销售人员要对其进行有效整理、分析

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　　 销售人员处于销售第一线，与市场有非常紧密的接触，能及时有效地捕捉到市场信息。对自己负责销售的产品的市场更有发言权。通常情况下，销售人员需要了解的市场知识包括客户信息、市场供求信息、产品经营效果信息，以及行业竞争对手的信息等。

　　 在了解到这些市场信息后，销售人员要对其进行有效整理、分析，形成自己的销售心得，将这些心得反馈给公司，更重要的是将之运用到与客户的沟通中，推进销售进程，以达到早日完成交易的目的。

　　 对销售人员来说，了解有关产品的法律知识也是必不可少的。当销售人员完成了一笔交易后，就要涉及法律所规定的权利和义务的承担，即销售方和客户的法律关系。如签订合同的基本原则，合同内容的规定是否适当，合同的变更、解除以及违约的界定、赔偿等。因此销售人员要了解相关的法律知识。

　　 由于产品形形色色，五花八门，顾客不可能都了解，这个时候，销售人员的推荐就显得十分重要了。这种专业化推荐进一步发展就变成了专家式销售。

　　 在专家式销售过程中，销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供产品使用的一切咨询。比如卖家具，这种专家式销售的程序通常就是销售员要上门帮助客户测量、设计家具摆放的方案，然后再听取客户的意见，最终形成一个完整的方案。

　　 再比如卖收藏品，销售人员需要了解所售收藏品的历史、制作、价值、影响、鉴赏、保存，还有再流传等相关知识，总之要尽量使购买者了解到产品相关的一切情况。

　　 众多的销售实践证明，专家式销售更容易获得客户的信赖，进而取得销售的成功。下面这个案例就很好地证明了这点：

　　 传真机面世时，曾遭市场冷遇。因为虽然产品有优势，但由于价格昂贵（大约几万元），所以市场没有打开。一家传真机公司为了打破这种僵局，聘请了业内一位资深销售专家来帮助将传真机推向一个新的领域，从而打开市场。

　　 这名资深的销售专家先是把眼光定焦在传真机上，他准备先吃透产品，然后再去想如何销售。通过研究，他发现传真机有三个特性是当时所有的通信工具都不具备的。他认为他已经找到了突破口。接着他又把眼光投向了客户。他到市场去寻找必须用传真机这三个特性解决问题的客户，然后他找到一家石油公司。

　　 为什么这家石油公司需要用传真机呢？原来这家石油公司有很多海上钻井平台。公司每天都要派直升机去取每天钻井平台采集的石油的相关数据。然后再将这些数据传递给总部，由那里的专家再汇总分析。想一想，取送数据要动用直升机，而且动用的不止一次，因为钻井平台不止一架，可见成本非常高，而且还浪费时间。

　　 获知了这些信息后，这名销售专家非常高兴，他带着传真机样品拜访了这家石油公司的负责人。结果可想而知，石油公司如获至宝，一下子订购了上千台传真机。

　　 这个销售案例是典型的专家式销售案例。它与一般的顾客上门看产品，销售员介绍产品、推销产品不一样，它是在清楚了解产品特征的基础上，主动寻找目标客户，并为客户提供解决方案，最后成功将产品推销给客户。

　　 实际上，专家式销售不单单是在销售一种产品，更重要的是在推销一种解决问题的方案。在这个过程中，销售人员要变成产品和解决问题的专家，帮助客户解决现实中的问题。

　　 专家式销售模式对销售人员提出了更高的要求。首先，销售人员要深入了解产品的相关情况，以便可以随时为客户提供咨询和其他方面的支持。

　　 其次，销售员还要了解产品的目标客户，具备甄选与分析客户的能力。还要能根据不同类型的客户，提供其满意的解决方案。

　　 最后，还要求销售员有较高的销售技巧。专家式销售员属于高级销售员，通常要求其有较高的素养，能够和客户聊得来，能够取得客户的信任，能够圆满解答客户关于产品的一切咨询。总之让客户感觉对方是一个真正懂产品，又懂服务，还懂人情的高级销售人员，只有这样才能令交易顺利进行下去，直至交易达成。

　　3．使用销售工具增强说服力

　　 有人把销售工具比喻为调料，认为没有它，食物可以照吃无碍，但有了它，食物却会更有味。这个比喻是恰当的。对于销售人员来说，没有销售工具的辅助，销售不一定传播与监测服务不成功，但如果有了销售工具的辅助，则会大大提高销售的成功概率。可见销售工具并不是可有可无的，而是不可缺少的。

　　 销售员有效地利用销售工具，一方面可以唤起客户的注意力，勾起他们的好奇心，另一方面可以为自己的销售提供诸多的便利。看下面这个事例：

　　 韦丹是一家大型建材公司的销售主管。一天上午，他和一个有订购意头条 幻幕向的客户面谈。客户对欲订购的产品和服务有一些疑虑。韦丹进行了耐心的解释。尽管韦丹的解释很详细，也很到位，但客户显然没有想好，因此迟迟不肯签约。韦丹下午还要去拜访一个很重要的客户。他看了看手表，时间一点一点在流逝。他心里明白，如果自己再这样跟眼前这位客户熬下去，既耽误了下午的拜访，也不会对这次谈判有什么促进作用。他决定快速打破眼前这熬人的困境。

　　 他又一次看了一下手表，然后站起来对客户说：“汪先生，真不好意思，我不得不准备告辞了，因为下午我还要带着合同去跟客户商谈具体细节问题。您看，时间很紧了。”

　　 客户听后也站起身来，伸出手来准备与韦丹握手告别。在握手时，韦丹说道：“实际上，我们公司在和任何一个公司合作的时候，都要承担一定的风险。因为如果我们的产品或者服务没有达到客户的要求，那么我们就有可能受到客户的投诉，不仅仅要赔偿，更严重的是会使公司的形象受损。”

　　 听了韦丹的话，客户原先疑虑的心理消除了，他现在想和韦丹再好好谈谈。但韦丹看了一下手表，遗憾地告诉客户自己还有大约半个小时的空余时间，而半个小时的时间已经不能再充分谈论任何细节问题了，只够签订合约。实际上，这位客户和韦丹谈得很顺利，他起初的疑虑都已经解除了，因此，他决定就利用这半个小时的时间和韦丹签订合约。这笔几十万元的交易就这样达成了。

　　 在这个事例中，韦丹就巧妙利用了销售工具——手表，来回转话题，进而激发了客户的购买欲望，顺利达成交易。

　　 （1）便于携带的样品。如果你所销售的样品很小，很轻便，便于携带，那么在去拜访客户时，最好携带上。这样一方面显示出了你的诚意，另一方面客户见到了实物，会加深对产品的印象。另外，这样也可以让客户更好地理解产品和服务。如果产品过大、过沉，不便于携带，可以携带模型。

　　 （2）精心制作的名片。销售一方面固然是要将产品或者服务销售出去。从某个角度讲，也是将销售者本人“销售”出去，如果能将销售者本人“销售”出去，取得顾客的信任，那么就会与客户建立一种长久的合作关系。因此在与客户沟通时，给客户递上一张精心制作的名片，先将自己“推销”出去，给客户留下深刻印象。

　　 （3）便捷的沟通工具。这里的沟通工具既包括手机、电话、电脑等通信工具，也包括电动车、轿车等交通工具。这些沟通工具可以方便与客户进行沟通，和客户保持随时联系。联