生意经营之道说话技巧（生意是谈出来的，会谈

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会谈生意的人，一般都能做到“五多五少”。

一、多问少说

针对不同的，生意人的谈判策略是不一样的，需要生意人运用“20/80”定律。即生意人说的话只占20%，80%的话让客户说。

如果生意人是强势的企业，这时生意人是和比较弱小企业的谈判，生意人采用的谈判策略可以是多说，而且可以大声地说，以气势压倒对方。因为弱小企业只求与大生意人合作，没有谈判的筹码，即便苛刻的条件，他们也会接受。比如中小企业的产品想要放到大卖场销售，比如苏宁和国美店销售，没有讨价还价的余地，要么接受，要么不接受。

对于熟悉的和有长期生意往来的客户，谈生意比较简单。因为双方熟悉和信任，对对方的情况了解，可以多说，让对方尽快了解我们的产品，快速促成生意。

对于第一次交往的客户，生意人对客户公司的情况不熟悉，不了解对方的需要和底价，不了解谈判人的心理和谈判风格，谈生意就不能急，不能直接了解地说。生意人要赢得谈判的成功，就需要有一个摸底的过程，这个过程就需要生意人多用“问”的策略，而不是“说”的策略。因为如果生意人说的越多，自己暴露出来的问题就越多，在谈生意过程中就处于不利地位。只有问的问题越多，让客户回答的问题越多，才能真正了解客户，才能有针对性地说话，才能在谈判中处于有利地位。

对于不熟悉的客户，生意人采取的谈生意技巧就是能问不说，让客户自己回答自己的问题。

二、多听少说

销售中有新闻活动一句金典的话：销售机会全在倾听中。生意人要会听，会听才会赢。

很多生意人在谈生意过程中总是喜欢说，不喜欢听，让生意人听，会让生意人感到很难受，认为说的越多，赢的机会就会越大，认为谈生意不把产品属性、特征和优势说清楚，客户就不会购买生意人的产品。认为说的精准营销费用越多，气势超强，就能压倒客户，就能取得谈判的胜利。这是错误的。

倾听是金。只有生意人掌握了倾听的技巧，会听才会取得谈判的成功。在谈生意过程中，生意人要知道：听到、听清楚、听明白对生意人谈成生意的意义是不一样的。听到是指朋友圈买卖广告点击查看生意人听到客户对说，但不一定听清楚客户在说什么；听清楚是指听清楚客户在说什么事，但不一定听明白客户说的是什么意思。听明白是指生意人要听懂客户的说的话是什么意思。只有理想客户说的话是什么意思，才是最关键的问题。

比如，客户说：“我想买一辆不贵的汽车”。生意人会怎么理解？有的人新品活动策划会这样理解：客户是想买一辆价格低的汽车；有的人会理解成为客户想买一辆二手车等。但会听的生意人是这样理解的：客户想买一辆不贵的汽车，应该是买一辆运营成本低的汽车，而不是便宜的车或二手车。如果客户买的汽车耗油量大、经常会出现故障维护成本太高，客户是承受不了的。生意人你会听吗？

三、多掌握主动权，少被动

在生意洽谈中，生意人只有掌握谈生意的主动权，让客户的思路跟着生意人的思路走，谈判才会跟着生意人原先设定的路线走，客户跟着生意人的思路走，谈判对生意人才有利。

如果在谈生意过程中，生意人的谈判思路被客户控制，也就是没有谈判的主动权，只能认同客户的要求，这样的谈判就是失败的谈判。

比如，生意人对客户说：我们的产品质量很好，你买一个吧。客户回答说：不要！网络营销图又如，比如，生意人对客户说：我们产品的价格很低，你买一个吧。客户回答说：太贵了，要我买就便宜点！等，这样就说明客户掌握了谈判的主动权。客户之所以敢这样说，是因为客户选择产品的余地很大，掌握主动权。

生意人怎样变被动的谈判为主动的谈判？就要求生意人事先做好充分的谈判准备工作，掌握多问少说，多听少说的技巧。如果生意人这些方面工作做好，就可以变被动为主动，实现生意人谈生意的目标。

比如，客户说：不要！生意人回答：你可以拒绝我的产品，但你不能拒绝让自己更健康更长寿，对吗？你知道怎样才能让自己更健康更长寿吗？

又如，客户说：太贵了，要我买就便宜点！生意人回答：是的，我们的产品价格是有点贵，也正因为贵，所以有那么多客户喜欢我们的产品，相信我们的产品，因为…

四、多谈价值，少谈价格

很多生意人对价格特别敏感，在谈生意的过程中，当产品介绍完成后，就喜欢马上报价，让客户立即购买。这是非常错误的谈生意方法。

我们的销售人员喜欢一口气把产品介绍完，产品介绍完成后散粉跟国朝文案事实上还面临着很多问题需要解决：客盐城内容种草哪家好户了解我们的产品没有？客户听懂了我们产品的价值没有？客户认同了我们的产品价值没有…如果这些问题没有得到认同，就直接报价，后果就是客户会通过各种方式和策略来对我们的产品进行杀价，最后，被客户杀价的结果，只剩下微薄的利润。

五、多用同理心，少漠不关心

生意人在谈生意过程中要取得客户的好感，赢得谈判的成功，就要多用同理心。即多关心客户，多理解客户的难处，多换位思考，千万不要只考虑自身的利益。如果生意人只考虑自身的利益，双方在谈判过程中的分歧会越来越大，谈判就很难谈成功。

生意人在谈判过程中要少用“我”，如，我们公司，我们公司的产品；而应该多用“我很理解你们的难处”，“我很理解，现在生意都很难做”，“我也很想帮你们，眼下生意都很难做，请理解”等。

同理心的好处是能够拉近与客户之间的心理距离，消除双方的误会，减少谈判中的僵局发生，从而有利于谈判的顺利进行。