因此你也有照亮黑暗的能力

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　　在“倒霉的日子”里发生的倒霉事吧。你本来上班就已经迟到了，可偏偏车又爆胎了，所以为了把时间赶回来，你猛踩油门，结果因超速被警察抓住了，更糟糕的是你很快发现今天是你的周年纪念日，但你竟然给忘了。

　　 接下来会发生什么？如果他接着你的话继续往下说不用感到太惊讶。你的客户可能会告诉你他也有类似的经历，是在学校附近被开的超速罚单，而尴尬的是给他开罚单的警察竟然是他的岳父！

　　 我们再回来说说积极倾听。如果对方一直在抱怨，你听到的仅仅是抱怨吗？除了抱怨你还听出了什么？一般来说，人们都是更倾向于同对方交流，而不是无休止的抱怨。对方的问题很可能在于已经没人愿意听他说话了。而你恰好可以通过认真倾听他的话，而使自己变得与众不同。他要说的话可能并不仅仅是抱怨。

　　 现在要换个故事吗？你打算从哪儿讲起呢？你的第一想法可能是需要换个故事背景。我之所以提这个问题，是因为不幸也可能会一直跟着你。这也是人们称之为心灵困境的原因。

　　 但故事的另一个关键组成因素又是什么呢？不要忘了情绪。《韦氏词典》将情绪定义为：一种普遍存在的态度，易接受某种行为的心理状态，产生于独特的氛围或环境。情绪在讨厌周一早晨的人那里起了多大作用？答案不言而喻。回想一下在第二章里我们讨论过的“神经耦合”这一概念，神经耦合是人们开始无意识地模仿彼此的过程。“神经耦合”是真的很强大。因此你也有照亮黑暗的能力，这是大脑潜意识“镜像”神经元的一部分，你微笑时会产生连锁反应，对方也会冲你微笑。你打哈欠时也会产生连锁反应，对方也会打个哈欠。因此积极一点，你的积极状态就能创造一个积极的多米诺骨牌效应。

　　 概念很简单，但执行起来为什么还有这样那样的困难呢？是不是你的想法和感受不在同一条线上，因此造成了一些不和谐？你在分享自己的故事时是否还会觉得不自在？

　　 你应该还记得我们之前讨论的梅拉比安博士关于沟通三要素的发现——词汇、语调和肢体语言。将这三要素按当前的顺序排列是有原因的——从易到难。把讲故事用到的词罗列起来相对容易，你只需要花时间把它们写下来，它们已经在你的脑海里游来游去了。

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　　 肢体语言是一个非常强大的工具。

　　 在语言产生之前，我们就有了肢体语言。

　　 ——狄波拉·布尔（Deborah Bull），

　　 皇家芭蕾舞团舞蹈演员，

　　 《跳舞了》（Dancing Away）的作者

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　　 你把故事写下来之后，第一次读时有什么感受？听起来自然吗？或许你会发现自己都读不懂自己写的话。这些话听起来太生硬了。把书面的文字变成你嘴里说出来的话也需要时间。假设此刻你正在朗读一些优美的文字，如《圣经·旧约·诗篇》的第二十三篇或莎士比亚的十四行诗，但如果你没有抑扬顿挫，只是平铺直叙地在朗读，你觉得那些优美的文字又能吸引多少人呢？给这些文字赋予生命。记住要为你的故事配音，配上你的声音！

　　 现在用你最动听的声音说：“等等，还有其他因素！”那就是你的肢体语言。你的肢体语言也很重要，这也是梅拉比安博士提出的沟通要素的最后一部分。到目前为止，你可能具备了一切要素，但你是不是正与客户变得疏远？你有没有看起来烦躁不安？你在不停地看表或盯着销售发票吗？

　　 你的客户会注意到这些细节，进而不信任你。这个问题的解决方案并不复杂，但也没那么简单。要想让客户信任你，你必须信任自己。练习讲好自己的故事，了解自己的故事，这样一路走来你也会更好地认清自己。

　　 工作中我们确实需要创造力，并不是有人试图激励我们运用创造性思维时，我们才去创造。就我个人而言，我无法想象自己没有创造力的日子会怎样。我们都知道右脑掌管创造性活动，多去创造，不要只在工作日时才去检查右脑。

　　 当你读着最喜欢的书或听到最喜欢的歌时，你有什么感受？肯定与周一早晨的低迷状态截然不同吧。你如何逃避这种低迷的状态？首先，你得逃离自己。我非常肯定，上帝创造我们时没打算让我们中的任何人过得悲惨。我们生来就是关系型的。

　　 故事也具有变革性。虽然我们都知道纳尼亚（Narnia）、奥兹（Oz）都是虚构出来的，但是当你在阅读小说或盯着荧屏看电影时，为什么它带给我们的感觉如此真实？如果你不想给我留个好印象，那就在我读小说或看电影时提醒我，即便是在很久以前，遥远的银河系里也并没有卢克·天行者。

　　 童年时代的想象力足以让人相信穿过一个旧衣橱，就能来到一片神奇的土地上。即使是多萝西与稻草人、铁樵夫、胆小狮子沿着黄砖铺成的大道走向翡翠城这样的场景，也能与我们建立联系，就像是我们试图找到回家的路一样。有谁没梦想过逃离普通的人生，去做真正的英雄，听从内心的呼唤去追逐梦想呢？

　　 现在我们再来看看与“周一”这个大野兽斗争的人。他正准备炸掉死亡之星，拯救银河系，还是他已经惨败，连做梦的勇气都没有了？你和他分享了你的故事，他和你分享了他的故事，你觉得以事实和数字开始的谈话，会有这样的分享吗？还能发生这一切吗？此刻你已经与一群难以应对的人建立了联系，就像搞笑的喜剧演员站在舞台上时终于听到了一点儿笑声一样。你也必须要选好切入点，你的故事才能成长。多问一些对方的故事。设身处地地想一下，有人真正关心你时，难道你不喜欢吗？反正都要讲故事，那就让对方讲出他的故事。

　　 他的故事可能很有趣，也可能令人悲伤，又或是鼓舞人心。但无论是什么样的故事，你都能感受到真诚。若要做到以诚相待就无法避免向人展示脆弱的一面，但这也能令人重新振作。在这一过程中，虽然你只是揭开了对方的面纱，但你却发现了眉头紧蹙的真实的人。你觉得此刻他把你看作销售人员，还是刚刚屠杀了“周一”那条恶龙的超级英雄？

　　 好吧，这可能有点扯远了，但你确实赢了一场战斗。当与苦难这样的野兽做斗争时，钢笔的力量肯定要比刀剑的力量更强大。古语云：“同病者，常相怜。”虽然你并没有替他分担痛苦，但你却分享了自己的悲惨的经历，还能笑对悲惨的境遇。你传达了一个信息：悲惨的经历没有将你打败。他也会注意到这一点，尽全网营销推广服务sohu管他不会说出来。他听到了你的故事，并且愿意继续听下去，或许他也已经准备好要和你分享更多他的故事了。

　　 当你最初走进他办公室的那扇门时，或许他已经准备好对你说“不”了。你只是一个销售人员，并且肯定不是他遇到的第一个。你要分享的无非是事实和数字，他也只是在等待机会反驳你。这样的过程就像是一首老掉牙的歌。

　　 故事之间也是有着密切联系的，就像人一样。还记得《荒岛余生》这部电影吗？记得主人公汤姆·汉克斯（Tom Hanks）被困在太平洋的荒岛上是如何面对孤独的吗？他在荒岛上交了一个朋友。从创世纪开始，耶和华神就知道亚当独居不好，应当有人来帮助他。在这个荒无人烟的海岛上，汤姆·汉克斯用排球做了一个“威尔森”。

　　 威尔森是真人吗？这很重要吗？我甚至想和你争论在这部电影中，是威尔森救了汤姆·汉克斯的命。说实话微博营销类型，如果他身边一个人都没有，他会放弃求生的欲望。他的未婚妻也认为他已经死了，世界没有他也一样运转着。汤姆·