这样可在协调质量与服务关系的基础上建立快速

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　　式在业务、需求等方面与顾客建立关联。形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。建立关联的方式很多，各类企业不尽相同。

　　 （2）提高市场的反应速度。在目前相互影响的市场中，对经营者来说，最现实的问题不在于如何控制、制订和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。目前多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可在协调质量与服务关系的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题快速反应并予以迅速解决。这是一种企业和顾客双赢的做法。

　　 （3）关系营销越来越重要。在企业与客户的关系发生了本质变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任。从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

　　 （4）回报是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于它为企业带来短期或长期收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发大客户营销案例展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客和股东创造价值为目的。

　　 综上所述，4R营销理论有四大优势。

　　 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。可以说4R营销理论是新世纪营销理论的创新与发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响。

　　 4R营销理论体现并落实了关系营销的思想：通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是一个很大的进步。

　　 反应机制为互动、双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。

　　 “回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。为追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。

　　 总之，4P营销理论、4C营销理论和4R营销理论三者之间的关系不是相互取代的关系，而是相互完善与发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4P营销理论还是营销的―个基础框架，4C营销理论也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4R营销理论不是取代4P营销理论和4C营销理论，而是在它俩基础上的创新与发展，所以不能把三者割裂开来，甚至对立起来。所以，在了解、学习和掌握彰显新世纪市场营销新发展的4R营销理论理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。

　　本章小结

　　 1.随着互联网的发展和电子商务时代的到来，从有形市场转向网络市场，使企业的目标市场、顾客关系、企业组织、竞争形态和营销手段等发生了变化，企业既面临着新挑战也面临着无限的市场机会。企业必须制定相应的网络营销战略，提供比竞争者更有价值、更有效率的产品和服务，扩大市场营销规模，实现企业的战略目标。因此，为了更好地实施电子商务网络营销，首先要做好战略分析。不同类型的企业有其不同的网络营销目标。常见的有：销售型网络营销目标、服务型网络营销目标、品牌型网络营销目标、提升型网络营销目标、混合型网络营销目标。

　　 2.网络营销战略的规划主要有目标规划、技术规划、组织规划和管理规划。

　　 3.网络营销过程主要包括9个基本步骤：①确定合理的目标；②明确界定网络营销的任务；③听取各部门的意见，确定营销预算；④分配营销任务；⑤依据营销任务规划营销活动的内容；⑥建立界面友好、信息丰富的网络营销平台；⑦改进、提高网络营销平台运行的效率；⑧网上营销的测试与网络营销平台的修改；⑨在网络营销平台上嵌入各种适合于企业特点的网络营销方法和手段，使网上营销和企业的管理融为一体。

　　 4.网络营销战略计划的制订。网络营销作为信息技术的产物，具有很强的竞争优势。综合评价网络营销战略，主要考虑这三个方面的内容：第一是成本效益问题，成本应小于预期收益；第二是能带来多大的新市场机会；第三是考虑公司的组织、文化和管理能否适应采取网络营销战略后的改变。

　　 5.网络营销计划的内容。主要内容包含：①网络营销的目标；②网络营销的管理部门和财务预算；③反馈信息的管理；④企业网上形象的树立；⑤网络师的职能；⑥网络资源管理部门的设立问题；⑦网络服务商的选择；⑧网上销售对其他销抖音投广告多少钱一条售渠道的影响；⑨改进、提高网页水平；⑩树立形象，延伸销售网络。

　　 6.网络营销战略的制定应以企业战略管理理论为基础，以现代管理理论和方法为指导，与现代网络营销理论相结合。只有这样，网络营销战略的制定才能具有理论上的合理性、管理理念和策略上的先进性、方法措施上的可操作性。

　　案例思考

　　 马克华菲的网络营销战略

　　 2014年，电商行业依然呈爆炸式增长，各电商本身也是一枚枚疾走爆弹，两两相遇便是火花四射：华为和小米的价格战，滴滴和快的的烧钱战，美团与大众点评的外卖战……互联网时代就是如此剑拔弩张，但除了最能眼见为实的砸钱行为，互联网思维背后还隐藏着创意营销的巨大软实力：提供商品之外的附加品牌价值，让消费者高兴掏钱。

　　 传统企业人看电子商务的发展的碎碎念，无非经历过“看不见→看不懂→看不起→来不及”这几个历程。不过部分优秀传统企业在“觉醒”后，在与曾红极一时的淘品牌与纯互联网品牌竞争中，也迅速占据了一席之地。

　　 现在已经不是讨论做不做电商的问题，而是如何利用创新模式来发展电商的问题。以时尚男装品牌马克华菲为例，今天重点剖析一下它的电商崛起之路。

　　 这家成立于2001年的传统服装品牌，在全国各地拥有1600多家专卖店，曾一度受到互联网大潮的冲击而感到茫然失措。但他们仅用了3年的时间电商部门年销售额从几千万元增长到7亿元，如今已经成为互联网服装品牌中最炙手可市场营销策略策划热的新贵；在2014年，它更是在各种颁奖礼风光无限：荣获《商业评论》电商领域管理行动金奖，首获管理学界肯定；马克华菲《TA们穿了我的马克华菲》荣获电商营销案例的金麦奖男装类目金奖；荣获互联网年度创新大会的2014年“易观之星”称号；荣获2014年商派电商大会最具成长性企业的金商奖。

　　 那么它是怎么做到呢？

　　 1.管理变革：电商不仅是一种渠道，更是一种良好品质的生活方式

　　 传统企业做电商，其优势主要体现在品牌影响力、多年沉淀下来的客群以及产品研发与供应链优势。最初，由于电商部门在成本上的优势和整个网络销售的低价氛围，很多服装品牌的决策层仅仅把电商部门当作一个处理库存产品的途径，低价但过时、断码的产品充斥其中。

　　 马克华菲却很早就预见了这种模式的不合理之处，电子商务不仅只是一种渠道，更是一种趋势，一种更进步的、向前的生活方式的变革。基于此，马克华菲迅速对电商部门的重要性提升到战略的位置，电商部门是与传统并行的渠道，而非传统的附庸。

　　 在企业内部，CEO杨坤田亲自主导组织结构变革，在2012年，电商版块真正独立出来，成立独立电商子公司。电商公司拥有独立的财权、人事权、新产品开发权，直接向公司CEO汇报。这一改变彻底解放了生产力，电商公司总经理王丹带领着以85后、90后居多的年轻电商团队迅速成长，也促进业绩节节攀升。

　　 在电商大行其道的今天，这种管理思路的变革理