直播电商需要先了解哪些问题？流量很重要

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直播电商，一个已经诞生4年，曾经被视为加强版电视购物的旧行业，在2020年的春天受到巨头青睐，焕发勃勃生机，成为互联网世界最大的风口。仅仅是因为疫情推动？还是打开了一扇新经济的大门？

直播内容真实可消费，从流量的消耗者进化为创造者，最终会超过万亿GMV规模，成为行业标配。

汽车数字营销案例既是增量也是存量。以用户时长为分母，直播的电商效率未必高。直播要想长续发展，必须要打破一些自身的壁垒，解决掉这些问题：

|一流量，反常识的内生流量与存量替换

2020年电商流量正式进入了存量博弈，这不仅意味着市场缺乏新的用户也缺乏新的媒介。国内市场由于电商与流量两端市场的高度集中化，一直存在双向导流的流量型机会，这一类流量会在短暂出现与爆发后很快消失，所以针对这一类在平台间窜流量的公司，这不是持续性的流量机会。

但是直播电商却有不同，第一个是内生流量。电商内容化，一般是沿着图文、短视频、直播这个路径延申。商家试图在线上还原线下购物场景，更重要是想摆脱每年翻倍的外部流量成本。这给了内容电商机会！

第二个是成交的存量替换。作为天然的高转化方式，很自然地，会有很大的交易以直播方式完成。顺应变化的玩家会获得更大的利益，而动作迟缓难以改变的玩家，这部分流量就会被切走。这也是为什么规模更小的电商平台，在趋势确立后，动作更快的原因。

被动的，即使你完全不能接受直播这种交互形式，也必须用更开放的心态拥抱变化。

但不是所有的都能够通过直播电商变现。二线流量平台难以靠直播电商变现，其掌握的流量通常是某一种人群/地域的垂类，并不一定适合直播的转化，所以从流量方来看，不一定比外采更便宜。进一步地，其不掌握供应链，平台下辖的KOL/网红也不具备好的电商转化技能，转化效率不会高。

|二供应链，其他场景难实现缩短与提效

如果将主播供给看成是供应链的一种形态而不是流量的话，就相对容易理解了。长期来看量不够大的主播无法垒起足够的优势，掌握供应链，可以简单理解成直播市场流通的现货，你是否有最低的折扣/你是否是这批货经手销售的第一道节点或者货品差异性是否足够大到难以被取代……

MCN自播，在完成引导商户直播化之后，会不会成为弃子呢？

如今各平台希望鼓励商家直播的同时，构建良好的内容生态，有足够多的广东抖音代运营策略收费情长尾主播存在，抵御系统性风险。只不过从结果看除了防御性舆情研究包括哪些内容投资头部以外，没有太好的方法来实现。底层的原因可能是中心化的电商难以孕育直播生态，传统电商中用户与商户都被迫集中在电商平台之上，平台保有双边数据与交易发生的控制力。而直播电商则需要商户与用户在星星点点的直播间内发生互动，而且互动越强，效果越好，这就天然形成了私域流量而非公域流量池。

直播电商快捷且转化率高的直播交易方式，使得主播长期处于缺货状态，供需两端一拍即合，形成大量前播后厂的有趣业态，为奄奄一息的大量小微企业、厂商带来了生机。

在传统无法触及的前端数据采集上，主播有强烈的意愿，和供应链共享用户与主播自身的精准数据，以期达到更高效的人货匹配。这一部分无论是匹配算法、群控工具、BI分析等，都会成倍提升单点效率，有可能通过高效选品，快速打造爆款。

在漫长的互联网发展过程中，图文时代就有许多试图为流量平台嫁接选品中心的创业公司，那有没有可能借助选品环节产生直播电商的供应链端平台。

这一类商业模式碰到第一重的挑战就是，其依附平台模糊的边界感。

第二重挑战是，自己真的提供了足够厚的服务，产生了足够的价值可以拿佣金，而不会抽佣越来越低。

第三重，并不是每个环节都存在平台属性。

|三技术

5G的应用实践，很可能出现在直播娱乐领域进而渗透进电商领域，在一些特定环节，技术依然会大幅度改变现在的直播电商形态。更清晰的4K推流，更成熟的交互体验与更复杂的交互硬件，虚拟现实与沉浸式的体验等。

而随着直播电商的发展，也会衍生出新型数据的服务商。直播将营销链路缩短了，所有的决策都在直播结束之前被做出。多个运营环节都有赖于更高的数据效能进而提升效率。

2016 年被称作直播+电商的元年，直播+电商作为直接勾连用户和商品销售的一种愈来愈重要的新模式，让业界直呼直播+电商已成为网络零售的下一个风口，而随着诸如AR/VR等直播技术的升级，直播+电商更是让业界产生无限的的想象空间。