【拼多多赢家】0到130000单，他只花了一周

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我们是2017年下半年在拼多多上开的店，一开始虽然借助流量红利支持迅速起量，但由于运营推广上做得不太好，日销GMV 达到5万后，再往上提就很难了。2018年7月后，通过从产品、推广上逐步调整策略，我们店铺取得了很大的突破，目前每月GMV最少900万左右，并且正在向月GMV 1000万的目标冲刺。

我们的公司其实是个家族企业，主要做洗衣液、清洁剂等清洁洗护类产品。公司有自己的厂房，拥有3条生产线，除了装箱打包外基本全是自动流水线。开始做拼多多之前，我们的重心是线下，中小城市的一些连锁超市都有我们的展位。

2017年拼多多异军突起的时候，我们听说这个平台流量大、扶持好，就在拼多多开设了旗舰店。在刚开始的流量红利期我们做得很顺，只要上了活动或者秒杀就可以大量出单，根本不需要去考虑精细运营，但这也为我们后期的发展危机埋下了伏笔。

2018年以后，平台开始逐步流量碎片化，商品展示千人千面，这时单纯依靠活动的打法就走不通了，我们的发展速度停滞，经历了一段迷茫的时期，甚至考虑要放弃这个平台，但我最后还是决定要坚持，开始思考新的发展策略。

修内功，产品差异是核心

在平台发展前期，我们遇到的主要困难是市场中竞争混乱，产品同质化严重，一款类似的产品各种价格都有，价格战严重导致了恶性循环。我们不愿牺牲质量和商品评分，于是采用了部分sku亏损，其他sku盈利的模式，用钩子款引流。但随着拼多多平台机制的逐步完善，活动提报中出现了最低价的要求，这时候质量好的商品就有竞争力了，我们也从诸多友商中脱颖而出。

在改善运营思路的过程中，我们意识到产品差异化定位是竞争力的核心。由此，我们通过分析自身优劣势，明确将产品定位于中高端客户群体，并根据这一定位改进了产品外观和品质。

举个例子，我们的一款洗衣液产品起初使用的是跟线下一样的白色包装，这种包装在线下很受欢迎，但在线上图片中很难看出质感，辛辛苦苦报名一场活动下来只卖了1000多单。后来我们在小二的建议下，根据广泛的消费者调研改进了包装，新款紫色包装产品再参与同样的活动，销量陡增到了1.6万单。

这样有针对性的改版虽然一开始可能会导致销量下滑，但是经过一小段时间的努力，流量就会开始稳步回升，并且评分远高于行业。

除了产品本身，客户体验也是我们运营的一个重点。因为清洁洗护类目主要是家庭购买，并且是消耗品，因此如果客户在你的店里买到了好用的洗衣液，她很有可能之后就形成了购买习惯，洗洁精、清洁剂等都会定期通过你的店铺购买。

通过准确的人群定位，再加上良好的客服和老客户关怀体系，我们的产品在用户群体中逐步形成了良好的口碑，回头客的比重大幅提高，达到了7%-10%，这为我们自然流量的提升和品牌影响力的积累打好了基础。

当然，在强化“内功”的过程中，还有许多其他的注意事项，包括货源、物流、选款、头图详情页的优化等等，这些在多多大学上都有详细的教程，我在这里就不一一展开了。大家可以去收听课程，加以改善。

强外功，循序推广是王道

我们的广告推广是从2018年8-9月份开始的，刚开始的时候投入很少，后来我们逐步意识到了推广的信息流引流效果和重要性，现在已经签署了框架，成为了平台推广的大客户，推广目前能为我们带来30-40%的流量，已经成为了我们发展的最大助力。

我认为运营一个店铺不能不去推广，不推广就相当于“啃老”，每天焦虑自己的店铺怎么只有几十个流量，但又不去想办法争取更多的曝光，那点自然流量迟早啃没。每天持续的推广拉新，不断进步，为整个店铺注入新鲜的流量和血液才是长久发展之道。

推广中我认为最重要的一点就是数据分析。不会分析的商家由着自己喜好和判断去随意的调整数据，往往会错误判断形势，导致数据大幅波动，甚至好不容易养好的数据前功尽弃。而会分析的商家都明白：自己的喜好都是浮云，只有根据数据表现有计划、有针对性的调整才是王道。

要更好的观察分析数据，建议新手最好做一个表格，以一周的数据为参考依据，思考自己的目标是什么？还有哪里欠缺？是曝光、点击还是转化有问题？再根据分析结果有针对性地调整标题、主图、详情、评价等。数据好的商品哪怕只出几单，也比那些出了几十单但数据一团糟的商品要好得多。因为数据好的话，慢慢这个词就养起来了，权重提高了，曝光也会不断增大，成单量自然就上来了。

说到具体的推广技巧，我有以下几个建议：

1.优化养词

我认为在推广过程中，最关键的步骤之一就是收集精准词、长尾词和产品相关度高的词进行优化、养词。

首先，一开始我们可以添加很多的关键词，然后每隔2个小时观察一次数据，删掉表现差的，直到第二天留下的都是表现好转化高的词，再去调价养词。养词不是一蹴而就的，而是一个循环迭代的过程，我们需要不断的去粗存精，找到表现最好的关键词。

其次，在养词的节奏上，我们可以从销售旺季前一到两个月就开始进行，这样能避开旺季的高价竞争，以最低的价格为旺季的销售做好准备。

最后要注意的是，养词切忌急于求成，宁可前面单量少一些也不可胡乱出价，导致出价越高反而曝光越少的现象。

2.定向推广

3.分时折扣

在推广过程中，我印象最深刻的一次挫折是有一回没有及时调整分时折扣，导致一觉醒来ROI直接变成了零点几。主要的原因是当时我们习惯于人工在晚上十二点减少推广出价，早上上班以后再去加大出价并调整，经常会因为调整不及时、不到位导致出价混乱。

后来我们应用了行业模板，并根据店铺的实际情况和经验去调整分时折扣。现在我们每天都只是微调，曝光量和转化都实现了基本稳定。

给中小商家的建议

我在商家群里和论坛上经常看到有人抱怨：车也开了，进宝也推了，为什么就是没有销量？ 我觉得这主要是因为他们没有意识到自身存在的盲区。举个例子，新品刚上的时候很多人会出一个高一些的价格吸引流量，之后的正确做法是第二天关注点击和转化，适时调整。而有些商家出了价格就基本不去动了，流量、点击率上来了，转化却跟不上了，这就肯定会影响商品质量分，导致出高价却得不到流量的恶性循环。

现实中有很多商家连推广基础概念都没有搞清楚，人群定位不清晰，出价混乱，却寄希望于哪个“大神”能教他一招，一下子能把所有问题都解决了。对此我想说的是：没有哪个运营大神不是一步步学习、试错走过来的。有抱怨的时间，不如去多多大学或者千聊上多看几节推广课，一定会有所收获，看完之后还需要学以致用，有什么感悟要马上去做去分析、实践，这样才能总结经验，越做越好。

从我的经验来说，可以给中小商家如下具体的建议：

一个新建的计划是没有半点权重的，不是建好了计划扔几个关键词进去就可以的。我在产品破零引流上习惯用多多进宝快速起量。

打个比方，之前的一个新品，我在多多进宝上设定20%佣金，2元优惠券，3天推了一万多单，一下子权重就起来了，也就有资本去开推广、提报活动了。具体操作中可以找团长帮忙推广，同时要注意多多进宝的推广比例不是固定的，需要根据推广效果适时调整。

开始推广的初期，基础较低的商家可以先从场景定向开始，一步一步去调整，哪天场景的ROI开始盈亏持平了，就可以去尝试搜索推广了。搜索推广中一开始不建议添加太多的词，先上20个左右，再逐步的调整优化，删除无曝光、无转化的词——当然出价一定要高于行业平均出价才行。删除差词以后可以再增加一些长尾词，或者行业热搜词。

等到搜索也能盈隐形眼镜供应商什么时候好亏持平以后，你的店铺肯定已经走上了正轨，这时就可以去提报一些活动或者大促，进一步去提升突破了。

希望我的经验教训能给大家带来一些帮助，我们一起越做越好！