的签单率，还不如直接放弃。这也是我能一直保持着高效的工作效率的主要原因。

　　 销售是一件讲究效率的事情，所以你也应该做有效率的事。最后的Close阶段，你要充分利用这20分钟，弄清楚客户有没有需求。如果有需求，为什么不签单？不签单，原因是什么？找到原因后，直接现场解决，然后现场签单。要明白，那些Top Sales之所以能脱颖而出，签掉普通销售员不能签的单，就是因为他们懂得现场签单的重要性。

　　 勇敢说出心中所想

　　 事实上，许多普通销售员并非不知道现场签单的重要性，只是在客户委婉地回复“再考虑一下”时，不知道该怎么应对。

　　 试想一下，当客户对你说：“小王，你看我都了解了，我再考虑两三天吧，到时候再联系你。”你心里是不是也很想知道，客户说的两三天，究竟是两天呢，还是三天呢？如果到时候他不电话联系你，你该怎么办呢？明明已经认同了产品的价值，他还要考虑什么？

　　 问题是，既然你也没底，为什么不把心里的疑问提出来呢？要知道，Top Sales之所以能在最后的签单环节现场签单，就是因为他们多了一份勇气，面对客户的迟疑或婉拒，敢于说出心中所想，彻底打消客户的顾虑。

　　 王总，我们今天也聊得挺好的，您也认同我们的价值，我们的价格您也能接受，您还有什么好犹豫的呢？要不我们今天就把这件事情定下来吧。我知道您很忙，我也不知道下次什么时候才能见到您。万一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我们不如今天就把这件事定下来，下面我们就可以为您提供服务啦！

　　 此时，有的客户可能仍然会有疑虑：“哪有这么快，我今天才第一次见你，知道你的产品。”Top Sales则会继续Close：

　　 是，王总，您说得都对。我是这样想的，如果今天我离开了，下次我再电话联系您，我讲多了也不好，讲少了也不好，而且，您也一定不可能主动联系我过来签单。所以，王总，我们不如高效一点，您看您都花了个把小时听我啰嗦了，那我们不如今天就定下来吧。您是不是还有别的什么顾虑，如果有，那我们就把您的顾虑解决掉。

　　 总之，在