而眼部动作的变化就是判断依据之一

时间:2022-09-04 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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  眯起的眼睛,带着怀信息流广告怎么做疑的意味

   有“读脸专家”之称的美国社会心理学家琳·克拉森曾经说过:“与人打交道,不要忽视观察他们的眉毛和眼睛。特别是眼睛,能为人们提供更多的心理信息。”

   与消费者交流时,销售员一定要多注意他们的眼睛,除了目光、眼神之外,眼部动作也要重视。比如:如果消费者眼睛睁得很大,说明他对你的话感兴趣;如果他的眼睛只盯着一处看,说明他没把你的话放在心上。有些销售员在和消费者交谈时,看消费者像弥勒佛一样,眯着眼睛,面露微笑,只是一言不发。没经验的销售员会认为对方正美滋滋地听自己讲话,有经验的销售员则会敏感地觉察到,实际情况或许正好相反,甚至对方可能正在怀疑自己。如果情况属于后者,而销售员没有意识到,反而继续滔滔不绝地说下去,结果是说得越多,对方越怀疑,内心越警惕。如果及早意识到这点,就可以有针对性地变化策略,改善处境。

   冯江涛是一家医疗设备公司的推销员。一天,他按照约定的时间来到客户办公室,打算签合同。合同是中英文对照的,他准备好后递给客户。客户先看了中文合同,确定了没什么问题,就开始看英文合同,结果看到最后一页时,对方的表情出现了异样:歪着脑袋,眯起双眼,许久都没有反应。因为在客户看合同时,冯江涛一直在观察客户的表情,所以他立马就发现了,心想,莫非合同在什么地方出了问题。接着,他主动问道:“高总,有什么地方不明白,需要我解释的吗?”

   客户把合同放到桌子上,笑着说:“还真有不明白的地方。”

   原来,在合同结尾处涉及日期那一项,应该用“within”,表示在10日之内,结果用了介词“on”,这样就表示在第10日那一天。冯江涛核对后发现,果然是自己工作上的疏忽。接着,冯江涛非常真诚地向客户道歉,并承诺以后绝不会犯这样的错误。此时再看客户的眼睛,发现已经“阴转晴”。

   冯江涛通过客户看合同时“眯眼”的微表情,及时抓住了他的异议,并果断采取行动,抓住了谈判的主动权。试想,如果冯江涛没有发现,而客户又故意不说,并在将来以此反将一军,后果将会非常严重。

   在谈判或聊天的过程中,如果消费者眼睛眯起来,就充分说明他对你的话不理解,或者怀疑,这会直接引起对方思索是否该放弃这笔交易。所以,消费者眯眼睛动作虽小,但关联很大。另外,消费者不认同的程度一般和他眯眼睛的程度成正比。也就是说,消费者眼睛眯得越紧,说明他越反感;如果消费者把眼睛彻底闭上了,甚至头也不抬,说明对方已经到了厌恶的程度。此时,再谈下去只会进一步激化矛盾,所以最好的做法是找个借口离开,换个时间、地点再谈。

   优秀的销售员核心的能力之一就是知道消费者心里想什么、需要什么,然后根据消费者的需求决定该说什么样的话,而眼部动作的变化就是判断依据之一。

  消费者常见的几种笑语

   笑是一种包含着多种含义的语言,可以传递出诸多的情感。在销售人员与消费者的交往中,消费者会有很多发笑的时候,销售人员只有善于观察和分析,才能够发现笑背后隐藏的真正含义,从中解读出消费者的内心,把握消费者传递出来的信息。

   销售人员会接触众多消费者,消费者会表现出不同类型的笑,而不同类型的发笑则有着不同的含义,表达着消费者不同的心理。

   1.含笑

   含笑是一种程度最浅的笑,它不出声,不露齿,仅是面含笑意,意在表示接受对方,待人友善。一般的消费者为了表示礼貌,都会含笑对待销售人员,即使不喜欢销售人员的商品也不至于怒目而对。

   2.微笑

   微笑是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点是面部有明显变化:唇部向上移动,略呈弧形,但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中,其适用范围最广。消费者对销售人员微笑,说明消费者是友好的、易于接近的,特别是一向严肃的消费者如果终于对你报以微笑,那么成交的可能性就很大了。

   3.轻笑

   轻笑比微笑的程度更深。面容进一步发生变化:嘴巴微微张开一些,上齿显露在外,不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快,多用于会见亲友、向熟人打招呼,或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的消费者表示他很愿意见到你,或者对你的商品很感兴趣,有接受的趋势。

   4.浅笑

   浅笑又称抿嘴而笑,表现为笑时抿嘴,下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示消费者说错了话,或者因为某些话题让人觉得不好意思而显示出的一种害羞。这时销售人员已经获得消费者的好感,被消费者所认同。

   5.大笑



   大笑是程度很深的一种笑,面容变化十分明显:嘴巴大张,呈现为弧形;上齿、下齿都暴露在外,并且张开;口中发出“哈哈哈”的笑声,但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻,心情欢快,或是高兴万分。大笑说明消费者很尽兴,或者内心极度愉悦。这时销售人员适时地提出成交要求,则很可能会获得成功。

   6.苦笑

   苦笑一般出现在遇到比较让人为难又无法解决的问题的时候,表现了人们内心的一种无奈和痛苦。在与销售人员的谈判过程中,如果销售人员给了消费者很多的压力或者给出的条件很苛刻,消费者一时难以做出决定,就会露出无奈的苦笑。

   这时销售人员不能够再给消费者施压,否则很可能使交易走向失败,而应该真诚地为消费者提供解决问题的方案,帮助消费者寻找两全其美的方案,才会得到消费者的感激和信任。

   7.掩着嘴笑

   这种笑往往出现在发现别人犯了不该犯的小错误,或者做出比较怪异的动作、说出不合常理的话时。这种笑并没有嘲讽的意思,而是充满了善意。在销售中,如果销售人员的讲解或者认识显得比较肤浅和幼稚时,就会引起消费者掩嘴而笑。

   这样的消费者往往知识比较渊博,思维灵敏,比较大度,富有涵养,在销售人员面前会表现出一种优越感。当发现消费者掩嘴偷笑时,销售人员不必感到尴尬,用幽默的方式进行自我解嘲,反而会让自己显得可爱,更加拉近彼此之间的距离。

   8.皮笑肉不笑

   一种很轻蔑的笑,表示对别人的不屑一顾,或者对别人的观点不敢苟同。大多出现在比较严肃的消费者身上。如果销售人员所推荐的商品或者所说的话无法赢得消费者的信任,消费者就会报以不以为然的笑。

   面对消费者的这种笑,销售人员不必灰心和失望,而应该积极地寻找突破口,改变话题,引起消费者的兴趣,并用翔实而有力的证据说明自己商品的可靠度高,进而使消费者相信并接受自己的观点。

   不同的笑反映出人们不同的心情,也反映出了人们不同的性格。笑不仅是一种外在的语言,还是心理活动的外露。因此善于从笑中发现消费者的性格和心理,会给销售带来很大的帮助。

  嘴角动作泄露消费者的小九九

   嘴巴是人们宣泄情感、表达想法的主要通道,人与人的交流离不开嘴巴。

   嘴巴除了可以用潮州婚纱文案语言传递信息外,其本身丰富的动作也可以反映对方的情绪和心理,就像某些语言学家所认为的那样,每一个动作都与说话人的心理活动密切相关。

   所以,销售员在和消费者沟通的过程中,不仅要听对方说了什么,还要看他们的嘴部有哪些变化,以便从中发现更多的成交机会。



   于丹是一家房地产代理公司的业务员,曾经遇到过一对非常挑剔的夫妇客户。

   经过一个礼拜的奔波,她终于为他们找到了满意的房子:室内的结构、装修以及户外的环境、交通,他们都觉得不错。看完房后,女客户嘴角上扬,眉开眼笑。于丹顿时感觉松了一口气,感觉这个单子离谈成不远了。

   女客户说:“这个房子真是太合我的心意了,真希望现在就能拥有它。

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