我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约

小提示：您能找到这篇{我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约}绝对不是偶然，我们能帮您找到潜在客户，解决您的困扰。如果您对本页介绍的我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约内容感兴趣，有相关需求意向欢迎拨打我们的服务热线，或留言咨询，我们将第一时间联系您！

　　朋友的概率就会增加。

　　 总之，聆听是你Close时的重要武器，学会了聆听，你的Close才会事半功倍。

　　 聆听的五大技巧

　　 许多销售员并非不明白聆听的重要性，只是在实际的销售过程中，不知道应该如何去聆听。的确，作为了解客户更多信息的一种重要手段，聆听也是需要一些技巧的。总结起来，主要有以下五大聆听技巧。

　　 图8-4聆听的五大技巧

　　 （1）全神贯注，目光接触

　　 从某种层面来说，聆听其实就和“间谍行动”一样，需要全神贯注，需要仔仔细细听客户所讲的每一句话、每一个字，并观察客户的每一个动作和每一个眼神。只有这样，你才能更好地掌控Close的节奏。

　　 此外，当你在和客户沟通时，你的双眼一定要始终盯着客户两眼之间的眉心，并且和客户有目光的接触。从科学的角度来说，这样做能够营造出最好的眼神氛围。

　　 许多普通销售员在聆听客户讲话的过程中都没有做到这一点，他们要么眼神飘忽不定，要么心不在焉。旁边稍有动静，注意力就转过去了；听到电话响，和客户说声“稍等”，就出去接电话了。事实上，这些都是非常不礼貌的行为，而且会对后面的Close和签单造成非常不利的影响。要知道，你思绪飘忽的那一瞬间，很可能就会错过客户所传递的一个重要信息；你打完电话回来，客户很可能就失去了继续谈下去的兴致。

　　 总之，在聆听的过程中，千万不能开小差，要保持注意力的高度集中，并且事先将手机调成静音。只有时刻保持专注，你才能营造出更好的销售氛围。

　　 （2）认真做笔记

　　 俗话说：“好记性不如烂笔头。”在聆听的过程中做好笔记，将客户提到的关键信息记录下来，有助于我们在回去后更好地整理和消化谈话的内容，为下一次的预约和拜访做铺垫，也代表着对客户的一种尊重。

　　 需要注意的是，在做笔记的过程中，不要忘了时不时地去和客户做一些眼神和肢体上的互动。比如，当客户谈到某个话题的时候，你可以身体向前倾、微笑点头，表达你很认同客户。

　　 （3）分配好聆听时间

　　 关于聆听时间的分配，过去我在阿里巴巴的时候，我们有一个“三七”的概念。也就是说，在和客户沟通的过程中：销售员说30%，聆听70%；客户说70%，听30%。这个时间分配的方式，是阿里巴巴总结了众多销售员的销售经验得出来的。而根据我自己的经验，发现在一对一的沟通和拜访过程中，如果销售员说话超过50%，那么签单概率就会降低。

　　 （4）学会沉默，不要随意打断客户的话

　　 许多销售员在聆听时都会有这样一个坏毛病，客户的话还没有说完，就去打断他。其实，这是一种非常不礼貌的行为，很可能会让客户产生反感，从而错失成交良机。

　　 所以，当你在聆听客户讲话时，一定不能轻易打断客户。即便是客户谈得嗨了、谈跑题了，你也只需适当地去抛出几个词把他引导回来。

　　 （5）千万不要设定立场

　　 在聆听的过程中，千万不要设定立场。即便你对客户的观念并不认同，也一定不要站到客户的对立面。要明白，你只是针对某个问题和客户进行一个探讨，而且这个探讨并不需要立马就下结论。一旦你设定了立场，你后面整个的销售思路和销售过程就会发生变化，这对Close是十分不利的。

　　 此外，在聆听的过程中，你还要带着思考去听。除了记住客户所说的话外，你还要对客户的话进行分析，并学会保持沉默。其实，保持沉默在整个Close的过程中都是非常有用的。比如，当我们还没有想好要怎样去应对客户提出的某个问题时，就可以沉默几秒钟，把球完美地踢给客户，让客户继续往下说，给自己留足时间。等我们考虑清楚了，再就客户的问题进行回应。

　　 聆听是一种重要的沟通方式，人与人之间的沟通，通常是从聆听开始的。俗话说：祸从口出，服从心来。无论在销售中还是在生活中，要想学会沟通，都得先学会聆听。

　　 销售是一场拉锯战，越到最后，越不能松懈。在销售的过程中，前面做的所有努力和铺垫，都是为了最后的临门一脚——签约。正所谓“临门一脚定江山”，即便销售的过程再顺利、再完美，即便你和客户沟通得再顺畅、再愉快，签约失败了，销售便失败了。只有用对成交方法，瞅准签约时机，一击即中，成功促成签单，销售才算完美收官。

　　用对成交方法，助你快速签约

　　 在签约之前，提出成交这一步究竟有多重要呢？

　　 在阿里巴巴做销售管理工作的时候，我每周都会和销售部门的同事就销售分类未签约的A类和B类客户进行深度分析。我们发现，大部分销售员在前面的销售阶段都没有太大问题，之所以没有取得销售成功，主要是败在了销售的临门一脚上。结合我自己多年一线销售及销售管理的工作经验，我发现，至少有50%的客户流单是由于销售员不善成交和成交不及时造成的。

　　 讲到签约前的提出成交步骤，许多销售员或许会有这样的疑问：签约之前为什么要先提出成交呢？不提出成交就不可以签约了吗？

　　 在我刚从事销售工作的时候，也曾发出过这样的疑问。如今，对于这个问题我已经有了十分笃定的答案：不提成交的确也能成交，但那样的成交会让我们错过更多的单子。

　　 打个比方，假如你喜欢一个女孩，并打算追求她，此时，你有两个选择：一是直接告诉她，二是不告诉她。那么，哪种方式的成功率更高呢？

　　 很显然是第一种。原因很简单，率先表达出喜欢之后，你无非会收到两种反馈：接受或者不接受。而接受又分为两种：一种是直接说好，一种是默许珠海艺术涂料发展趋势。从这个逻辑上说，她只要没有说不喜欢你，哪怕她拒绝了你，也还是在给你机会。

　　 反之，如果你不告诉他，那么对方将永远不知道你的心思和意图，你和她进行的沟通就是无效的沟通。

　　 同样的，在销售的过程中，如果销售员不主动去发出成交的信号和表达想成交的意愿，就可能会给自己带来三个方面的负面影响。

　　 一是错失沟通机会。销售最关键的就是获取和把握沟通机会。只有客户愿意听你说、愿意跟你聊，你才会获得机会。反之，如果客户并不知道你的真实意图，就很容易找各种理由或借口来回绝你。此时，即便你有一身武艺，也会无力施展。

　　 三是错失信任机会。不管你曾经花了多少时间和精力与客户建立起了信任，在漫长而毫无意图的沟通中，这种信任都会消失殆尽。

　　 总之，在销售的过程中，越早提出成交要求，发出成交offer，对销售越有利。那么，销售员应该怎样提出成交呢？下面介绍四种有效的成交方法，它们分别适用于四种不同类型的客户。

　　 谈话式成交法

　　 谈话式成交法的核心法则就是利用逻辑去成交，这也是四种成交法中最难的一种，它主要适用于不擅长作决定、更喜欢被带着走和顺其自然的无尾熊型客户。

　　 谈话式成交法对销售策略的结构化设计要求非常高，在采用这种方法时，销售员的逻辑一定要严密，思路一定要清晰。要提前设计好销售步骤，一步步将客户引向签单，并且每个步骤之间的衔接要自然。此外，谈话式成交法的每一个环节和步骤，都必须得到客户的认同和确认，而不能是销售员自己自圆其说。

　　 通常，谈话式成交法可以按照以下步骤进行。

　　 图9-1谈话式成交法的步骤

　　 首先，通过提问和沟通，发现客户的痛点；

　　 其次，运用SWOT分析法（优势、劣势、机会和威胁），挖出客户的实际需求和存在的问题，告诉客户如果这个问题得不到解决，将会带来怎样的影响；

　　 最后，抛出解决方案，表达成交意愿。

　　 在谈话式成交法的运用过程中，需要注意两个问题。

　　 其一，成交只是最后阶段的谈话，必须要衔接得天衣无缝，让客户感觉顺其自然、理所应当。

　　 其二，成交前期的铺垫和准备工作一定要做足，时机不到，千万不要出手。

　　 直接成交法

　　 直接成交法的核心原则是利用公式去成交，通俗来说就是勇敢地、大胆地、持续地向客