销售知识（你想知道的销售知识，看这篇就够了

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下面，摘要概述了销售的整个过程。

1、如何迈出拜访第一步

确认拜访一个人要做的事情和目的：

• 问题和需求

• 预期的结果

• 谈话策略

• 文字资料

• 想要获得的结果

• 建立关系

• 下一步行动

调研必要的背景资料

• 业务现状

• 客户行业信息

• 客户个人信息

• 目前项目情况

• 双方关系

• 市场状产品推广期况

渠道：客户，内部，外部，客户的合作伙伴，多方思考，多方联系

设计拜访流程

• 确定拜访时间

• 开场白准备（谈话内容，表达方式，行为举止）让客户知道你来的目的purpose，言行behaviour让客户喜欢你，能力湖南果核网络科技有限公司competence让客户信任你

• 模拟客户可能的问题

• 安排与确认（地点，人数，形式）

2、如何有效挖掘客户需求

挖掘客户需求（业务需求和个人需求）

客户的需求也是满足马斯洛5层理论：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现

业务需求，基于逻辑的思考

• 增加利润

• 降低成本

• 减员增效

• 减少文案工作

• 提高效率

• 改善服务

个人需求，触发感性行动

• 取得威望

• 获得提升

• 保住工作

• 挣更多钱

• 更多休闲时光

• 家庭认可

还没有得到满足的需求能够刺激客户行为。

需求是分层次的，低级满足后才向上发展。

人是世界上最复杂的思维体和利益体。

促成客户做出改变的承诺。

提问的方式来挖掘客户需求

• 背景式提问（发掘），了解客户的业务方向，基本运转流程，组织规模，背景资料，前因后果，领导指示和方向，客户业务目前处境

• 问题式提问（发现），发现客户的困难，不满意，忧虑，希望，客户对于问题的看法

• 影响式微信广告 点击率提问（发展），升温客户需求，扩展问题，延伸问题，量化问题。关于客户问题的严重性。影响客户做出改变的承诺

• 确认式提问（发生），引导客户的购买设想与我们的能力和优势匹配。客户的购买设想和价值

3、提升沟通技能与提出解决方案（倾听->提问->解决方案）

积极倾听并且抓线索，克服倾听障碍。积极的肢体语言交互到客户，同时及时的澄清没有理解的内容，学会做笔记并且及时总结；

倾听的三个层次：

事实（确定的信息，既定的内容，已知的细节）

意见（感受和看法）

原则（态度和价值观）

客户侧，事实和原则很难改变，而最容易挖掘的钩子则隐藏在意见当中。

学会提问：

封闭式问题（澄清细节，是与否，确认你的理解）

开放式问题（扩展话题分享更多信息和观点、进一cctv14频道广告投放步了解事实背后，更提问者更多控制权）

控制式问微博营销口碑营销题（获取特定可衡量结果、澄清或扩大客户采取迫切行动的理由）

背景式提问阶段匹配开放式问题

确认式提问阶段匹配封闭式问题

问题式提问或影响式提问阶段使用控制式问题

挖掘客户敏感信息技巧：

前提（告诉客户为什么你需要这些信息）

互换（提供信息做合理的交换）

价值呈现：

特性（产品本身所拥有的）

优势（该产品相对于其它产品的优势）

好处（产品给你带来的好处）

铺垫后关注给客户带来的好处，而每个客户的不同，应该有个“好处”的池子，不同的客户从池子中获取了然后绑定到对应的客户，日常积累池子，交谈走心用心。

4、如何成熟处理客户的反对意见

闭环有门道：

总结会谈的进展

确认尚未解决的问题

取得客户的承诺，最为重要

重申后续的行动

感谢客户的时间

反对意见处理工网络推广 哪家具HOT的技巧模型：

反对意见->澄清->同理心->测试->真/假->确认解决

澄清问题，通过开放式或控制式提问法盒马鲜生危机公关案例分析挖掘具体的异议 点，同理事实/同理感受。如何推广阿胶糕

共情能力也就是换位思考能力，是礼仪的要求，也是人与人沟通的智慧法则。世事洞明皆学问，人情练达即文章。

测试客户的反对意见（到底是真的反对意见，还是假的反对意见）

通过控制式/封闭式提问来测试客户的意见。