从我们对市场营销的经验把握和客户对营销策略

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　　划方案中设计了很多带有巨大创新价值的营销策略，但这个方案最后依然没有被投入运作。企业方的担忧如下：1.企业只是一个以技术研发为核心的公司，在营销上的力量几乎为零；2.即使有双剑配合运作，他们也只能在销售产品方面进行全国运作，但要驾驭全国的各类培训机构或者驾驭如方案中的双轨制市场，实在没有成功的信心；3.企业担心招商投入的费用成为泡影，总之，对前途信心渺茫。

　　 双剑虽然一直力主企业在投入风险能够控制的前提下，尽量对一些全新的策略进行尝试，因为一个策略在实施以前，谁也无法担保它一定能成功或者不成功，唯一有价聚美优品营销方案值的证明就是积极的尝试。但双剑也一直很尊重企业客户的选择，良师益友最终选择将产品外包给另外一个策划团队进行招商运作，将我们的创新方案完全弃之不用，无论我做何努力大局也未能挽回。

　　 即使如此，这个产品的招商运作依然失败了，这个招商团队似乎也没能达成企业想要的目标。后来企业的营销总监也从良师益友公司离职，并告诉我说，这个项目流产了，产品技术已经卖给了某个教育公司，企业依然只专注于软件技术的开发。

　　 我听到这个消息后，叹了一口气，感触良久……

　　 参与这次策划的项目组人员是：王剑、邵海清、周艳、彭小松。

　　案例八果冻产品——寻找卖点，拓展消费人群

　　 合作企业：东莞市金娃食品工业有限公司

　　 客户对接：金娃食品董事长蔡霜竹

　　 【案例提要】

　　 策划案例中的渠道招商策略在2014年2月全年展开，方案是否能产生计划中的实效，现在我们也无法保证，但是，从我们对市场营销的经验把握和客户对营销策略的敏感度来看，目前案例中的各项策略都令我们满意。无论最终结果如何，到目前为止，我们双方都很满意，这说明，我们已经走出了成功的第一步。要想确保执行效果与案例中的策略预期一致，我们相信，还需要双剑团队与企业客户的营销团队共同努力，才能真正创造辉煌。

　　一、合作背景——一次愉快的合作洽谈

　　 第一次接触果冻行业是在2005年春天。当时我独自一人飞到福建泉州，应邀拜访了“蜡笔小新”果冻食品公司，与该公司董事长、总经理郑育双有过一次针对营销策划方面的深入交流。当时蜡笔小新果冻正遭遇市场困局，销售总额刚突破亿元，所以需要外脑公司给予营销上的配合。我回来后也基于对果冻行业的了解给出了一个合作思路，很有可能当时的报价比较高，又或者郑总还有其他的选择，总之，后来也没有再联系，合作之事也就不了了之。

　　 2013年8月25日下午，我正在江苏连云港出差，拜访当地一家保健酒企业，在与该企业管理层交流保健酒营销的一些构想时，我接到了东莞市金娃食品工业有限公司（以下简称金娃食品）的营销总监刘勇先生打来的电话。他在电话中简单讲述了该公司的现状及想与双剑进行营销策划方面合作的初步想法。我因与连云港的客户正在交谈中，不便长时间接听电话，就初步交流几句后，约定一个小时后再回电给刘总。

　　 一个小时之后，我回复了刘总的电话，刘总在电话中简单介绍了金娃果冻产品的一些基本情况，并回答了我提的几个问题，随后我跟刘总约定，我下周返回深圳后立刻安排去东莞面谈合作事宜。

　　 回到深圳后，我第一时间与刘总取得联系，刘总也与金娃食品董事长做了时间上的安排，决定于8月30日上午10点左右，在金娃食品公司与金娃食品董事长和管理层做面对面的交流。

　　 挂了电话，我就上网查询了金娃果冻的网络信息，发现上海杰信品牌咨询公司和特劳特定位咨询公司及广东省广告公司等三家专业外脑机构曾经先后为金娃食品提供过专业咨询服务，这让我对金娃之行更加重视起来。

　　 这家1993年创立的专业果冻食品公司，为什么20年来一直没有在市场有大的作为，年销售额只有区区1个多亿？三家在媒体上名气很响的专业外脑机构，都曾经为金娃食品提供过各种咨询服务，为什么却未能给金娃品牌带来市场销售的大飞跃呢？此次金娃食品再度寻求外脑合作，究竟需要我们解决哪方面的问题呢？

　　 我初步计算了一下，这三家专业咨询公司，无论最终是不是合作到底，一定耗费了金娃食品不少的服务费用，以平均每家200万元计算，三家公司就要耗费金娃食品600万元纯利润。如果他们的合作是有成效的，那么金娃食品的市场表现不会是现在这样；如果没有成效，那么金娃食品董事长和管理层为什么还能继续信任外脑公司？继续寻求其他外脑公司的合作呢？

　　 总之，我心中的疑惑太多，我也需要在面见金娃董事长的时候寻求到正确的答案。8月30日，我应邀抵达金娃食品公司，在营销总监刘勇的陪同下，先是参观了金娃食品正在生产中的车间和等待扩建的新工厂及公司办公楼和产品陈列室，然后才在董事长办公室与董事长蔡霜竹先生进行会晤。

　　 蔡董事长先是粗略介绍了金娃果冻20年来的历史发展情况，包括以前合作过的几家营销策划机构，然后也谈到了金娃食品当前的市场困局，以及公司未来的发展构想，并询问我有什么更好的策略思路。

　　 因为做足了功课，来之前自己也对金娃果冻进行过市场假设，所以，面对董事长真诚的邀请，我也不慌不忙地做了陈述。当然，我还是先介绍了双剑的营销策划理念和手法面膜新品营销方案及与其他策划公司的不同之处，并简要地讲了几个食品案例呼应双剑的策划理念。因为是第一次见面，我怕我讲得太多反而会产生负面作用，所以我讲得很简略，但详略得当。我强调了关键点，尤其是我讲到针对金娃果冻未来营销策略上的假设性构想时，讲得比较慢也比较有节奏感。当我提出对策划金娃果冻的一些初步策略构想时，获得了董事长的高度赞赏，或者说，对应了他心中对策划机构的一些要求。我的构想中最关键的是涉及两大策略，一是如何把产品策略设计成具有秒杀顾客能量的尖刀产品，二是运用徒手营销力量，以低成本进行渠道扩张。我特意狠狠地将品牌传播的重要部分即广告策略从我的策划构想当中剔除出去，也正是这一条，引起了董事长的强烈兴趣。然后我就把我的横向思维创新策划思想顺势告诉了董事长。

　　 我们的交谈很愉快，一个小时之后，我们的交流就切入正题，即合作的具体问题。我思考了之后，真诚地提出了本次合作的服务内容和相应的服务费用，并且报了一个每月十几万元的服务费用。董事长也很豪爽，简单做了一个高姿态的还价，被我接受后就一锤定音，随即当场敲定了双剑与金娃食品的营销策划合作方案。

　　二、内部诊断——对企业全方位的了解

　　 品牌诊断：在我的安排下，项目组先是对金娃食品的内部组织情况进行深入的了解。我跟董事长和刘总再次做了较为深入的正式交流，询问了一些情况，例如特劳特定位咨询公司为金娃食品提供的“无添加”的品牌定位策略。这个策略不管有没有在市场上产生作用，金娃都一直沿用至今，金娃的全部产品包装上都印刷了“金娃果冻——不含防腐剂”这句品牌定位语。

　　 作为咨询界的同行，我没有对这个定位做出评判，因为遇到有同行公司先前提供过营销服务的情况，我的习惯是不做对错式的评判，而是以自己后面的策略力量来证明策划同行的策略恰当与否。这是比较明智也是尊重同行的正确做法，至少我是这么想的，也是这么做的。

　　 金娃品牌的标志是用毛笔写的黑色书法字体，没有英文，品牌图标符号是一个儿童卡通形象，这符合金娃品牌名称。如果不做解释，我相信很多人会以为金娃食品是一家专业生产儿童食品的企业，但是，金娃并没有这么定位，而是定位于无添加的生产工艺上，虽然我没问这是为什么，但我相信其中总有一定的原因。

　　 在问及金娃品牌推广方面的问题时，董事长和刘总也坦诚相告：一直没有做大的投入，整个市场几乎就是依靠自然的销售力量在维持。

　　 产品诊断：【/加粗】