大239客户维护方案（大客户的销售技巧和维护经

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价格谈判是商务谈判的一小块。价格谈判谈的再好，可能也不能拿到订单，拿到订单的原因可能是因为你销售做的好。

商务谈判只是影响生意能不能获得，就是这个生意是不是你的，你能不能拿到手，他的影响力不会超过20%。就是说你商务谈判谈的再好，你对合同能不能拿到手的影响程度不会超过20%，你能拿到这份合同，是因为你销售做的好，而不是你价格谈判谈的好，这点我们要有很清醒的认识。

第二点呢，就是这个单子赚不赚钱，是和价格谈判有关系的，你谈判水平的好坏，你的利润会是成倍的增加。

很多销售员千辛万苦跟了几个月或一年的单子，结果因为价格谈判没有策略和技巧，造成这种生意没有价值，所以赚钱不赚钱才是和你的谈判有关，合同能不能拿到手，是和你的销售水平有关。

销售水平和价格谈判水平是两个概念，不要混淆。

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就是价格谈判谈的好，能让你赚更多的钱，但是可能无法让你得到一份合同；销售水平虽然能让你得到一份合同，但是销售水平再高，你谈判不会谈，结果你还是赚不了钱，所以我们既要有销售能力又要有价格谈判的能力。

我们要知道什么是价格谈判，就是让销售员为了在谈判中取得预期的目标，而采取的措施和手段，这就是价格谈判的策略和技巧。

我们在做价格谈判的时候，我们要有6个原则：

第一个先全局后细节。全局就是认识客户，他的关键人，工程师，这些人你有没有都认识到，然后有没有能力获得他们对你的支持，这是全局，谁过来和你谈判，是谈判人，还是关键人，还是一个没有见过的陌生人这要了解到。

第二个先策略后技巧。知道了全局，我们就可以制定策略，高价有高价的策略，低价有低价的策略，你能做高价，是因为你想搞定的人你自己心里有数，如果有些人你没有搞定，你怎么还敢去做高价；客户让你降价你就降价，为什么呢？

那是因为你还没有广告宣传物料制作公司搞定人你就去谈判，你不降就会担心客户不买我的怎么办，所以说策略的制定是根据你对客户的了解程度所决定的。

第三个先准备后实施。有的谈判之前心里要有所准备，你要预期客户想得到什么？客户会在哪个点上和我谈判？你要准备好客户可能会问的问题，你把你的准备方案先做出来，因为做生意是要有套路的。

第四个先礼仪后交流。你和别人见面不要一开始就谈生意，那有可能就会中别人的招，因为客户他是个买家，他会麻痹你，让你放轻松，一开始就跟你搞得很热乎，一下子就会让你大脑一片空白，所以说我们要按部就班，一步步走，先和别人寒暄，再去介绍自己。

第五个先高报再缓降，因为我们是卖家，可能一开始客户就让我们报价，报高价，客户会说你们报价太高了，因为谈判一定是有多个回合的，报个高价，你还有缓和的余地，一步步的降，如果一开始就报低价，那么你就悲剧了。

所以说呢，价格谈判之前我们一定要报高价，哪怕是谈判过程中我们都要报高价，再一点点往下降。

第六个先苦肉再求同，客户让你降价，你怎么办？

你不可能降到成本以内吧，这时你就可以诉苦，你可以说：“不能降了，现在原材料上涨，员工工资也上涨，而且像我们这个行业怎么怎么样…”你要先诉苦，你诉苦不就是为了争取同情，别人对你产生了同情心，就不对你那么步步紧逼了，这也是价格谈判的一个策略，悲情牌一打，别人的同情心就会上来，在商务谈判里，悲情牌也就是走个过程，说实在的，客户并不是特别在意你的悲情牌的，因为他也会悲情牌，很多谈判高手都掌握这点。

在谈判前，我们一定要做一些信息的收集，收集什么呢，比如说你谈判是和客户单独谈判，还是你带一两个人或客户带一两个人的那种多人谈判。你一定要把谈判抖音商品认证人数问出来，然后谈判方参与的部门和他们的职务也要问出来。

另外，谈判方想解决什么问题？就是谈判方想得到什么？他的谈判目的是想解决什么问题？我们一定要私下问出来，如果问题比较重要，他们可能就不看重价格多少，以解决问题为主；如果是问题无所谓，比如买你的商品对我来说不怎么重要，我当然是希望你的价格便宜。

另外我们要观察谈判方有没有痛点，他担忧什么？这样我们就能解决他的顾虑，这样就能很好的谈判，另外就是说谈判的人想得到什么？

比如他是不是想得到钱啊，或者谈判谈一个低的价格向他的老板邀功，他可能有不同的想法，我们千万不要只认定一个想法，如果你的判断错误，那么你的方法就错了，那谈判下来就很痛苦，别人得不到他想要的，你也得不到你想要的，结果谈判就会陷入了僵局。

所以说我们要知道客户想得到什么？然后我们还要知道谈判方是否有拍板权？他如果没有拍板权的话，他是向谁汇报，这点很重要，为什么呢？

假如你和一个人谈判，对方没有一点权力，你不是白用功了，你把你的条件放宽了，他提出条件你也妥协了，如果你妥协了还得不到这个合同，那你的妥协是失败的，因为你的妥协就是想得到合同，但是对方没有拍板权，要等到有拍板权的人来谈判，你还得再次妥协，这个方法又叫车轮战，这也是我们销售员要预防的。

比如你认为你和他谈的很有诚意，能签合同了，但是假如对方是车轮战，谈到最后他却是个无关紧要的人，再来一个更有权力的人让你降价，不降价就不签合同，这时候你又必须要降价，所以说我们事先一定深圳全网营销外包公司要判断出来，客户的谈判员是不是有拍板权？如果他没有拍板权，我们就不能把价格放到我们的底线去，否则你是一种自杀行为。

我们信息收集上来以后，就要做一个判断，我方是处于优势地位，还是均势地位，还是劣势地位。因为我们的谈判无非是占优或者不占优，或者是差不多，是这三种情况中的一种，谈判要考虑我方处于什么情况，然后对方什么情况。

确定我方优势的话有6个指标去衡量，可以判断我方是不是在优势上，只要是这6个方面的其中一个，你做到了，我们就可以说你在谈判中是有优势的。

第一个因素是我们的产品是对方需求的产品或服务。只有我方能满足或唯一满足他们，假设对方想买好的手机，苹果是唯一的一个，如果你正是客户唯一满足的苹果手机，你就是有优势的。

第二个因素是对方的谈判人员中有我方的线人。这也是有优势的，线人就相当于我们的间谍，线人会告诉你参与谈判的人是谁？他的性格是什么样的？如果把这些内部信息都告诉你了，那么谈赢是很正常的，因为对方的阵营里面出现一个叛徒，我们还谈不赢，那就说明我们竞价推广哪家好的智商太低了。所以说谈判的时候，有我方的线人，这也能确定我方的优势。

第三个因素是对方的高层领导有支持我们的人。哪怕对方的谈判人员很牛，但只要对方的高层是支持我们的，我们这个谈判也很好谈，我们也是有优势的，为什么？因为谈判人员只是一个企业的中层或底层的干部，他一定会听高层领导的指挥，我们的谈判人员只要强硬一点，他们就会妥协。

第四个因素是销售员已充分和客户交流。客户对我方的产品和服务普遍认可了，认为我们的产品最适合他们，如果大家都这样想，我们谈判也有优势，因为客户认为我们的产品好，就想买我们的产品，所以我们和他谈成功是非常容易的事情，只要稍微和他谈的投机一点，他就会买了。

第五个因素是有第三方力量影响对方优抖音线上营销的成功先考虑我方。就是我们找到了关系，这个关系跟他们打招呼，这个单子你要给谁做，有第三方力量影响对方，我们有优势也是很正常的。

我们判断是不是处在优势的地位，我们就有这六个方面的因素去判断，如果这六个方面满足一点，你就可以判断我方处于优势地位。

我们处在优势的时候我们就可以采用处在优势的策略，我们应该采用什么策略呢？我方处在优势的时候，我们一般都是想要超额完成谈判目标，想给自己谈一个好的价格，一般就会有五个策略，可以让我们根据现场情况，根据客户的实际情况，做出一个或几个组合，制定出我们的方法。

第一个策略呢叫做以逸待劳。以逸待劳是36计里的，以逸待劳是什么概念，主要就是我不动，让敌方先动，敌方先动他就会疲劳，像拳击比赛那样，哪一方一开始就全力猛攻的，往往会输，为什么呢？因为你猛攻，我防守，防守的时候我是节省体力的，你猛攻的时候你的体力消耗最大，当你体力消耗到最后的时候，我的体力还很好，我再进行猛攻你可能就会失败了。我们就可以抓住他的弱点，让他丧失主导权，这是第一个策略。

第二个策略叫趁火打劫。就是说客户内部出现了严重的问题，当客户内部出现问题的时候，我们就可以做高价格，比如可能这个谈判人员将要离职了，他想为以后考虑，想要最后捞一笔钱，这就是客户内部发生的问题了，因为他产生了想捞钱的这么一个心态，所以我们就可以趁火打劫。

第三个策略是车轮战。就是不同级别的人说着他们想得到的不同优惠，就是采购员、采购部的部长、项目的总经理、总部的总经理四个人和我谈，每个人都让一步的话，四个人就会让很大一步的，所以说车轮战也是我们做销售最常用的一个战略。

第四个策略呢就是釜底抽薪。我们在一起谈判，突然我不谈了，除非让你们老板来，否则我不跟你谈，这能把对方的谈判员吓得尿裤子，因为谈判人员他的领导是对他有所期待的，谈好谈坏那是一个水平问题，但是别人不和你谈了，那就说明你犯了原则问题，你一个工作人员犯了原则问题，说明你这个人不行，这个方法用的少，一旦用出来，都会形成一个格局，就深圳做网络优化师是别人必然会溃败。

第五个策略是借刀杀人。这五个是我方优势的时候，我们想把自己的价格做高可以用的五个策略。

以逸待劳这个策略的应用场景就是我们说的计策是不能瞎用的，每种计策都和你的环境有关系，所以策略一定要在你优势的情况下去用，不在优势的情况下用，会失败，那么我们处在优势的情况下我们用哪一种呢？

要看客户和你处在哪种状态之下，以逸待劳是你处在优势情况下谈判的时候，我方故意提出异议和问题，让对方回答这些非核心的问题，当对方回答这些非核心的问题的时候呢，往往会抓住他的弱点和不足，对他进行攻击，从而形成有利我方的局面。

我们可以让竞争对手先报价，然后我方不报价，等我们拿到对手的报价单我们再报价。

第二点就是趁火打劫的运用，竞争对手遇到问题，就用我们的优势去攻击他的劣势，如果是客户遇到严重问题了，在实施的情况下，一种是趁火打劫，一种是纵火打劫，客户的这个严重问题，有时候是客户自发产生的，有时候是我们故意创造出来的。

第三点是车轮战，就是说几个人一起围殴一个人去实现目标，那么实战运用的时候，如果客户说你16万，别人12万，客户让你降价，你肯定不能降，你就说：“品质不一样，价格就不一样，我的价格虽然贵，但是品质好啊，如果你要降价我就降到15万，超过15万我就没有权限了，”客户可能觉得人家报价12万，你报16万，只愿意降一万，你没有诚意嘛，一定还要降一点，客户可能这样讲，你就说我只有这个15万的权利，要不我给我董事长打个电话，看看能不能降价，这样就虚拟出了一个董事长，第二个人物出来，这就是两个人对一个人了，你一定要假装出去，等个两三分钟再回来，然后你告诉客户，最低14万，否则生意就不做了，这就是一个车轮战的运用，这样客户一般不会让你再降价了，因为你已经把董事长搬出来了，他还怎么降。

还有一个策略叫借刀杀人，就是利用对方的手来实现自己的目的，比如客户说竞争对手报的比我们便宜，不降价的话这个合同就不好谈了，这时我们怎么办？我们就要精心准备和其他公司合作的复印件给他看，这是我和别人签的，我和你们报的已经是成本价了，为什么要拿复印件给别人看呢？复印件就相当于你和其他客户签订的合同，给客户看，说：“我和别人签的都比和你报价的高，所以我报的价是成本价，既然你开口了，就把零头去掉，你看我们就这样吧，不如就把合同签了，万一影响你们生产也不好，”说完你就要转移话题，让客户接受你的价格，这就是借刀杀人。

最后一个策略呢就是釜底抽薪，就是抓住对手的主要矛盾，攻击弱点，让对手退却，比如质量出问题了，上门维修也没好，付款方也拒绝签字，也到了年底，公司一定要把这个钱收回来，产品出了质量问题，客户当然不愿意给你钱，这时该怎么办呢？因此呢，你去找客户的老总，如果客户的老总同意你了，那下面的人不可能不给你啊，这就是抽薪。

策略一定要根据当时的情况场景去运用，而不能瞎运用，平时多看看，多做知识的积累，当用的时候，你就知道用哪种策略，一定能赢，为什么呢？

因为这些策略都是中国古代人到现在几千年的文化，几千年的时间检阅出来的，确实有效，他不可能在小人物的身上就失效了，为什么？菜刀永远是菜刀，你用菜刀砍不死人，那是你的问题，不是菜刀的问题。所以呢，我们销售人员一定要苦练内功。