拼多多小类目大翻身：亏本弃店1年后用多多直播

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大家好，非常高兴今天小米营销培训跟大家分享，我是HH——嘿嘿。

做拼多多断断续续有三年了，其中的酸甜苦辣，只有开网店的人懂。2018年老婆怀孕，自己在网店运营上又是菜鸟级新手，店铺一直亏本。我也放弃了一段时间，转行做餐饮业，但是实体店做起来比网店更难，又以失败告终。

两次失败后已是负债累累，对我们打击深重，一个人看着窗外的细细小雨，冷风吹过，我的心情雪上加霜。当时我暗暗发誓，一定不能让一大一小两个美女跟着我受苦。在老婆的提醒下，想起这个网店，当时也没有其他的路可走了，只有做网店成本最低，那就重新开始再试一次！

天无绝人之路，今年官方给了一份期待已久的礼物——多多直播，这令我们改变了2018年的困境。截至今天，我们店铺的关注人数已突破4万，店铺销量积累到10万+，跟百货等大类目比不了，但就我们这个类目（鲜花园艺）来说，能在疫情期间有如此成绩，我已经很满意了。

直播初体验：从失败里找经验

去年底我们开始直播，刚开始我简单粗暴地以为直播就是纯卖货，主播讲解内容也以引导顾客下单为主，经过一段时间后，发现效果并不好。

我们沉下心来做了总结和规划：单就我们的产品而言，即便在直播间给大家讲解和展示，那些希望能养活养好的顾客肯定还是存在很多的顾虑。我们改变思路，想办法提升关注，讲解多肉养殖的知识，慢慢把顾客的顾虑打消，从而增加转化率，这些挫折和经验也就为我们今年参加多多直播挑战赛打下了基础。

冲上云霄：直播巅峰卖货挑战赛

自从做直播以来，还不知道多多直播可以提报活动，巅峰卖货挑战赛横空出世的时候，想都没有想就报名了。比赛分为3天，有每天晚上8点9点10点三个场次，每天只能参加其中的一场。结合我们日常直播安排和观众特性，我提报的是9点场，每场里面又以20分钟为一个赛点，整个过程非常紧张刺激。

27日第一次参加巅峰卖货挑战赛，我们也不知道自己能做成什么样，所以在第一个赛点还有些迷糊。转眼进入第二个赛点，此时流量和同时在线人数一下增加了好几倍，我们知道第一关通过了！这个时候所有的人员情绪都高涨起来，上货的速度都是带小跑，同时我直播的速度也提高了许多。到了第三个赛点，实时在线人数居然暴涨到2000多以上，一个品种上去就卖完，这种感觉以前从未有过。一下子爆出了8万流量，再加上之前的3万流量，一场直播10万＋流量就这样产生了！

接下来的两次比赛在第一场的基础上进行了调整，三天活动我们取得两次第一。大家都知道多肉绿植一般进入夏季就是的淡季期，在淡季期能打入赛制第一，别提有多激动了。有了这几次的活动经验，直播思路有了大大的提高，接下来说一下我们的经验，一起进步。

直播思路详解

1.直播时间选择

因为我们的核心粉丝群以女性为主，下午和晚上这个时间段，她们通常没事就会上网购买自己想要的东西，所以我们的直播时间固定在每天下午3点到晚上12点。这样坚持了一个月，就已经积累了非常多的忠实粉丝了，在直播的时候老粉也会帮忙解答新粉的问题，也非常感谢他们。

2.直播间选品

无论在什么样的平台，选品都至关重要。我们选品也是有一套自己的思路的：

①人家卖的我也有，人家不卖的我也有，品种齐全方可满足老粉的需求；

② 然后再根据多肉这个特殊的产品，优先挑选好养活的品种作为主力推；

③ 其次才会看肉肉的品质和颜色状态；

④ 在这个基础上再去看价格。

我们就是做到这几点，再加上长期的坚持下去。同时直播也是了解粉丝心理的重要途径，通过在直播间互动，从他们口中了解他们需要什么，再根据自身的能力去逐渐的改善和优化，选不同的品种和性价比高的商品。

我总结了几个关键词：细节，品质，坚持。细节决定成败，坚持才能长久，品质方可生存。这就是我对多多直播选品的理念。

3.直播间引流

一场直播准备得再好，如果没人看，那也是空忙一场，所以我们想尽了办法做引流。

① 最基本的流量：做好客服直播间引流。自动回复可设计直播间选项，向顾客传达直播间展示的内容，以及进入直播间能够享受到的福利和优惠。

② 利用站外流量：用短信和发朋友圈的方法将站外的流量导入，同时利用好分享券和发红包的方式，可以有效增加新粉，大大的提高直播间的人气和粉丝。

（二）直播中

1. 构思细节，引导每一个粉丝关注

活动门槛设计成关注和分享，能有效引导关注和裂变新粉丝。我们所有的活动，例如免单、抽奖、满赠，领取规则都需要顾客向客服展示自己关注店铺和分享到微信的截图，这一个小的动作，能够大幅提升我们活动的投产比，让每一分钱花得都值。

截屏抽奖活动，滚屏进用户，引导关注

2. 环环相扣，做好直播转化率

① 用好直播间优惠券，它不计入历史最低价。

② 做好满赠赠送活动。我们的赠品都是一些和多肉有关的，如花盆等，价格不是很高，但是都是和多肉互补的赠品，买家得到了会有赚了的感觉，下单率会提升。

③ 营造直播间大促氛围，顾客是动态进入直播间，尽量让更多新进来的顾客，都能得到促销信息。

④ 主播讲解要让顾客理解，拉长顾客停留时间。比如多讲解一些多肉的最基本的养殖方法、如何能让多肉养出更佳美观漂亮的状态，这些都是很多养肉肉的老粉们想知道的一些常规知识，从而拉长顾客停留时间，就能把更多新的产品展示给顾客。

直播间转化率和店铺转化率

3.舍小求大，提升直播间客单价

① 设计产品套餐，主播着力介绍套餐产品性价比，引导顾客下单。鲜花园艺产品可以搭配种植小工具，现场演示工具使用的便利性，引导购买工具组合产品。

②设计满送门槛，例如满18就可以给顾客送这个档的肉肉；买的越多送的越多，品质越好，让买肉肉的顾客知道自己买的值，得到了更大的优惠。

③专业详细的直播讲解。很多人第一眼看到美肉都特别感兴趣，想尝试种植，但详情做得再精美，也打消不了网站定制开发多少钱客户害怕养不活的担忧。主播一定要在这一块详细地向顾客说明肉肉的习性，顾客自己心里有杆秤，有诚意的听懂了就会买的，这样也能避免顾客收到货以后对状态不满意的心理。

（三）直播后

一场直播接近尾声的时候，估计也是直播间最平稳的时候，这时就需要为下一场的直播做准备了，首先来个提醒关注，这个是所有主播说的最多的一个词汇，我们也不例外，接下来就是预报下一场的卖点，产品，开播的时间，说出下一场产品的特色和优惠力度，让粉丝们对下一场直播产生期待心理。

现在越做越有劲，我们在这个乡镇乃至平台的多肉类目，在做直播这一块算是名列前茅。嘿嘿在多多的带领下，把之前的债还清了，也让我们家这么多的员工有了稳定的工作。但是我们也不能骄傲，还有很多不足之处。我们会一直不离不弃继续努力的走下去！