拼多多黑马实战【保健】三爆品月销千万，啥水

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本期给大家带来保健行业的推广优秀案例，以下为商家采访自述，由小二整理。

本期黑马：保健食品商家，客单价在40元左右。店铺主营大豆异黄酮胶囊，钙铁锌咀嚼片、褪黑素等，保健食品丰富多样，品牌店。18年10月份开始操作，目前日均gmv能达到40多万，在平台众多同品牌店中脱颖而出。玩转搜索场景CPT，功夫不在话下，活动场场爆，以自己的成长速度得到小二关注和扶持，月销最高近千万。

大家好，我是柒柒，是保健品牌xxx旗舰店的负责人。做拼多多是在18年10月份，虽然当时平台已经有不少同行商家在做这个牌子，但我还是硬着头皮迎难而上。从小商家做起来不容易，遇到过大大小小的难关，好在有些运营经验，再加个我个人比较会坚持，有不服输的干劲儿，两年没到，月销冲破千万，还在行业内有了小小名气。今天跟大家唠唠我的店铺操盘心法，希望大家都能读到学到，轻松完成业绩。

爆款推爆前就要有爆款该有的亚子——选款布局这个老生常谈的话题我要说两句：

1、了解市场体量和行业风向，并且要熟悉行业里的红海、蓝海市场。不了解就直接推，那你会亏得很难看。记得我当时选品调研市场时，维生素E这款市场已经被瓜分的差不多了，毕竟它是保健食品里没有明确人群属性的一款，适用于所有客户群体。如果我选做这款，难以规避行业内激烈的竞争，投入成本高且没有盈利空间，难以超越竞品。不知道如何了解市场，选款时可以遵循这个原则：所在类目是热门的就选冷门款做，所在类目是冷门的就选热门款做。

2、从店铺定位、风格、调性的角度，找有突破空间的蓝海市场，为什么要考虑店铺定位，因为你要为了生意长远繁荣考虑，我们不做暂时的盈利，店铺经营也要可持续！面对迅速发展的保健品市场，我收集了一波客户需求，关注市场缺口，发现女性保健品市场还有可发展空间，算是蓝海市场（当然，现在已经不算了）。于是，选择了做专适用于女性人群（30岁以上，50岁左右）的保健产品，也就是走女性调理这个方向，开始做起了大豆异黄酮这款调理女性内分泌的产品~通过营销推广手段摸索找到了我的目标人群，慢慢把这款做起来。

3、先选对一个款很重要，主推并且争取把销量做好看，之后店里继续上新布局的款可“围绕爆款”来做，前期可以一个爆款+两三个新款这样搭配起来做，培养销量，积累商品权重，等到店铺有三四个爆款出来，那你的店铺基本稳了。拿我的经营方式举例：我第一个爆款是大豆异黄酮，我会想下使用这款产品的人群还有怎样的保健品需求，我接下来推的新品正好可以满足这个需求，那我推新品岂不是省力不少？顺着这条思路，我选做了褪黑素（考虑女性失眠问题）跟儿童钙片（考虑受众女性普遍有宝宝）。嗯，你没猜错，这两款成了我的第二、第三爆款。咋做的？看第二部分《推广实战经》。

简要总结下选品布局：

1）了解并找到蓝海市场，这个环节也是分析平台人群特点的过程，觉得现有的品可以针对哪部分人群做，有希望能推成爆品

2）推出一个爆品之后，围绕爆品去进行爆品跟新品的组合包装，围绕爆款选品。

3）有一定数量的稳定爆款后，选一些公共款，就是人群比较大的品继续做。形成店铺独有风格的同时又不局限于这一种，给人感觉店铺产品在某一群体中有显著优势，品类还会渐渐丰富，不仅有适合女性的，针对男性或者跟广泛群体的产品我店里都有，这样店铺才会长远发展！

补充：选品时可以多看看跟顾客的聊天记录，分析客户需求跟痛点，对你下一个品选择推什么有帮助！

困于做爆款？理清思路后发现还挺简单

以我第一个爆品大豆异黄酮举例，我做这款的时候店铺都没什么访客，更别说成交了。所以推得时间长一点，大概花了一个月才把它推得特别棒。用搜索推了15-20天，达到了日销100单，接着用场景推，到30-40天的时候，日销可以达到400单，报了活动，不到两个月的时间这个品日销达到了几千单。

利用CPC推广做爆款

1.搜索选词

围绕两个基本原则：选跟产品本身相关的（产品特征、属性、功能用途）和目标人群使用场景来拓展选词，前期可以选多点，数量在五六十个OK，同时开启智能词包。不能随便添加或删除词，每个词都有存在的意义即定位，分大词、长尾词跟潜力词。大词负责引流，长尾词负责转化，这两个统称为主力词。考虑词的数据表现存在偶发性增长或者下降，那我们需要有潜力词以备不时之需，潜力词的基本要求有曝光有点击，量可以不多但是必须要有，至于是否有成交还是看后续优化。至于那些曝光点击低的可怜的词。你可以提高下出价再试下是否可以拯救，如果数据仍是提不上来，可以删去。删词要谨慎，如果你不小心删了主力词或者有潜力的词，对你整个计划的交易是有影响的，这点要注意。

2.人群溢价，小类目也可以锁定精准人群

前期会选择所有人群，并把溢价调成10%，如果你认为有适合品牌定位及调性的人群，可重点关注。像我的品是保健品牌型，那我觉得高品质商品偏好人群跟高消费人群很适合我，我可以重点关注，前期溢价可以稍微抬高些，至于是否真的适合就看数据表现了；高消费人群，如果你是高客单品的话，适合圈，这部分人群能够接受你的价格，并且投产表现都是OK的，但如果你的品主打价格低廉，你去圈这部分人群会造成流量很大但是客户只逛不买没有成交。所有人群都选，前期设置溢价10%后，经过3-5天的数据积累，我发现了我的品其实在访客重定向、高品质商品偏好人群、高消费和平台活跃人群上表现更好，开始一个溢价的抬高。至于其他人群，如果它的曝光没有大的增长的话，我不会抬高溢价，会继续维持溢价在10%这个水平。着重说下，在溢价上面的单次调整不要超过5%，一下调高调低不利于整个计划的稳定，缓缓的调价，避免你的调价操作影响整个计划的曝光跟投产。

3.场景oCPX自动北京抖音代运营外包如何选挡可以这么操作

比较方便省力很多，不用时刻关注手动调。团队里负责财务的伙伴帮我算出可接受的最低投产是多少，依据笔单价/最低投产得出我能承担的最高成交出价是多少，然后我调整出价遵循一个原则，出价增减调整范围不要高于5毛，如果你开始出价是5块，那你发现投产比较低想控制调低出价，我会给降5毛到4块5，不会一下降到4块。一点点调，找到投产较高数据表现稳定的那个平衡状态。

4.场景自定义手动挡我是这么玩的

资源位我会把除去营销活动页的其他三个溢价设置成10%，营销活动页设置1%，选取所有人群，开始溢价设置成10%。先看资源位表现情况，观察3天左右，有选择地提升类目商品页、商品详情页、优选活动页的溢价，提升曝光占比。等到资源位数据表现稳定后，开始优化人群定向。

我有CPC+CPT个性化玩法在手

玩推广的节奏顺序

我觉得大家要明确知道的一个点是，店铺要做大做强必须要有谋略跟胆量，对的时间做对的事情，销量明显到了瓶颈而你还在原地踏步，结果就是你只能吃老本。我做推广时会把控节奏及力度，开始用CPC积累销量及权重，发现光做搜索场景不行，我就又去报了活动，但活动资源本就有限，给我的流量也就那么多，我还想再拔高我的gmv，我选择做CPT，给我店铺带来大突破。打爆款时投放CPT，推店铺时投放CPT，做活动时也要投放CPT，做到后面发现我好像离不开CPT...因为带来的增长是突破性的，而这正是我要的。给大家看下我某次做CPT的投放效果：

这样做的好处&我的经验

1、【CPC瓶颈】由于类目在平台内为小类目，基础CPC推广容易遇到瓶颈，店铺一定体量后，CPT成为重要成长通道。

2、【重要节点营销】店铺需要有自己的营销节点，推荐踩准平台活动节点，活动+CPT推广+基础投放，多重助力突破流量瓶颈。

3、【活动或CPT期间需要重视基础推广】在资源位上，短时间会活动大量曝光/一定加权，此时推广事半功倍。

商家分享：

1、关注客户需求，尽量寻求蓝海市场做突破，明确你的目标人群，先打出一片天。

2、利用推广做出店铺爆款后，继续拓展人群，围绕已推爆的品去选款，形成爆款矩阵，带动整店动销。

3、做店不是一蹴而就的事情，是细水长流需要慢工出细活，希望大家在经营过程能够戒骄戒躁，都是从0做起的就必须注重对网络资源的综，奔着完成1 这个目标，你也可以过关斩将！