销售人员应依照各公司《员工管理办法》的规定

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　　力创造一个良好的洽谈气氛

　　 ·洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地游离于主题之外，以免浪费双方时间，引起客户反感

　　 ·洽谈时要察言观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买欲望

　　 ·在征求订单时，应以客户急需的商品为突破口，以重点商品带出一般商品

　　 ·向客户催收货款时，应向客户讲明以往货款支付情况，以及未付款的支付期限与数量。若发生客户长期拖欠货款，销售人员应以坚忍不拔的精神，反复上门催要，但态度不能生硬，要说明自己的困境，恳请对方协助

　　 ·与新客户洽谈时，首先不要急于谈成生意，应把主要精力用于三项调查，即客户基本情况调查、信用调查和支付货款情况调查。其中包括经营商品种类、销售方针、经营规模、商品结构、不同商品销售额、销售对象、客流量、服务水平、主要供货商、与主要合作者的业务关系、合作者的反映等。调查结束后，应将上述情况以书面报告的形式报告给上级

　　 ·销售人员在访问客户时，应尽量与对方的员工及其家属接触，因为个人间的联系有利于开展工作

　　 5.非外出时间的工作

　　 （1）日常业务

　　 销售人员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外，还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　 （2）情况报告

　　 销售人员应将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求，以及竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向上级反映。

　　 （3）工作计划

　　 ·对上段工作的总结与回顾

　　 ·上级对下一阶段工作的指示

　　 ·下一阶段具体的业务对象

　　 （4）出差准备

　　 ·产品资料、样品的准备

　　 ·制定出差业务日程表、工作重点与对策

　　 ·各种票据、印章、介绍信的准备

　　 ·车、船、飞机票的预订

　　 ·差旅费的准备

　　 ·个人日常生活用品的准备

　　 6.订货和货款处理

　　 ·当接受客户订单时，应及时填制订货传票

　　 ·若本企业的商品存货不足或已没有存货，销售人员应立即通知客户，延期供货

　　 ·当接受客户支付货款时，应及时填制收款凭证、收款证明和货款回收管理表

　　 7.售后注意事项

　　 ·销售人员出差归来后，应写出正式的业务报告，将业务进展情况报告给上级

　　 ·出差中发现的重要事项，如竞争对手的动态、市场供求趋势、客户的信用状况的变化等，应及时向上级及有关部门进行汇报

　　 ·出差直接收回的货款，应立即交付财务部。差旅费应在一周内与财务部结算

　　8.3 销售人员业务管理规定

　　 出勤管理

　　 销售人员应依照各公司《员工管理办法》的规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

　　 1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

　　 2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

　　 工作职责

　　 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，还应完成下列工作职责：

　　 1.部门主管

　　 ·负责推动完成所辖区域之销售目标

　　 ·执行公司所交代之各种事项

　　 ·督导、指挥销售人员执行任务

　　 ·控制存货及应收账款

　　 ·控制销售单位之经费预算

　　 ·随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务

　　 ·按时呈报下列表单：销货报告、收款报告、销售日报、考勤日报

　　 ·定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况

　　 2.销售人员

　　 （1）销售人员的基本事项

　　 ·应以谦恭和气的态度与客户接触，并注意着装仪容之整洁

　　 ·对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄露于他人

　　 ·不得无故接受客户之招待

　　 ·不得于工作时间内酗酒

　　 ·不得有挪用所收货款之行为

　　 （2）销售事项

　　 ·对产品的使用进行说明，对产品的设计、生产进行指导

　　 ·对公司的生产及产品性能、规格、价格进行说明

　　 ·处理客户的抱怨

　　 ·定期拜访客户并汇集下列资料：产品品质之反映、价格之反映、消费者使用量及市场之需求、竞争品之反映、评价及销售状况、有关同业动态及信用、新产品之调查

　　 ·定期了解经销商库存

　　 ·收取货款及折让处理

　　 ·客户订货交付之督促

　　 ·退货之处理

　　 ·整理各项销售资料

　　 （3）货款处理

　　 ·收到客户货款应当日缴回

　　 ·不得以任何理由挪用货款

　　 ·不得以其他支票抵缴收回之现金

　　 ·不得以不同客户的支票抵缴货款

　　 ·应以公司所核定的信用额度管制客户的出货，减少坏账损失

　　 ·货品变质可以更换，但不得退货或以退货来抵缴货款

　　 ·不得向仓库借支货品

　　 ·每日所接的订单应于次日中午前开出销货申请单

　　 移交规定

　　 销售人员离职或调职时，除依照公司《离职工作移交办法》办理外，并依下列规定办理。

　　 1.销售单位主管

　　 （1）移交事项

　　 财产清册、公文档案、销售账务、货品及赠品盘点、客户送货单签收联清点、已收未缴货款结余、领用借用之公物、其他。

　　 （2）注意事项

　　 ·销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》

　　 ·交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章

　　 ·销售单位主管移交由总经理室主管监交

　　 2.销售人员

　　 （1）移交事项

　　 ·负责的客户名单

　　 ·应收账款单据

　　 ·领用之公物

　　 ·其他

　　 （2）注意事项

　　 ·应收账款单据由交接双方会同客户核认无误后签章

　　 ·应收账款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任

　　 ·交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室，销售人员移交由销售主管监交

　　8.4 销售人员业务工作规定

　　 工作计划

　　 1.销售计划

　　 销售人员每年应依据公司的《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

　　 2.作业计划

　　 销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。

　　 客户管理

　　 1.销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

　　 2.销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制订销售计划及客户拜访计划的参考。

　　 工作报表

　　 1.销售工作日报表

　　 ·销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》中

　　 ·《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅

　　 2.月收款实绩表

　　 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核实，作为绩效评核、账款收取审核与对策的依据。

　　 售价规定

　　 1.销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得上海行业网络营销任意变更售价。

　　 2.如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

　　 销售管理

　　 1.各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

　　 2.销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核闵行小红书软文引流的责任。

　　 3.货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款，但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

　　 收款管理

　　 1.销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

　　 2.销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

　　 3.所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

　　 4.未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏账时，销售人员必须负赔偿的责任。

　　8.5 销售工作日报表审核须知

　　 总则

　　 1.制订目的

　　 为加强本公司营业管理，使营业人员之业务力量得以充分发挥，以提升经营绩效，特制定本规章。

　　 2.适用范围

　　 凡本公司营业人员工作日报表之审核，均依本规章处理。

　　 3.权责单位

　　 （1）业务部负责本规章制定、修改、废止之起草工作。

　　 （2）总经理负责本规章制定、修改、