【拼多多赢家】月入2000“猪肉佬”到类目第1

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我入驻拼多多的时间不算很早，2017年下半年才开始运营，从0起步稳扎稳打，当年的销量达到了10万双。2018年，我们跟随平台流量发展的思路，销量取得突破，在11.11当天达到了高峰，GMV位列女鞋类目第一，目前月均GMV超过500万，并且已经有计划向多类目发展。因为我跟平台上很多中小商家一样是白手起家，也没有自己的工厂，所以我认为自己的经验对大家是有一定参考价值的。

我个人的经历也算是比较曲折。我是2013年大学本科毕业的，刚毕业的时候初入社会不太适应，找工作十分不顺，加之家庭条件不好，急需我挣钱补贴家用，于是我经一位朋友介绍，到当地一家农产品公司做了卖猪肉的小工。

你能想象吗？一个大学生去卖猪肉。当时我每月的工资只有2000元，3个人住在一个五、六平方的简陋宿舍里，每天12点到晚上9点半去给中小学食堂配送猪肉。工作很辛苦不说，精神压力也很大，我的家人认为这份工作不体面，羞于向亲戚朋友提起我的工作，这让我觉得更不好过。

但是第一份工作的b站如何买推广方式打击成为了我上进的动力，我在小工的职位上努力把工作做精做好，为公司出谋划策，得到了老板的赏识，在短短的几个月时间内连提四级。一年之后，我成为了全公司年龄最小的地区负责人。

2017年，我从一个做电商的小学同学处知道了拼多多，与他的交流让我重新燃起了对创业的渴望，于是下半年我来到了男女鞋厂家云集的温岭，谈好了合作的工厂，开始了拼多多店铺的运营。

非工厂店如何逆袭？

有订单，货接不上，没用。

有货，卖不掉，也没用。

这两句话形象的描述了我们与工厂店之间的竞争关系。作为非工厂店，我首先对比分析了自身的优势和劣势。和许多中小商家一样，我们主要的劣势是：

1.货源依赖合作厂商，在保证发货、调整款式上较为被动；

2.相对于厂家直销的店铺，价格没有优势

但从另一个角度来说，无工厂店的优势在于：

1.相较于工厂而言，没有清库存的压力

2.可以多家供应商对比，保证产品品质的同时，又能兼顾款式的多样化

3.随着发货量的增大，可以整合多家工厂、快递方的资源，做到效益最大化

非工厂店能做好的商家，都是统筹协调的高手。货源、定价上的天然劣势要求我们在经营时看得更加全面，用比厂家更高超的运营思路和推广技巧补足一些难以避免的硬伤。只有扬长避短，积极应对，才能够实现“弯道超车”。下面，我就从经营和推广两方面来聊聊我的经验。

经营：讲诚信、多交流

对于手上没货的商家来说，诚信、踏实是你在与他人合作时畅通无阻的通行证。我曾不止一次经历过因为特殊原因无法按时给合作方结清尾款的情况，但因为平日里形成的诚实守信的好口碑，每次都得到了对方的谅解，安然度过了困难时期。

此外，与同行朋友多交流往往能给你带来意想不到的思路和突破。我印象最深的一次是2018年春节，我到引我入门的师父家去拜年，他告诉我他在新年期间拼多多上的推广一直没停。我刚开始很不解，新年时购物的人会变少，发货也不畅，为什么还要坚持投放？

后来看了他的数据我才明白：在过年的节点上，平时竞争激烈的大词、热词价格非常便宜，做一点优化就能取得明显的效果，正是我们低价做好数据、准备来年发力的好时机。相对的，如果将推广彻底停掉，势必会对商品质量分和近期数据造成影响，年后想要调整又会面对一大堆商家的竞争，成本很高。我在春节期间保持了推广，对节后春季上新的发力起到了很好的衔接作用。

（过年期间近两周数据，点击花费非常低）

其实上面所说的“春节不打烊”的活动平台宣导的不少，但我身边真正去做的商家不算多。因此建议大家平时还是要关注平台的动向，多交流沟通，吸取各方的经验，才能事半功倍。

推广：重思路、讲技巧

“2017年被邀请到拼多多总部开会的30名大商家中，2018年再次被邀请的只有我一个。”

平台转型，商家肯定需要跟着转变。 2017年拼多多平台还处于“傻瓜红利”时期，我感觉当时的排名规则就是 “做日销”，也就是平台会根据前一天的销售额分配流量。所以那时候往往限量抢、秒杀能上首页，只要做一波活动，销量就能蹭蹭上涨。

而2018年开始，平台逐渐转型，千人千面的趋势更加明显，自运营的重要性也就逐步凸显出来。此时一味依靠活动带来的流量就有限了，很多商家好不容易上了活动，销量迅速提升，结果第二天活动一结束又瞬间打回原形。许多此前做得很好的商家因为固执于以前的老思路，没有及时转型而迅速被淘汰。

我意识到推广的重要性比大部分商家都要早一些，从2017年刚入驻平台不久，我就认定推广是以后的大方向，开始认真学习、钻研推广技巧。这也是我在平台迅速转型之后能紧跟平台步伐，拔得头筹的原因。

我认为对于中小商家而言，烧钱的“爆款思路”可能没有那么适合，因为他们资金实力有限，承受风险的能力不足，很有可能坚持不到黎明的到来。对于这类商家，我推荐的是打造少且精的“小爆款”套路，也就是前期仔细选款，推广中精细化操作，降低PPC，提升ROI，慢慢把款“养”起来，先做好再做大。

测款

在前期测款的时候，很多商家可能会陷入不敢多花钱，出一点点价又没有流量，怕亏又紧急刹车这样的死循环中。最终不明不白，推广一直没推出去，流量也一直拿不到。

在这个阶段，我习惯选择场景测款。因为纵览整个大盘的数据，场景推广相对来说流量更大，可以让你的新品在短时间内获得较大曝光，因此相对来说，运用场景测出来的数据更加有参考意义，操作也更加简单。

接下来，就是设置好测款的预算，我一般每天每款控制消耗200元左右，测款周期大概设置在一周左右，保证展现量和点击，只有收集到够大的数据量，测款的动作才有意义。这就要求商家把握好推广的节奏，为测款和基础销量积累预留足够时间。

收集好数据，就需要开始筛选了。在这里我会重点观察商品曝光量和点击率，点击率高于7%的确定为店铺小爆款，低于3%的款式，可以先尝试优化主图，如果提升效果不明显，可能这个款式就需要淘汰（数据因行业而异）。

测图

刚刚说到优化主图很重要，我认为一张优秀的主图的价值不亚于一辆奔驰车。其实测主图这一步很多商家可能会把它放在正式测款之前，但我习惯将两者同时进行，在测款的同时，反复测主图，优化点击率。

这一步大家一定不要吝啬花钱，或者想着直接把其他商家的图片照搬过来。主图测试在推款前是非常非常重要的，大家前期要多拍图，至少准备7张图进行测试，根据点击率反复调整，尽量高频率地观察数据。测出来一时数据好的图片也不要轻易更换，多观察一段时间，一个星期，半个月，甚至更久，再去做决定。

推款

测款的时候测出了有潜力的款，接下来怎么把它进一步打爆呢？我认为有几条经验可以跟大家分享。

1.搜索推广相对其他推广手段来说流量是比较精准的，所以转化比较高，一般情况下单次点击花费也会稍微高点。但是只要有好款，做好精准的关键字优化,点击花费是可以降下来的。真正的好款，搜索推广是不亏的。而一般的款，在做好数据优化之后，也能通过自然流露达到盈亏平衡。

2.在搜索推广中，我在出价时习惯先按照高于市场平均值20%出价，确保获得一定流量、曝光，点击率上升到一定高度之后，就可以尝试逐步降低出价，直到点击率实现比较长时间的稳定。

3.搜索推广不能停，一个数据较好、执行时间较长的推广计划，最后90%不会亏。哪怕是不应季的款，只要搜索计划是老计划，投产都会比较稳定。我认为应该保持推广，这样等下一个旺季来的时候，重新起来就会比较快。

4.场景推广中的人群定向，我前期会适当将全体人群出价提高，重点看全体人群、访客重定向、叶子类目定向、相似店铺定向（因人而异）。初期的点击率可能不会太高，但不用担心，等积累了约500的基础销量以后，相似商品定向圈到的人群就会增多，权重也会提升，这个时候再根据自己的预算去做调整就好。

5.场景推广中的资源位定向我前期一般不开，等到人群定向稳定了，基础销量起来了再开，溢价比例根据不同的预算而定。在场景资源位中，我一般营销活动页开得比较多，主要用于冲爆款，提高曝光。

6.短信营销工具在大促前是神器，我在去年双十一前几天发了一波短信，提醒5天之后的双十一大促，这个动作的投产比达到了17，当天进店人数较前一天提升了80%。

7.对于规模较大的商家而言，平台的CPT工具是迅速获得大量曝光、迅速测新款的“法宝”，CPT带来的活动资源位也有助于店铺迅速上量。在使用时需要提前做好banner图，准备好爆款潜力商品，我认为做CPT是多多益善的。

结语

希望我的经验和教训能给非工厂店的商家朋友带来一些启发，有劣势不可怕，可怕的是不去思考如何克服。

希望越来越多上海最好的网络公司的的非工厂店小伙伴能加入到交流、分享的队伍中来，我们一步一个脚印，更上一层楼！