我们以一个故事来做比喻

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　　鍪焙颍钊钡木褪橇髁俊；ㄇ蛄髁课抟墒亲羁旖萦行姆椒? 其实，花钱并不可怕，可怕的是赔钱。只要转化率高于行业平均水平，投直通车之类的收费广告，一般来说都是有赚头的。我建议先测试，如果真能赚，就加大投入。

　　 这同时也说明花钱买流量的一个原则：一定是在转化率达到一个峰值的时候再去投钱买流量。

　　 峰值的指标很简单，第一个峰值等级就是1000件。这个数字是人（买家也是人）的一个敏感级别。你也可以设定为100，最终的效果你自己核定。

　　 很多新手卖家不懂这个道理，还没有任何销量，或者只有很少的销量，就开始猛投直通车之类的花钱推广，结果造成血本无归，对淘宝失去信心，其做法是错误的。

　　 也有走另一个极端的，那就是浪费的做法。当靠活动把宝贝的销量做到几千甚至几万时，转化率也达到了更高级别的峰值，活动结束后流量急剧下滑，眼瞅着很高的转化率只缺流量，却不想办法去买，时间一过，流量恢复到平常状态，后悔莫及。

　　2.8转化率的第三关键因素——打造好口碑

　　 对于实现好口碑的目的所实行的策略是这样一个顺序：先保证自己的商品都是货真价实的好商品，在此基础上可以适度夸张地推销，让买家尝试。如果买家不满意，觉得商品不能帮自己实现结果，可以退回来（兑现承诺），这样基本上可以最大限度地避免坏口碑。当然我们也清楚，即便这样也难免碰到一些难缠的买家，就是不退，就是差评你，怎么办？我们也只好兵来将挡，将他的差评影响威力降到最低。与此同时实施积极的口碑策略，从客服态度（语言、精神）和赠品（物质）两个方面征服人心，让买家说我们好。在实现了有口皆碑的时候，立即计划实施口碑营销，让生意进入一个新境界。

　　2.8.1为什么要打造好口碑

　　 对淘宝的店主而言，口碑其实就是买家的评价和评分。口碑为什么能占据转化率关键因素中第三把交椅这么重要的位置呢？回答是：这是由买家的购买习惯来决定的。

　　 如果你是买家的话，你也有可能有这种购物习惯，即在决定购买某款宝贝之前——当然前提是已经被其宝贝描述打动了心，在决定是否购买之前，要去看看这款宝贝的评价，看看其他买家是怎么说的，还要看看店铺的相关评价，尤其是中评或是差评（买家对中评和差评都非常敏感），然后决定自己的行动。

　　 正因为买家非常重视别的买家是怎么评价的，因此对卖家而言，以往买家的评价就会影响新的买家是否购买。换言之，口碑是影响新买家是否购买的关键因素。

　　 所谓的打造好口碑，就是让买家帮你说好话，说你的好话，夸你，赞你。当新买家看到通篇评价都是夸赞的时候，他对卖家的印象也是良好的。这样，你的印象得分就会很不错，对销售是有利的。

　　 其实说心里话，每个卖家都想让买家赞美你的宝贝好、你的人好，但是买家为什么要这么做？这需要我们每个卖家首先要付出！你的所作所为感动了买家，买家才会心甘情愿地说你的好话。因此打造好口碑要有正确的思想和一套好的方法。

　　2.8.2现实中的口碑案例

　　 打造好口碑的正确思想从下面的这个故事开始。

　　 我们以一个故事来做比喻，这个故事其实就是人们身边天天发生的事。比如，你去一个陌生的地方，在一个商店买了一瓶矿泉水，这样的一次交易很简单，你拿一块钱出来给店主，店主拿一瓶矿泉水给你，交易结束。可能过10分钟、20分钟之后，等水喝完后对这个店主就忘了，没什么印象了。这是第一个层次。

　　 第二个层次是，在这个买水的过程中店主跟你交流了一下，聊聊天，关心关心你，看你人生地不熟的问你有什么需要帮助的没有，嘘寒问暖的。这个时候虽然也是一次交易，但是你会对店主有一个直观的印象，觉得这个人还不错，卖家这个人在你脑海里的时间可能会长一些。

　　 通过你嘴里说出的这些好话，却影响了别人，这就是口碑。其实，我们每天都在影响别人，我们每天也都在被别人影响。所以，我们开淘宝店，要打造好口碑，也要按照这个思路来上海kol明星标准推广开。也就是说，想让买家说你的好话，你首先要问一下自己买家凭什么说你的好话，也就是问问自己是否感动了买家。像我们刚刚举的这个例子，对于第三个层次，卖家是感动了买家的，这个卖家的好口碑就是这样得到的，其实也算是你的付出所换来的。

　　2.8.3口碑三要素及其特点

　　 每个掌柜的都希望得到好口碑，但是有时候又觉得获得好口碑比较难。之所以难，是难在笼统上。其实，我们不妨把淘宝上的评价口碑分解一下。也就是，说买家会从哪几个角度对卖家进行评价，每一个角度成为一个要素，分解之后发现口碑有三要素（我这里提到的是三要素，实际上淘宝上有些物品是不只三个要素的，可能四个，不过绝大多数都是三个）。三要素的内容是这样的：

　　 第一个要素：实物与描述是否相符。买家拿到东西以后会和卖家描述的那一套对比一下，看看是否符合。

　　 第二个要素：卖家的服务态度。

　　 第三个要素：卖家的发货速度。

　　 买家就是从这三个角度来对卖家进行评价的。当我们努力去打造好口碑的时候，会有积极的表现。在积极的表现下，最终很富有戏剧性，你的东西可能不太近人意，但是你得到的评价不一重庆小红书笔记代发标准推定差；反之，如果你不去积极努力的话，则会有相反的结果，即你的东西虽好买家抖音小店开通后橱窗未必会说你好。可见，不同的态度导致的结果差距有多么大，也足以说明这中间是有很大的努力空间的。下面我们对这三个要素来解说一下，看看每个要素都有哪些特点。

　　 第一个要素就是实物与描述是否相符。其实，在绝大多数情况下都不会是百分之百地相符。正常情况都是描述要高于实物，即都有夸张的成分在里面，只是成分多或少的问题。

　　 实物与描述之间的关系就好像咱们个人拍艺术照那样，最终的结果就是你本人（实体）与这个艺术照（描述）的关系。照片拿来给你看，你可能会觉得有些夸张，但是人还是那个真实的人。这样的道理想必大家都能认同：即便丑人，也想拍出漂亮的模样。即便看丑人的照片，也喜欢看最美的一面。

　　 的确，实物如果不夸张一点、不给人一种美的感觉就没有人买。真实，往往就是真实卖不掉。还记得吗，宝贝描述的核心任务就是卖货，先把货卖出去才是最重要的。第一个要素（实物与描述相符度）就是这个特点，基本的结论是“不完全相符”，这是正常的。

　　 第二个要素是卖家服务态度。作为卖家，当然都要求笑脸相迎，态度积极，为人平和。除此之外，还要做到有耐心，百问不厌。其实，这些都是大道理，之所以还有“卖家服务态度”这一条，是因为很少有卖家能时时刻刻地严格做到，不得不给予严格的监督（用评价制度做保证）。其实，卖家的态度不完全在卖家一方来主导，也还是很受买家严重影响的。如果买家通情达理，不做无理要求，卖家当然也很爽快，卖家的服务态度当然就会很好。但如果买家自视清高，以“上帝”自居，吆五喝六，砍价狠，无理要求甚多，也会有卖家心情变糟糕的。当一个人心情不好的时候，常常会出言不逊。如果买家觉察到卖家的态度不友善，即便当时不表达出来，事后评价的时候他也会说“卖家服务态度很差”。所以对卖家来说，最后的结论是：态度在于你自己掌控和选择。如果你想要好评价，你就选择好态度，提高自己的涵养。

　　 第三个要素当然也是买家最关心的核心利益要素——发货速度。你发货的