竞价关键词选词技巧吃的全面总结

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　　缺点是什么，媒体似乎还没发现。事实上，他非常有棱角，这一点从他适合扮演的大多数角色就可以看出来。刘德华追求完美，极力为观众负责，我们从来没看到有哪些记者或粉丝拍到他颓废的样子。

　　 刘德华是圈内公认最勤奋的艺人。从艺多年，他从来没有停止过对自己的要求。歌唱得不是最好不要紧，他最终用诚意感动了歌迷；电影更是出了不少精品，完成了从量变到质变的飞跃；后来，他还成功完成了向商人、监制、制片人的转型，让圈内人望尘莫及。

　　跟完美型客户谈感情是下策

　　 完美型客户把感情放在最后考虑，所以面对完美型客户不要用传统的拉关系、套近乎的方法，盼望和他们聊上几句就能成为好朋友进而可以完成订单，那是不切实际的。

　　 对完美型的人而言，友谊不是他们的首选，因为他们是以进程为导向的，他们有极强的自律能力，遵从道德和立法，讲求凡事合理。所以，拉关系这种方法反倒让他们反感。

　　 面对完美型客户，我们首先应该让产品完全符合理、法、情，要“师”出有名。一定要记住：要想完美型客户购买你的产品，首先是道理上说得过去，其次是符合法律，最后才是考虑感情。

　　 和完美型客户沟通产品时，要注意语言精确、表述认真，如果一味夸张地介绍自己产品的优点，极力掩饰产品的缺点和不足，讲究标准的完美型客户是不会买账的。

　　 比如，销售人员这样说：“我们的产品非常好，质量肯定有保证，假一赔十，我保证这些电脑没有任何瑕疵。”当客户对声音有疑问时，销售员说：“这个没事，一般的电脑声音效果都会有点问题，这个不算问题。”

　　 听到此话，完美型客户一定会掉头走人，因为他追求完美，他认为任何一点瑕疵都不应该有。所以，在与这类客户打交道的时候，销售员切记不要说话太多，且说话时一定要认真、表达精确，让完美型客户感觉到这两点非常重要。这样他们才会信任你，进而购买你所销售的产品。

　　 面对完美型的客户，销售员应当站在一个相对客观的角度向他介绍产品，比方说：“先生，我信任您是一个有主意的人，对我们所销售的产品，我相信您有能力来自行断定。”另外，你要认真地、正确地告知完美型的客户，这种产品在市场上的占有率是多少，别人对这个产品的满足率是多少，并向他们提供产品的生产合格证书或者获奖证书等，突出产品的合理性、标准性、完美性。这些精确的数据和确凿的产品质量凭证，对于征服完美型的客户来说是最有效的。

　　 例如，当你要销售一台电脑，你就可以这样介绍：

　　 这台电脑客户反应非常好，它的键盘设计是巧克力形状的，这是为适应人手指的结构而设计的，已经获得了某项大奖，敲击键盘时手感非常舒适，你可以摸一下看。它的处理器是现在最新的。这份资料是我们这款产品的销售业绩以及使用说明书、售后服务的一些条款等，这些都是有法律保证的。这些产品都有严格的质量标准，都是在严谨的生产流程下完成的。

　　 完美型人做什么事都要通过前思后想，三思而行，所以对他们要有耐心，要给他们留出足够可以让其做出抉择的时间，并给他们时间去挑剔。在与他们相处时，要保持高度的深入性、体系性、逻辑性，并做好精心的筹备。在交谈中要容许他们描述所有细节，并且当他们谈及某个问题时，要能够准确地回答他们。如此一来，你和完美型客户达成交易的可能性就大大提高了。

　　交流要懂得“迂回”战术

　　 完美型客户在看产品的时候，喜欢鸡蛋里面挑骨头，并且总认为自己是正确的。所以，他们可能会和销售员一味唱反调、抬杠，甚至向销售员说教一番。

　　 完美型客户心中都有自己的完美标准，他们凡事都喜欢按照自己的标准去衡量，常喜欢直接指出事情中做得还不够完美的地方，有时候他们指出的不够完美的地方，让别人看了就像是在指责。或许你会想，既然他们平时总爱批评别人，对自己的要求又这么高，那么他们一定不会介意别人批评自己吧？事实上恰恰相反！不要以为完美型的人对自己要求这么高，就能接受别人的严厉批评，他们在批评别人的时候也是在束缚自己，这个我不能做，那个我做得不够完美。他们内心有一个批评者时刻在批评着自己，所以他们内心对于批评其实已经是很害怕了。你去批评他们，他们表面上能接受，只是为了表现自己是个宽宏大量、完美的人。其实他们内心早就对你产生了敌意。因为越是要求完美的人，内心越是怕别人指出他不完美的地方。

　　 在销售过程中，有些完美型消费者挑三拣四，并且自以为是，总是认为自己比销售人员懂得多，其实他说的话中也有很多错误。但是，这个时候销售员千万不要打断他，试图去纠正他的错误，这样会让完美型客户觉得自己没有面子，完美型客户最顾及面子。销售人员可以用心倾听他的话，只要不是特别严重的错误就没有必要去纠正。因为在倾听中销售人员可以了解完美型客户对产品有哪些疑问，心里是怎么想的，这样销售人员就可以找到说服他的最佳方法。

　　 如果客户在讲述中对产品有误解，销售人员就一定要纠正过来，不过不必生硬地打断他的谈话，可以在他说完话或者说话稍微停顿的时候，适时地插上一句。销售人员可以这样说

　　 本篇要讲的是关键词的选词技巧及一系列情况处理 。包含关键词的分类、竞品词投放策略、低检索词/重复词/低质量度词处理等问题汇总  。内容全面丰富 ，建议转发收藏  。下面一起来看：

　　 一、（关键词分类）账户关键词如何分类  ？不同类型词有什么特点  ？ 答：SEM中有6种常见的关键词：品牌词、产品词、通用词、行业词、活动词和人群词  。

　　 品牌词

　　 公司品牌或特有产品 ，如公司名称及拼音、网站域名、公司热线电话 ，公司名加产品名等 。用来向自有用户或有品牌倾向的潜在用户推送信息 ，同时防止竞争对手通过购买自已的品牌词来抢夺目标客户  。

　　 搜索品牌词客户意向精准  ，意图明确  ，就是冲着品牌方来的  ，所以转化率很高  。而品牌词的出价不高  ，自然ROI也较高了  。但是品牌词有一个比较致命的弱点——流量太少 。除非你是京东、天猫那样的知名大企业 ，否则品牌词的流量通常都不多  。

　　 产品词

　　 不包含品牌名的  ，带修饰限定的产品相关词  ，包括产品名称、型号等  ，如拍照手机电动轿车等 。搜索这些词的网民已有了比较明确的产品需求  ，是值得争取的潜在用户  。对于电商企业主  ，其网站上销售的所有品牌企业的产品 ，如VIVO手机也会被归为产品词类  。

　　 产品词是一个推广账户的主力军之一  ，因为它各方面都比较均衡  ，流量较大-点击率较高-转化率适中-点击价格也不低  ，当一个新的企业暂时没什么品牌和活动时  ，则投放重心都在产品词上了  。此时围绕产品进行拓词是一项非常重要、并有机会节省推广成本的一项工作  ，尽可能全面  ，并进行细致地分组 。

　　 通用词

　　 不包含品牌  ，被网民大量使用的搜索词 ，如手机、水果、电器等  。这些关键词表明网民有一些模糊的欲望和兴趣  ，他们中有一些人是可以争取的潜在目标受众  。

　　 不过说实话 ，转化率实在是不高 ，毕竟这类搜索词已经很泛了  ，艾奇菌观察了一下  ，大多数通用词 ，都被淘宝、京东、天猫包了……

　　 人群词

　　 与产品直接相关性小  ，但却是目标受众所表现出的主流兴趣点  ，如搜索巧克力的网民非常有可能是鲜花的潜在目标受众  ，搜去除痘痘的网民  ，也非常有可能是某款护肤品的潜在目标受众  。

　　 人群属于拓展流量的关键词  ，如果账户目前的推广需求是提升展现量 ，那么人群词是非常好的选择  。

　　 活动词

　　 节假日或网站促销活动的类别、名称  。这类词通常用来做节日、周年庆等营销活动的曝光  。其实活动词是需要通过营销活动来造势  ，让网民了解到这个活动  ，然后才会产生搜索活动词的行为 。与品牌词相似  ，一个网民搜索活动词了 ，说明他有参与活动的意愿  ，所以转化率也会高  。同样的 ，活动词的流量受限于企业进行活动的频率以及造势程度  ，所以流量会比较低  ，能锦上添花 ，不能雪中送炭  。

　　 行业词

　　 同行业的一些其它企业名称和产品名称  ，也被称为竞品词  。不过竞品词要慎用  ，产生投诉会扣账户信誉成长值分  。关于信誉成长值相关介绍  ，请点击阅读原文了解  。

　　 其实竞品词的效果是因行业而异的  ，有的行业如果普遍品牌忠诚度不太高 ，那么通过竞品词截流形成转化的可能性就大大增加了  ，例如医疗、教育培训等  。而有的行业就算截来了流量  ，网民一看进错门了  ，会赶紧退出去 ，还顺便骂一句山寨不要脸之类的  。所以这是一只薛定谔的猫  ，你不去尝试投放  ，你不会知道这种词最后的效果如何 。建议在投放初期进行尝试  ，并有优化一段时间  ，如果转化结果不理想  ，可以取缔  。

　　 二、（意图分类）如何按照用户的搜索意图进行关键词分类  ？ 答：按搜索行为将关键词分为以下三类：

　　 1) 了解（看看）

　　 用户搜索这些词  ，往往只是先了解  ，暂时还没有购买的打算 ，因此这些关键词通常是广泛的  ，往往价格也高  。对于这类关键词  ，须确保推广的创意与网民搜索词高度相关  ，让用户看到他想看到的内容  。

　　 注意  ，这类关键词排名不是特别重要  ，重要的是要确保用户看到广告 ，吸引用户进入网站 ，在用户面前展现更多的产品/服务相关信息 ，增加用户访问时长以做更深入的了解  。 。

　　 2) 选择（对比）

　　 用户已经明确了购买意向  ，但处于对比阶段  ，具体的购买时间还有待确定  ，此时必须保证关键词与落地页高度相关 。注意：用户想要对比产品或价格  ，而你的网页不仅提供对比信息 ，对比结果还优于竞争对手（人有我优）  ，此时才有可能促成用户在你的网站进行购买  。

　　 3) 购买（确认）

　　 用户已经确认要购买的产品或服务 ，此时广告应该引导用户从搜索关键词到具体的产品页面  。这种类型的关键词转化率高  ，效果好  。注意：要确保这类关键词的排名 ，高的排名会带来更好的转化  。

　　 三、（地域词）投放多个省市的账户需要设置细分地域关键词吗  ？ 答：可以的  。地域词能体现客户确有消费意向  。但是地域词针对本地化的需求较大  ，如果能确保自己能竞争过本地化企业  ，那完全是可以加的  。

　　 建议加一段时间  ，看咨询转化如何  ，如果咨询多  ，但是都没有成交的 ，可能是因为没有本地化优势  ，那么可以考虑降低出价或者放弃投放  ，以数据转化为准  。

　　 四、（价格词）进来的流量很多  ，但大部分都是问价的  ，对于这种情况怎么办 ？ 答：建议不要暂停 。把这些词去除了之后连问价的都可能没了 ，客服没能力消化这些咨询就来怪竞价  ，也是够够的 。你就问他搜索这些词的人是不是高意向的潜在客户  ？这些词不喜欢要不然你喜欢什么词 ？

　　 以上是气话 。这个问题其实已经超出了竞价范畴  ，实际是利益之争了 。但是客服这样的提议实在是非常不专业  ，客服的工作内容就是把引流而来的客户引导成单  ，而前来询问价格的客户必然是有这方面需求且有意向购买的客户  ，成熟、专业的客服都知道这是转化的机会  。

　　 所以建议是  ，加强对贵司客服的培训力度  ，尤其是针对价格类的话术  ，注重团队凝聚力的培养  。

　　 五、（品牌词）为什么要投放品牌词  ，快照排名已经很靠前了  ？ 答：1) 当同行使用你的品牌词做推广（付费推广或SEO排名） ，用户搜索你的品牌词时 ，会触发展现同行的信息  ，此时投放品牌词就非常必要了  。

　　 2) 一些中小企业经常在免费的网站平台（如阿里巴巴、58同城等B2B平台）发布业务供求信息  ，而一般这些第三方平台的网站权重都很高  ，这就容易造成企业官网的快照排名低于供求信息的快照排名  。当网民搜索企业品牌名时  ，供求信息优先于官网进行展现 ，这对用户来说 ，是一种很不好的访问体验  ，而且也不利于企业进行品牌宣传  。因此企业需尽快做好官网的SEO或采取SEM付费推广方式将品牌词排名保持在第一位 。

　　 3) 快照排名优化周期长、且不一定有价值的词均有机会展现（比如艾奇 ，检索量不低且能拓展出如艾奇怎么样艾奇课程好吗艾奇有SEM培训吗这样的有价值词汇）  ，此时在SEM中推广相关词汇  ，能很好的将这些高价值、高意向用户收入囊中 。

　　 4) 百度快照有一个弊病 ，即快照中的网站标题及描述信息是由系统抓取的  ，不能进行灵活的修改 ，且链接到的一般都是官网首页  。而SEM推广不仅能使用不同的创意描述  ，以迎合有不同心理需求的用户  ，还能链接到简化了购买流程的广告页面  ，以提高转化  。并且多一条免费展现的广告信息 ，企业也多了一次免费宣传品牌的机会  ，这有利于向网民传递品牌概念、塑造品牌形象  。

　　 5) 经过大量的投放 ，得出的数据结果是：6大类关键词中 ，品牌词点击率、转化率均高于其他5类词 ，且点击成本、转化成本也较低  。投放品牌词是拉低平均转化成本、提高转化量的有效方式  。

　　 六、（竞品词）竞品词如何投放比较好 ？ 答：竞品词就是竞争对手的品牌关键词 ，一般以品牌名称、地区+品牌名称、品牌名称+产品较为常见 。竞品词对于投放者、竞争对手、用户来说  ，产生的作用是不同的：

　　 ①对投放者来说：可以截取精准流量 ，抢夺竞争对手用户群体；

　　 ②对竞争对手来说：被截留部分流量  ，流失部分客户；

　　 ③对用户来说：获得相关产品服务信息 ，有更多的选择对比机会  。

　　 很多时候竞品词可能至比产品词的性价比还高  ，比如一些招商加盟行业  ，当自己的品牌知名度不如竞争对手好的时候  ，投放竞品词可以很好的截流用户 。但投放竞品词也是有副作用的 家装家居互联网营销方案 ，就是自身品牌词的价格可能会被抬高或损害自我品牌度  ，比如A家做了B家的品牌词  ，B家也会做A家的品牌词  ，会造成用户识别混乱 。一般来说  ，竞品词的质量度会相对较低（相对竞争对手而言）  ，若要获得好的展现位置 ，就需要付出比竞争对手高一些的价格 ，通过价格弥补质量度低的不足  。

　　 竞品类关键词的创意该如何撰写呢  ？

　　 ①创意描述不出现竞品词 。要提交竞争对手品牌关键词 ，以不插入通配符的方式匹配竞品词  ，以免带来直接纠纷 。

　　 ②可采用自然飘红策略增强吸引力  。创意飘红的方式有两种  ，一是通配飘红  ，二是自然飘红 ，通配飘红显然对于竞品词创意撰写无效  ，所以只能采取自然飘红的策略  ，自然飘红就是在标题和描述中增加产品名称的频次 。

　　 ③创意上要体现有别于竞争对手的产品卖点 ，因为客户这个时候可能还处在不同品牌对比之中  。差异化的创意描述有利于把你和竞争对手产品/服务区别开来 ，进而影响甚至改变其购买决策 。

　　 ④创意直接显示竞品词  ，无论是否添加通配符 ，这种方式比较直接  ，一般是诸多商家抢夺某个头部品牌的竞品词  ，或者诸多商家彼此互抢品牌词  。

　　 投放竞品词需要明白两点：

　　 ①投放竞品词的目的是什么  ？要间接曝光还是直接转化 ？

　　 ②投放竞品词的成本如何 ？无论何种目的或者策略  ，重点是成本能否在接受的范围内  ，只要能接受那就可以投放  ，如果本身预算就少  ，而且投放竞品词的直接转化成本还高  ，那么就没必要投放竞品词了  。

　　 七、（重点词）什么是重点关键词  ？ 答：首先要理解重点的含义

　　 ① 搜索量高的词 ，用来引流量或者曝光；

　　 ② 竞争激烈的地域词  ，说明访客意向性最强的词 ，转化成单率也最高；

　　 ③ 自身品牌词  ，毫无疑问是转化最高的词；

　　 ④ 咨询词、表单词、成交词等  ，竞价的主要目的之一就是获取转化量；

　　 ⑤ 部分竞品词也可能成为重点词  ，比如招商加盟行业的竞品词流量和转化可能比自身品牌词要好；

　　 ⑥ 高消费词  ，因为竞价账户是需要花钱的 ，那么就要关注一下那些消费最高的词是否产生了合理的转化  。

　　 八、（重复词）关键词重复该怎么处理 ？账户两个重复的关键词  ，若保留一个该怎么操作  ？ 答：重复关键词对账户未必有影响  ，如果关键词价格不同、匹配方式不同  ，分到不同的计划是可以的  。除非两个之间竞争重复度很高  ，比如：都是8-10元 ，匹配方式都是精确匹配  。可能是操作者的策略思路  ，比如用高价获取精准流量  ，用低价获取广泛流量  。

　　 如果想保留一个关键词  ，可对重复关键词设置转化追踪URL ，查看转化效果  ，保留转化好的词即可  。

　　 九、（低质量度词）关键词重提后质量度都是6 ，是否可以把账户里面关键词质量度低于6的都删除重提  ？ 答：并不完全是  ，如果某些词的消费和点击比较多（甚至转化比较多）  ，那么这部分词不能删除重提  ，而是采取新增方式 ，看新增的关键词质量度是否高于原来的  ，如果新增关键词质量度高于等于6  ，而且有转化数据  ，那么可以对老词逐步降价 ，直到最后暂停或者删除 。

　　 十、（低检索词）账户中添加了一堆没有搜索量的关键词 ，这堆词若是没有展现、没有点击 ，对账户有没有影响呢  ？ 答：影响倒是不大 ，不过建议你想办法把这些词给推销出去  。每个关键词都是一个兵  ，我们养兵的目的是让他们都可以出去打仗  ，而不只让你认为的少部分精英部队出去硬战 ，多一个关键词多些胜算  。当然你不能养间谍  ，跟业务无关的关键词会增加你的内耗  。

　　 要让关键词都可能有机会战斗该怎么做呢  ？尽量公平对待同类型的关键词  。比如一个计划或者单元内都是品牌词  ，那我给品牌词的出价必须是一致的  ，匹配方式也是一样的；同样 ，如果是人群词  ，那我全部人群词的词匹配方式都一样 ，出价也是一样  。如果一个单元内  ，有的词10多元  ，有的词1~2元 ，那很可能只有10多元的关键词有消耗  。另外  ，如果是比较长的关键词 ，没有什么搜索量的 ，建议开广泛看看是否能获取流量  。

　　 十一、（低检索词）关键词搜索量低  ，也拓展不出什么词  ，该怎么办 ？ 答：一种情况是选择的词是比较偏门的词  ，没有搜索量；另外可能是出价太低  。确定原因之后 ，我们来看精准广告精准营销解决方法 。

　　 如果是出价低  ，那就提价 。如果是选择的词太冷门  ，那就选择一些行业有搜索量的词  。每个行业都有热门词、大词  ，可以适当选择一些  。但是要注意大词不一定效果好  ，很可能是恶意竞争的集中词汇  。

　　 建议多找一些长尾词  ，就是有别于大词之外的词（有前后缀的） ，虽然单个长尾词流量也不大 ，但是多找大量的长尾词汇聚的流量也是无穷的  ，而且长尾词竞争小  ，一般而言越是冷门的行业长尾词竞争越小  。

　　 十二、（长尾词）什么是长尾词  ？ 回答：两种定义：定义1  ，比较长的词（可以理解成超过5个字以上的词）；定义2  ，单个流量非常少的词  。第一种定义大家在使用的时候的误用  ，但是却默认为一种类型  。其实长尾词  ，泛指的是账户里大量流量较少的词 ，竞价有一种投放  ，叫做长尾词投放  ，其实就是拓展大量较为精准的长尾词 ，使自己的关键词能够尽量大的覆盖目标用户  ，以找出哪个或者哪些词转化更好  。

　　 十三、（拓词工具）挖掘关键词的渠道有哪些 ？ 答：百度关键词规划师  ，搜索词报告 ，百度指数  ，艾奇在线拓词工具  ，百度统计 ，站长工具  ，百度搜索下拉词  ，搜索结果页底部推荐词等  。

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　　 原创作者/公号：艾奇SEM