销售策略怎么写（以239客户为中心的3大销售策略

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整个销售过程可以如图1所示，销售人员在销售过程中应该遵循三大原则：

1.以客户利益为导向

商品经济的发展经历了三个不同阶段，企业的销售观念和销售策略也相应地发生变化。

以自我为导向

以自我为导向的销售观念，适合于产小于销、供不应求的最初阶段。一般来说，企业比较注重产品的质量和价格，主要采取分销或促销的销售手段。

以顾客为导向

以利益为导向

2.了解客户的购买心理

销售人员要以客户为导向，需要了解客户的心理，并学会“对症下药”。总的来说，客户的购买心理可以分为六个阶段：

注意（Attention）

客户购买的第一的阶段就是引起注意，即要求销售人员必须注重外在形象和礼仪规范，以此引起客户的注意。

兴趣（Interest）

客户购买的第二阶段是产生兴趣。基于客户对自身利益的关注，销售人员必须强调产品的收益点，以此激起客户对产品的兴趣。

需求（Desire）

客户产生兴趣的同时，也会产生潜在的需求。销售人员必须扩大客户期望与现实的差距，以凸显其内在需求。

记忆（Memory）

根据客户的需求，销售人员需提交解决网络销售简介方案；通过讲述“馅饼故事”和恐怖故事，使客户产生幻想，以增强对自我需求的记忆。

购买（Action）

客户产生幻觉后，就会采取购买行工业营销策划动，销售人员需要促成客户的购买。

满意（Satisfaction）

客户完成购买后，如果觉得产品满足其自身需求，或超出期望值，就会感到十分满意，并可能进行重复购买。

3.掌握以客户为中心的销售市场调查流程

以客户为中心的销售流程，又称“顶尖销售六如何科学应对网络舆情怎么部曲”，一般需要六个基本步骤：

精心准备

销售人员在拜访客户之前，需要准备本公司的资料、客户公司的资料、客户个人的资料以及拜访时的询问问题等。

成功拜访

销售人员需要设置开场白，以激发客户交谈的欲望，使其产生一见如故的感觉；同时在气氛达到高潮时，将话题转到销售正题上来。

了解需求

销售人员需采取SPIN询问法，充分了解客户的企业需求、个人需求以及个性化需求，并对其需求进行总结、排序。

精彩呈现

常见的产品呈现形式有“海盗型”、“顾问型”和“关系型”三种，销售人员需要根据场合灵活选用呈现方式，并熟练掌握FAB产品介绍技巧。

常见的产品呈现形式：

① “海盗型”；

② “顾问型”；

③ “关系型”。

异议处理

当客户对解决方案产生异议时，对于常见的价格异议，销售人员应该坦然面对，逐一解决，并借机创造忠诚客户。

谈判成交

在谈判成交阶段，销售人员需要运用各种谈判技巧，识破对方的谈判诡道；同时还要见机行事，灵活掌握销售技巧，努力促进成交。

4、以客户为中心进行销售的三件要事

销售人员坚持以客户为中心的进行销售，需要做好三件要事。

（1）与客户多相处

销售人员要想与客户建立良好关系，真正赢得客户，必须与客户多相处。如果仅与客户维持电话联系，就会使竞争对手趁虚而入，抢走自己的客户。

（2）多与“兄弟”在一起

在销售过程中，销售人员随时会遇到难以应付的困难，就需要借助“兄弟之力”。因此，销售人员在平时的工作中应该团结队友，与兄弟友爱相处。

（3）多参加学习与培训

学习能力是21世纪最核心的竞争力，销售人员要想赢得更多客户，必须增加学习和培训的机会，做到“工作到老，学习到老”。