后厂村驶入无人区，谁来为中国互联网补给高端

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　　兑现，所以，他们一般不会轻易说肯定的话。在他们的感觉里总会有潜在的不确定性，只有把所有的疑问都搞清楚他们才肯下定决心购买。针对怀疑型客户的这个特点，我们切不可说话太过强硬没有一点弹性，这会让他们感觉自己受到了控制，会有被威胁感，随之，他们的防御机制就会启动，就会对你心存抵触情绪。所以，不到最后一定不要把话说得太绝对，要让他们有思考的时间。比如，下面这个销售人员就没有掌握住说话的度。

　　 销售人员：“大姐，您看这款手机怎么样，非常美观。”

　　 客户：“我觉得还可以吧，我想再看看其他的牌子。”

　　 销售人员：“您就买这个吧，都差不多，我给您优惠，打个大点的折扣。”

　　 客户：“我再看看。”

　　 销售人员：“大姐，您就买这个吧，现在还可以打折，待会儿就不给打折了。”

　　 客户：“我先看看。”

　　 销售人员：“都一样，待会儿真的不给打折了。”

　　 客户：“……”

　　 紧接着，客户头也没回地就离开了这家店。

　　 我们来分析一下销售人员说的话。其实，客户的确有购买的想法，但是她还没有最终确定，销售人员问她的时候，她已经说了三次“我再看看”。但是，销售人员根本没有听出客户的意思，一再地把自己的意志强加于人，让客户感觉自己说的话根本没有被重视，销售的功利性太强。到最后，客户感觉好像自己被纠缠住了，所以已经非常反感了。

　　 其实销售人员可以这样说。

　　 销售人员：“大姐，您看这款手机怎么样，非常美观。”

　　 客户：“我觉得还可以吧，我想再看看其他的牌子。”

　　 销售人员：“好的，您再看看，顺便提醒您一声，如果您在今天下午四点之前购买的话，可以享受八折优惠。如果有什么问题，可以随时来问我。”

　　 这样一说效果就非常好，让人感觉很舒服，没有被压迫感，沟通就开始往好的方向发展了。其实这也是以退为进的方法，怀疑型的人是最喜欢这种做事细密周全，对人礼貌尊重的人了，并且你和他一样能够在谈话上给自己留有余地，他就会非常欣赏和认可你，顺畅的沟通就会由此开始了。

　　拿数据打动怀疑型客户

　　 销售人员经常会因为这样一些问题而苦恼不已：自己已经把产品的基本信息都详细、如实地传达给了客户，没有带一点儿夸张或虚假信息，可是客户还是看上去疑虑很多，不能完全相信，即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。那么，客户到底在担心什么呢？也许你遇到的就是怀疑型客户，这时候我们就要分析一下了。

　　 怀疑型客户的智慧中心在大脑，所以，他们凡事都是要经过客观论证和分析才会下决定。他们最头疼的就是含糊不清的事情，一旦事情含糊，他们就要花费大量的时间和精力去明确各种问题，只有所有的事情都搞清楚，他们才会做出最终决定。而销售人员在介绍产品的时候只是介绍了基本信息，如果他们改用数据说话，说服力会更强。并且记住，你如果能用小数点以后的两位数字说明问题，那就尽可能不要用整数；如果能用精确的数字说明情况，那最好不要用一个模糊的大约数来应付怀疑型客户。

　　 越是使用精确具体的数据等信息说明问题，就越能增强怀疑型客户对产品的信赖。例如：

　　 “试验证明，我们公司的产品可以连续使用5万个小时而不会出现任何质量问题。”

　　 “这种品牌的电器在全国30个市级以上地区的销量都已经超过了210万台。”

　　 “儿童食品非常讲究卫生，我们公司生产的所有儿童食品都经过了12道操作严格的工序。并且，在质量监督机构检查之前，我们公司内部还要进行5次内部检查。”

　　 现在，有很多商家也意识到了这种方法的重要性，所以各大商家在广告宣传中也引用精确的数据来加以说明，比如以下这些广告宣传词：

　　 停电24小时，依旧冷若冰霜。——航天冰箱广告

　　 1860年以来，它一直是美国上层餐桌上的佳品。——亨特牌威士忌广告

　　 记住，你生命的三分之一是在床上度过的。——西门子电子公司的电子床垫广告

　　 我们纺织品的缩水率绝不会超过1％。——思维亚衣料广告

　　 哪怕你稀释一千倍，它依然有着纯正的奶香——炼乳广告

　　 由此可见，使用精确的数据和客户进行沟通会起到非常良好的作用。但是，如果这种沟通方式我们使用不当，就会造成极为不利的影响。因此，在使用精确数据说明问题的时候，销售人员一定要注意以下几个方面：

　　 1.必须保证数据真实、准确

　　 2.要适度、适时地使用数据

　　 虽然销售人员使用精确的数据能够增强客户对产品的重视程度，增强他们的信任度，但是如果在和客户沟通过程中一味地罗列数据，不仅不会达到预期的效果，还会让客户听得非常混乱。这就好比人们说话的时

　　 2015年夏  ，《硅谷百年史》的作者之一皮埃罗·斯加鲁菲曾短暂造访中国  。

　　 当时 ，最让他印象深刻得莫过于  ，那些在中关村鳞次栉比的大楼 ，还有大楼中穿行着的人们  。他们都穿着牛仔裤和最简单的体恤衫 ，背着黑色双肩包  ，看起来和美国硅谷那帮人没啥区别 ， 皮埃罗·斯加鲁菲说道  。

　　 皮埃罗不知道的是  ，那时候中关村的企业就已经开始逐步向西北旺蔓延 。

　　 如果他再顺着地铁13号线坐下去  ，接下来的景致或许会让他更惊讶  。从西二旗站下车  ，往西排列着中关村软件园一期、二期  ，而腾讯、百度、小米、联想和滴滴都坐落在这里  。

　　 这里就是后厂村  。因为企业的入驻  ，昔日的农田早已不见踪迹  。码农、高学历、高薪资、科技巨头成为了后厂村的标签  。一句众所周知的调侃是如果中国互联网瘫痪了  ，那一定是13号线停运了 ，后厂村对于互联网行业的发展地位不言而喻  。

　　 如果你从软件园一期走到二期 ，会如时光穿越般先后经过了包豪斯工业风格的建筑楼 做药品广告都需要什么 ，还有充满了玻璃幕墙的前卫建筑 。这比任何文字都更能说明后厂村的发展  ，浓缩了中国近30年的互联网科技发展历史  ，无论是高校密集程度 ，还是这里的企业所创造的市值 ，都早已不亚于美国硅谷  。

　　 中国硅谷  ？还是美国后厂村  ？已经越来越难区分了  。

　　 百年硅谷和二十年后厂村 如果一定要将中美的科技园区做一些对比  ，还是能够看到一些端倪 。

　　 皮埃罗·斯加鲁菲在当时造访中国时 ，还提到了他对美国硅谷的失望 。作为一个亲身经历了硅谷兴起和发达的人  ，他深刻感受到了美国硅谷正在变得越来越功利  。

　　 斯加鲁菲初来硅谷时就赶上创新爆发的节点 。他先后见证了苹果的Mackintosh系统的发布 ， Internet的诞生和流行  。当时硅谷充满了想改变世界的中小型公司  ，是他心中硅谷最好的黄金时代 。

　　 现如今硅谷的价值观却出现偏差  。在硅谷有一个说法  ，如果6个月内你的公司没能卖给Google或者Facebook这样的大公司  ，你就死定了  。换句话说 ，改变世界的动机已经让位于生存和资本 ，硅谷从创新朝圣之地  ，变成了生产赚钱公司的工业流水线  。

　　 相比之下  ，后厂村在创新上所体现的生命力则更让人期待一些 。特别是近年来  ，京东、小米、滴滴、美团、旷视、商汤等一批新生代科技企业快速崛起  ，其中不少企业在国际市场上都占据不可忽视的地位  。从PC端到移动端、从认同共性到发现个性、从图文到短视频、从人工智能到智慧城市等  ，这些都在后厂村实现了  。

　　 这也让改革开放初期的出国潮逆流 。当越来越多的后厂村公司出海参与国际化竞争  ，世界目光逐步聚焦在中国硅谷  ，那些留学海外的青年也开始将回国创业、回到中关村工作 ，作为他们的首选 。

　　 为了能让这些村民们能够有更专心的创新环境  。大部分的后厂村公司内部已经俨然一个自给自足的小型社区  ，餐厅、便利店和健身房是标配  ，按摩房、洗衣间、酒店应有尽有  。传说中的Google总部食堂  ，和位于后厂村的网易、阿里食堂已经感觉不到太大区别 。

　　 创新吸引人才 ，人才聚集则持续创新  ，这成为了后厂村能够持续发展的内核引擎  。但创新的外壳下 ，暗流涌动  ，到底是什么导致了后厂村能够持续性的创新长达20年  ？

　　 创新生态下的后厂村人才现状 在后厂村  ，创新不仅体现在企业所研发出的技术  ，更在于内部的管理和人才培养的创新  。

　　 如果你在晚上11点去后厂村  ，会发现这里依然灯火通明  。小米、华为、联想在后厂村追逐着全球手机出货量的排名 ，字节跳动、百度和腾讯在这里研究怎么让用户最长时间的留在自己的平台上 ，全行业的竞争被浓缩在小小的一个村子里 ，企业之间容不得一刻喘息  。

　　 高度竞争的商业环境缩短了技术迭代的周期 ，也造就了大量的高端人才缺口  ，招到能解决实际问题的精英人才成为大厂跑赢竞争对手的关键  ，坐落于后厂村的后厂理工学院则成为了后厂村的私房大学  ，为后厂企业之间围绕高新科技展开的战争提供补给 。

　　 在后厂理工学院的官网里 ，密密麻麻地展示着华为、滴滴、阿里巴巴和微软等与其联合打造的实战河北宣传片课程  。大厂们拿出了脱敏后的数据 ，后厂理工学院结合这些数据将其打造成高端实战课程  ，为具备学习能力  ，渴望成为高端人才的码农们提供向上攀爬的阶梯  。那些优秀毕业的学员们 ，则有机会加入这些公司担任核心职位 。

　　 在外界眼中 ，后厂30万互联网人都跳不出的中国硅谷  ，对渴望投身于此的互联网人而言  ，后厂村的门槛正以肉眼可见的速度变高 ，即使你名校毕业留学归来、或者已经在这个行业摸爬滚打了5年以上  ，如果没有过硬的技术和拿得出手的项目经验  ，也很难在大厂中谋求一份合适的工作  。

　　 毕业于北京化工大学的张文  ，早年曾因为追求稳定入职国企  。尽管学历出色  ，但当他想跳出舒适圈  ，加入到AI浪潮自我提升时  ，依然遇到了困难  ，没有相关经验  。经历了一番曲折的经历后  ，张文报名学习了后厂村理工学院的AI专业课程  ，结业后他成功拿到了IBM的Offer  ，以及约40万人民币的年薪  。

　　 技术之外  ，在学习上的高度勤奋与自律是后厂理工学院优秀毕业生的特质  ，他们大多拥有令人羡慕的学习或职业经验  ，在学习过程中拥有很强的自驱力  ，这些优秀的年轻人想获得职场的更多可能性  ，而企业也需要更多有经验、实操性强的人才  。在这一点上  ，后厂村理工学院给这些人提供了一座更有保障的桥梁 ，他们值得掌握一条更清晰的上升曲线 。

　　 对于技术人才来说  ，后厂理工学院或许是一个最快捷的弯道超车平台  ，但对于企业  ，却是能够保证持续高效运转 ，并共同探索创新的润滑油  。

　　 任正非几年前提出无人区的说法  ，大意是华为在本行业的创新已经到达一个新阶段  ，这个阶段无人领航、无既定规则  ，也无人跟随  。这不仅是华为创新的困境 ，也正是后厂村创新的困境  。

　　 尽管20年来的后厂村发展不仅传承了创新精神  ，还师夷长技以超夷  ，实现了创新同时的自我成长  ，但正如《人类简史》中提到 ，每当人类整体的能力大幅增加  ，看来似乎大获成功的时候 ，个体的苦痛也总是在随之增长 。

　　 个人和企业在无人区中都是痛苦而迷茫的  。正因如此 ，后厂理工学院区别于其他的互联网培训学校 ，只专注在前沿互联网技术创新  。通过和企业之间的合作 ，帮助他们在无人区中输送更多有准备的人 。