最近企业在生产罐头食品的技术工艺上有了很大

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　　纸媒体的传播；

　　 （4）高空战：与当地健康专家合作，在长株潭媒体上冠名开辟“健康饮酒”专栏；

　　 （5）舆论战：利用互联网的传播力量，在当地各大网站的论坛、博客、QQ群等，开始大批量投放预先设计好的科普性软文，以左右部分饮酒人士的购买行为；

　　 （6）攻心战：训练一批美女终端导购员，成为“纯园酿形象特使”，她们健康美丽的容貌和形体，将与纯园酿的核心价值融为一体，除了形成视线焦点吸引眼球外，还能增加顾客对纯园酿的关注度；

　　 （7）视觉战：设计精美的产品陈列柜、终端POP及其他宣传物料全部出街，将在短时间内刮起一股纯园酿之风，席卷长株潭的葡萄酒市场……

　　 上述样板市场的策略只是一些基本的要点，事实上在实施过程中，更需要全方位的出击和政策保障，才能在市场上真正产生作用。目前，样板市场战役正在紧密锣鼓地准备着。

　　 最近几年，在企业客户的心里已经形成了一种共识，双剑拿出来的策划方案，总能吓企业一跳，因为我们往往会远远超越客户的预期。客户听完我们的方案介绍之后，总是会问这样一句话：“真服了，你们怎么会这么想？”是的，我们怎么会这么想呢？正如温州景岗卫浴公司的老总跟我交谈时说的那样，“假如你们策划公司的方案思路还不如我们企业，那么我们凭什么要花钱请你们呢？”是啊，如果我们不能给企业客户以震撼性的策略，不能给企业创造真正的利益，我们又如何敢向企业伸手要钱呢？

　　 跟双剑合作的每一个客户，都会迷恋自己过去的成功，有时候对我们提出的震撼性破局策略有点进退两难，既想投入运作以改变困局，又怕过去的一些积累付之东流，为此，我基本上都是采取先为企业创造效益、然后再逐步改变原来策略的循序渐进的做法，从来不对企业搞全盘否定、一股脑儿来个一窝端的武断做法。总之，我不愿因为策划项目而增加企业的负担和市场风险。

　　 通过对华淳纯园酿策划项目的解析，其实读者也了解了双剑真正的核心思想。我们往往会将客户企业的产品放置在整个行业中，看看能否为这个产品创造一个新名词，这个名词除了使它看上去令顾客相信是一个好产品外，还要能像一个区别于同类产品的新品类。如果这个名词还能给消费者带来一种利益上的暗示和一个消费逻辑，那么，这个创造出来的概念应该是客户企业独一无二的私有品，任何竞争对手都不具备，而这是我们双剑为合作的客户带来的第一个回报，一种无形的价值。

　　 用横向思维进行营销破局，将企业从同行业同质化低水平的竞争形势中拯救出来，并为企业客户乃至整个行业带来一个新的发展方向，就是我们双剑的核心能力，也是其他策划公司所无法掌握的独门武器，是双剑策划公司为企业破局成功的法宝。我时常告诉我的员工，传统的营销策划是策划公司与企业走在同一条道路上，把企业客户遗漏的东西和没有想明白的问题捡起来提交给客户，客户也会觉得对自己有帮助，但不具有震撼性，因为企业客户会想，其实他们自己也能想到！但双剑破局的策划手法却不是这样的，我们从不跟企业走在一条道路上，我们是从未来带了一个创造性的东西交给客户，所以我们的客户一看到我们的提案就非常震撼，通常会冒出一句话：“天哪，你们怎么会想出这样的思路来？”

　　 什么叫双剑？企业本身就是一把利剑，但它只是局限于产品市场和行业实践，而我们的横向思维策划能力却是另一把利剑，双剑合璧才能创造真正的奇迹。

　　 目前双剑的营销杀手正在协助华淳酒业将纯园酿推广入市。在往上一个月，我们又同时为饮料行业、照明电器行业、卫浴行业和花生油行业的客户找到了新的破局策略。即使是临近过年，双剑的杀手们依然在紧张地工作着，因为我们要为客户抢时间。

　　 策划纯园酿，我只花了企业15万元的推广费用，能把15万元推广费用策划成花1500万元乃至更多才能达到的市场效果是一种能力，也是双剑破局这个中国营销杀手的独特之处。

　　案例十二罐头食品——找准定位，超低成本传播

　　 合作客户：湖南洞庭渔郎食品有限公司

　　 客户对接：洞庭渔郎营销经理蒋总

　　 【案例背景】

　　 在与湖南洞庭渔郎食品有限公司（以下简称洞庭渔郎）达成合作之前，我从未关注过罐头鱼类市场，平时也很少吃。不，几乎不吃，因为我的记忆中关于罐头食品的很少，总觉得这个行业应该是外来文化的结果。美国人就很爱吃罐头食品；在关于抗日战争年代的电影电视剧中，也总有八路军战士用从日本兵那里缴获来的日本罐头食品招待战友的情节；而在中国的传统文化中，似乎没有出现过这类工业化生产的罐头产品。

　　 后来一个深圳好友告诉我，她老家有个朋友正在从事罐头食品的生产，一直想解决营销方面的难题，希望我能帮她这个忙，她说已经把我的联系方式给了那家企业。我爽快地答应了。后来蒋总打电话给我的时候，我还不知道好友跟我说的那家企业其实就是蒋总的湖南洞庭渔郎食品有限公司。

　　 因为有朋友牵线，洞庭渔郎的项目服务费用不高。低价格的另一个原因是，双剑目前迫切需要足够的成功策划案例来验证我们的横向思维破局营销理论。尽管我相信我的观点代表了未来的营销方向，但如果缺乏足够有力的案例支持，再强势的理论观点也说服不了被传统营销理论腐蚀了的中国企业和营销界。

　　一、一见钟情确认合作

　　 2012年的春节刚过，我就接到了来自湖南益阳洞庭渔郎食品有限公司主管营销的蒋总经理的电话，他说仰慕我很久，希望能得到双剑的合作支持。随后我们在电话里初步交流了一些情况，由此我也知道什么是软文推广?软文推广了该公司大致的一些市场意图。

　　 洞庭渔郎是一家专业加工、生产以洞庭湖野生鱼和莲子等为原料的各种罐头食品的生产型企业。最近几年考虑到罐头食品行业的迅猛发展，加上企业所处洞庭湖边，水产资源非常丰富，公司加快了自身的建设。他们首先扩建了生产车间，使生产能力达到了20亿元；其次，公司在产品研发上也推陈出新，准备推出一系列创新性罐头食品和休闲鱼品；而在市场营销上，公司更有着打破常规的勇气，希望能在未中小企业公关危机管理问题来的罐头食品行业占一席之地。这也是他们找到我的重要原因。

　　 策划合作项目不可能仅靠一个电话就能解决问题，企业和策划公司都需要有一个彼此了解的过程，尤其是必须要有一次深入的面对面交流。我考虑到当前事务繁忙，就与蒋总相约一周以后再确定具体的会面时间和会面地点。

　　 2012年3月28日，我应邀前往位于湖南益阳沅江的洞庭渔郎公司，会见了公司董事长、总经理和营销总监等全体管理层，也参观了刚竣工的现代化生产车间。得知这是一家有点历史的企业，曾经以洞庭渔郎的品牌在罐头食品上有过几年市场运作，但不知何故，总体市场效果不好，一直未能把市场做起来。据他们自己说是因为市场定位问题和营销团队问题，当然，一个产品市场运作成功与否，取决于各个层面、各个环节的协调，不一定就单单是某一个环节的原因。最近企业在生产罐头食品的技术工艺上有了很大突破，觉得应该是个机会，所以才想重出江湖。请策划公司鼎力相助是考虑到企业自身的市场营销能力不足，希望借助外脑的力量，从产品策划到渠道推广和品牌传播进行系统的包装。对企业的情况有所了解后双方就营销策划事项进行交流，经过两个多小时的洽谈，全体管理层对双剑的创新策划能力毫无疑义，对双方的合作更无异议，但最后的关键还在于服务费用上。

　　 行业中都知道我做策划收费公道，这是我的人生价值观决定的，广东户外公关传播价格体现一个公司价值的地方不仅是物质利益，还有策划获得成功被认可后的成就感。相比于物质利益，我更看重精神利益，尽管一个公司完全依靠精神利益是无法生存的，这或许也是我获得很多企业客户欢迎的原因。通过在各个细节方面的沟通确认，最后双方达成了深度合作意向。

　　二、市场引发的思考