每个顾客都想价格低点

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　　烈的购买欲望，从而成全了商家。固然优惠措施可能会使商家单品的利润下降，但总体上则会使商家收益颇丰。

　　 最后，要看准时机及时出手。作为销售人员一定要准确捕捉顾客瞬间的购买冲动，并及时引导顾客购买，以求快速达成交易。因为顾客极有可能是一时冲动，这个时间段不会很长，而且这个时候顾客最不理智，如果错过了这个良机，可能就失去了交易的机会。所以销售人员一定要看准时机及时出手。

　　5．“半推半就”的销售奥秘

　　 购买商品通常要经历一个讨价还价的过程，卖家先报价，然后买家还价；接着卖家再给新价，买家再还价，通常要经历这样几个要价还价的回合才能最终达成交易。这是非常正常的现象，因为买东西，每个顾客都想价格低点，即使价格原本已经不算高，顾客往往还会认为价高，要求再便宜些。一些商家就利用顾客的这种心理，在“勉为其难”中搞定顾客，完成了交易，并让顾客有一种占了便宜的心理。从这个角度上看，“半推半就”式销售实际上是一种极为高明的销售方法。看下面这个案例：

　　 伍术来到一家新开业通信店想为自己买一款手机，他将自己的要求对店里的工作人员讲了。工作人员很快给他推荐了几款符合他要求的手机。伍术仔细看了这几款手机，很是喜欢其中的一款手机。无论是从外形还是从功能来说，这款手机都比较符合他的要求。这款手机的售价是999元。伍术觉得有些贵，于是就试探性地问：“有些贵，能不能便宜些？”工作人员说：“看您诚心诚意要买，而且我们店也是新开业，这样吧，您报个价，如果合适我们就给您带一个，如何？”

　　 伍术想了想报了900元，没想到工作人员很爽快地答应了。这让伍术觉得有些不对劲，有一种受骗上当的感觉，这种感觉让他越来越不舒服，于是他就以忘带了钱包的借口匆忙逃离这家手机店。

　　 伍术又来到另一家通信店挑选手机，最后看上了一款和刚才那款手机样子差不多的手机。这款手机的售价是1200元。伍术要求导购给便宜些。导购告诉伍术这个价格已经是最低售价了，别的店没有比他们的售价更便宜的了。

　　 伍术说：“我诚心诚意想买，不想再去别家转了，你就想想办法给稍微便宜些吧！”工作人员面露难色说：“我真的很为难，要知道我们店里手机的售价是定死的，我没有权利降价。我看你确实想买这款手机，这样吧，我打电话请示一下我们销售经理，看他怎么说。”

　　 这个工作人员随即联系了那位可能并不存在的销售经理，想想便可知，电话那边的经理自然同意了稍微降价的要求。最后在伍术的恳求中，销售员“勉强”以1050元的价格将这款手机卖给了伍术。

　　 伍术很是高兴，像占了便宜似的，他哪里知道他买的这款手机与他第一次可以用900块买下来的手机进价是一样的。

　　 实际上，伍术占了便宜的感觉只是一种心理错觉，他并没有占到便宜。商家在“勉为其难”中攫取到了利润，占到了便宜。

　　 “勉为其难”的营销策略是一种极为高明的促销方法，通常通过下面三种方式实现其“勉强成交”：

　　 （1）以“高价”压制客户。这种方式是商家常用的营销策略，又叫反向谈判战术，即商家用“高价”来镇住顾客，取得先声夺人的销售态势。

　　 要注意的是，商家报出的“高价”要适度，不能漫天要价，以免太离谱的虚高价格一开始就吓跑顾客，这就适得其反了。

　　 （2）以“拒绝”迷惑客户。在和客户的讨价还价中，商家的“拒绝”实际上是一种策略，是一种以退为进的营销手段，并不是真的拒绝。

　　 商家在适当的“拒绝”后，顾客往往会产生“这个产品值这个价”“看来这个价格是他们的底线了”“再还价他们就可能真的不卖了”。

　　 在这种心理下，客户往往选择了接受。因此，商家要学会适当地“拒绝”，并掌握好“拒绝”的度，让“拒绝”帮你完成交易。

　　 （3）在“勉为其难”中成交。“勉为其难”其实并不是真的感到为难，而是在客户面前做出来的样子，让客户感到你好像确实很为难。这样，在你“勉强”答应了客户要求降价或者其他的要求后，客户便不会得寸进尺，提出别的什么要求来。

　　 需要注意的是，“勉强”成交的一个前提是销售人员在销售开始时一定要提出苛刻的要求，给自己留出让价的空间，这样才能确保在稍作妥协后有利益可赚，同时也会让客户感受到你的诚意。

　　 总之，销售人员要采用“半推半就”这种高明的促销手段，就要掌握好价格尺度，看好有利时机，适时抛出诱饵，这样才能取得预想效果。

　　6．利用从众心理的销售话术

　　 由于客户购买东西时大多都有怕上当受骗的心理，因此在最后决定签单时，往往都有些犹豫，迟迟不肯做决定。但是如果他们知道别人已经用过该产品或者已经享受到某项服务，而且还比较认可的时候，他们则会表现出信任，从而下决心签单购买，这就是所谓的从众心理。

　　 在销售环节中，销售人员要看准时机，利用大多数客户的这种从众心理，满足其心理需求，以达成交易。

　　 客户的这种从众心理被商家巧妙利用了。商场的一个专柜前排了一条很长的队伍，他们在排号购买某种商品。很多从此路过的人也加入到队伍中去，虽然他们也不是十分需要这个产品。他们想的是，这么多人都在买，一定有利可图，所以我不能错失机会。在他们看来，其他购买的人总比推销员要可靠。既然客户有这种心理，商家就应设法满足客户的这种需求，乐得赚个盆满钵满。看下面这个案例：

　　 一个推销办公耗材的销售人员前去拜访一位有意向订购自己公司产品的新客户。在精心介绍完公司情况和产品情况后，对方却显得很犹豫，迟迟不肯签合同。

　　 这个销售员看清了客户还存有犹疑心理，于是就说：“王先生，我理解您担心的心情，毕竟咱们是第一次合作。您公司入驻这栋办公楼比较晚，还不了解情况。我给您说，这栋办公大楼差不多有三分之一的公司使用过我们的产品，而且目前还在使用。只要他们有这方面的需要，就一定会联系我们的。对于这一点，您完全可以去咨询一下，一定会让您满意的。我知道您公司需要量比较大，您可以先购买一部分产品，如果觉得满意，再大量购进也不迟，您觉得如何？”

　　 客户听了，觉得既然已经有人使用过而且还在继续使用，估计质量和价格是应该有所保障的，于是他决定从这个销售员手里购买一批产品试用一下。

　　 下面这个案例中的销售人员也是巧妙利用客户的从众心理而达成交易的。

　　 一家软件公司网络群发软件新生产出一款新型防病毒软件，经过试验，这种新型防病毒软件的功效非常显著，为提高市场占有率，公司决定开拓新的市场。经过市场调查，公司销售经理郑伟决定把该市的院校作为目标客户。

　　 郑伟打听到本文案策划案例哪里有 联系市高等进修学院准备进行网络升级和改造，防病毒软件是其中一项重要升级和改造的目标。郑伟觉得机会来了，于是通过朋友打听这方面的情况，得知这所高等进修学院对产品的质量和性能要求很严。虽然对自己公司的产品十分有信心，但是他也清楚自己公司的产品在教育行业的市场上还没有成功的案例，又听说已经有好几家软件公司也把眼光盯在这次进修学院网络升级改造上，所以他觉得此次销售工作充满挑战。

　　 正如郑伟所料，进修学院负责此次网络升级改造的人第一次接触时就对他们公司产品在教育行业市场上成功的案例太少提出了质疑。无论郑伟如何解释，对方也都无法完全相信他们公司产品的质量和性能。

　　 这次拜访中，郑伟将自己公司的软件送给对方试用，而且附带了以前客户的联系方式。刚开始，对方还犹豫是否试用，但在和使用