拼多多黑马实战【保健】三爆品月销千万,啥水

时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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本期给大家带来保健行业的推广优秀案例,以下为商家采访自述,由小二整理。

本期黑马:保健食品商家,客单价在40元左右。店铺主营大豆异黄酮胶囊,钙铁锌咀嚼片、褪黑素等,保健食品丰富多样,品牌店。18年10月份开始操作,目前日均gmv能达到40多万,在平台众多同品牌店中脱颖而出。玩转搜索场景CPT,功夫不在话下,活动场场爆,以自己的成长速度得到小二关注和扶持,月销最高近千万。

大家好,我是柒柒,是保健品牌xxx旗舰店的负责人。做拼多多是在18年10月份,虽然当时平台已经有不少同行商家在做这个牌子,但我还是硬着头皮迎难而上。从小商家做起来不容易,遇到过大大小小的难关,好在有些运营经验,再加个我个人比较会坚持,有不服输的干劲儿,两年没到,月销冲破千万,还在行业内有了小小名气。今天跟大家唠唠我的店铺操盘心法,希望大家都能读到学到,轻松完成业绩。

爆款推爆前就要有爆款该有的亚子——选款布局这个老生常谈的话题我要说两句:



店铺刚开始做,选款目标当然就是奔着打造一个爆款出来,带带整店动销。简单说下我做选款的步骤安排:

1、了解市场体量和行业风向,并且要熟悉行业里的红海、蓝海市场。不了解就直接推,那你会亏得很难看。记得我当时选品调研市场时,维生素E这款市场已经被瓜分的差不多了,毕竟它是保健食品里没有明确人群属性的一款,适用于所有客户群体。如果我选做这款,难以规避行业内激烈的竞争,投入成本高且没有盈利空间,难以超越竞品。不知道如何了解市场,选款时可以遵循这个原则:所在类目是热门的就选冷门款做,所在类目是冷门的就选热门款做。

2、从店铺定位、风格、调性的角度,找有突破空间的蓝海市场,为什么要考虑店铺定位,因为你要为了生意长远繁荣考虑,我们不做暂时的盈利,店铺经营也要可持续!面对迅速发展的保健品市场,我收集了一波客户需求,关注市场缺口,发现女性保健品市场还有可发展空间,算是蓝海市场(当然,现在已经不算了)。于是,选择了做专适用于女性人群(30岁以上,50岁左右)的保健产品,也就是走女性调理这个方向,开始做起了大豆异黄酮这款调理女性内分泌的产品~通过营销推广手段摸索找到了我的目标人群,慢慢把这款做起来。

3、先选对一个款很重要,主推并且争取把销量做好看,之后店里继续上新布局的款可“围绕爆款”来做,前期可以一个爆款+两三个新款这样搭配起来做,培养销量,积累商品权重,等到店铺有三四个爆款出来,那你的店铺基本稳了。拿我的经营方式举例:我第一个爆款是大豆异黄酮,我会想下使用这款产品的人群还有怎样的保健品需求,我接下来推的新品正好可以满足这个需求,那我推新品岂不是省力不少?顺着这条思路,我选做了褪黑素(考虑女性失眠问题)跟儿童钙片(考虑受众女性普遍有宝宝)。嗯,你没猜错,这两款成了我的第二、第三爆款。咋做的?看第二部分《推广实战经》。

简要总结下选品布局:

1)了解并找到蓝海市场,这个环节也是分析平台人群特点的过程,觉得现有的品可以针对哪部分人群做,有希望能推成爆品

2)推出一个爆品之后,围绕爆品去进行爆品跟新品的组合包装,围绕爆款选品。

3)有一定数量的稳定爆款后,选一些公共款,就是人群比较大的品继续做。形成店铺独有风格的同时又不局限于这一种,给人感觉店铺产品在某一群体中有显著优势,品类还会渐渐丰富,不仅有适合女性的,针对男性或者跟广泛群体的产品我店里都有,这样店铺才会长远发展!

补充:选品时可以多看看跟顾客的聊天记录,分析客户需求跟痛点,对你下一个品选择推什么有帮助!

困于做爆款?理清思路后发现还挺简单

以我第一个爆品大豆异黄酮举例,我做这款的时候店铺都没什么访客,更别说成交了。所以推得时间长一点,大概花了一个月才把它推得特别棒。用搜索推了15-20天,达到了日销100单,接着用场景推,到30-40天的时候,日销可以达到400单,报了活动,不到两个月的时间这个品日销达到了几千单。

利用CPC推广做爆款

1.搜索选词

围绕两个基本原则:选跟产品本身相关的(产品特征、属性、功能用途)和目标人群使用场景来拓展选词,前期可以选多点,数量在五六十个OK,同时开启智能词包。不能随便添加或删除词,每个词都有存在的意义即定位,分大词、长尾词跟潜力词。大词负责引流,长尾词负责转化,这两个统称为主力词。考虑词的数据表现存在偶发性增长或者下降,那我们需要有潜力词以备不时之需,潜力词的基本要求有曝光有点击,量可以不多但是必须要有,至于是否有成交还是看后续优化。至于那些曝光点击低的可怜的词。你可以提高下出价再试下是否可以拯救,如果数据仍是提不上来,可以删去。删词要谨慎,如果你不小心删了主力词或者有潜力的词,对你整个计划的交易是有影响的,这点要注意。

2.人群溢价,小类目也可以锁定精准人群

前期会选择所有人群,并把溢价调成10%,如果你认为有适合品牌定位及调性的人群,可重点关注。像我的品是保健品牌型,那我觉得高品质商品偏好人群跟高消费人群很适合我,我可以重点关注,前期溢价可以稍微抬高些,至于是否真的适合就看数据表现了;高消费人群,如果你是高客单品的话,适合圈,这部分人群能够接受你的价格,并且投产表现都是OK的,但如果你的品主打价格低廉,你去圈这部分人群会造成流量很大但是客户只逛不买没有成交。所有人群都选,前期设置溢价10%后,经过3-5天的数据积累,我发现了我的品其实在访客重定向、高品质商品偏好人群、高消费和平台活跃人群上表现更好,开始一个溢价的抬高。至于其他人群,如果它的曝光没有大的增长的话,我不会抬高溢价,会继续维持溢价在10%这个水平。着重说下,在溢价上面的单次调整不要超过5%,一下调高调低不利于整个计划的稳定,缓缓的调价,避免你的调价操作影响整个计划的曝光跟投产。

3.场景oCPX自动北京抖音代运营外包如何选挡可以这么操作

比较方便省力很多,不用时刻关注手动调。团队里负责财务的伙伴帮我算出可接受的最低投产是多少,依据笔单价/最低投产得出我能承担的最高成交出价是多少,然后我调整出价遵循一个原则,出价增减调整范围不要高于5毛,如果你开始出价是5块,那你发现投产比较低想控制调低出价,我会给降5毛到4块5,不会一下降到4块。一点点调,找到投产较高数据表现稳定的那个平衡状态。

4.场景自定义手动挡我是这么玩的



资源位我会把除去营销活动页的其他三个溢价设置成10%,营销活动页设置1%,选取所有人群,开始溢价设置成10%。先看资源位表现情况,观察3天左右,有选择地提升类目商品页、商品详情页、优选活动页的溢价,提升曝光占比。等到资源位数据表现稳定后,开始优化人群定向。

我有CPC+CPT个性化玩法在手

玩推广的节奏顺序

我觉得大家要明确知道的一个点是,店铺要做大做强必须要有谋略跟胆量,对的时间做对的事情,销量明显到了瓶颈而你还在原地踏步,结果就是你只能吃老本。我做推广时会把控节奏及力度,开始用CPC积累销量及权重,发现光做搜索场景不行,我就又去报了活动,但活动资源本就有限,给我的流量也就那么多,我还想再拔高我的gmv,我选择做CPT,给我店铺带来大突破。打爆款时投放CPT,推店铺时投放CPT,做活动时也要投放CPT,做到后面发现我好像离不开CPT...因为带来的增长是突破性的,而这正是我要的。给大家看下我某次做CPT的投放效果:

这样做的好处&我的经验

1、【CPC瓶颈】由于类目在平台内为小类目,基础CPC推广容易遇到瓶颈,店铺一定体量后,CPT成为重要成长通道。

2、【重要节点营销】店铺需要有自己的营销节点,推荐踩准平台活动节点,活动+CPT推广+基础投放,多重助力突破流量瓶颈。

3、【活动或CPT期间需要重视基础推广】在资源位上,短时间会活动大量曝光/一定加权,此时推广事半功倍。

商家分享:

1、关注客户需求,尽量寻求蓝海市场做突破,明确你的目标人群,先打出一片天。

2、利用推广做出店铺爆款后,继续拓展人群,围绕已推爆的品去选款,形成爆款矩阵,带动整店动销。

3、做店不是一蹴而就的事情,是细水长流需要慢工出细活,希望大家在经营过程能够戒骄戒躁,都是从0做起的就必须注重对网络资源的综,奔着完成1 这个目标,你也可以过关斩将!

拼多多黑马实战【保健】三爆品月销千万,啥水

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