中国直销从业人员深度调研咨询案例

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中国独立第三方行业研究与投融资咨询机构受用户委托，对直销行业进行了为期6周的深度消费者调研，委托方在进行相关产品设计、产品定价、功能研发、战略转型等时，通常需要在目标区域或目标消费群体中进行大量的消费者调研，了解当前的市场需求情况及需求偏好等，从而为企业的产品研发及战略转型等提供决策性支持。

为此，为委托方最终提供并顺利完成了《中国直销从业人员深度调研项目报告》。

消费动机：主要来自非创业目的的产品体验、从业动机：制度吸引力是主要考量。在样本量最初针对直销产品的消费动机方面，48.6%的样本，主要由亲戚朋友推荐后成为直销产品消费者。为增加收入，希望成为直销员而成为消费者的样本量比例较低，仅占15.3%。显示在消费者吸纳方面，非创业、创收目的的产品体验是重点。从业动机方面，多数样本表现出较强的增加收入的意愿，被制度吸引而成为直销员的样本达126名。因产品效果良好从消费者转为直销员，以及亲友引导加入的样本各占28.2%，27.1%。显示在直销员吸纳方面，制度设计的优势与吸引力是重点。

在职业生涯规划网站建设费用多少方面，94.3%的从业人员计划在未来继续从事直销行业，行业认可度普遍较高。80.7%的样本将继续供职于当前所属直销品牌，7.7%的样本计划同时兼职于当前所属品牌与其他直销品牌，行业当前品牌认同感普遍较高。继续经营当前直销品牌样本占比较大，行业当前品牌认同度较高。

从业2-3年的样本，可能受实际收入与预期差距影响，计划转做其他直销品牌的比例相对较高，为8.3%。8年以上长期从业人员，可能因职级晋升与收入增长空间有限，未来转做其他直销品牌的样本占比较高，达9.1%。样本带领团队规模交叉分析方面，基层经销商跳槽率相对较高，带领一定规模团队的样本则倾向于继续销售当前所属品牌。从业人员挖角：2年以下/8年以上人员、基层经销商。

具有兼职其他直销品牌的样本，交叉从业年限与带领团队规模：从业时间方面，中长期从业人员计划未来兼职其他直销品牌的可能相对较高，占比11.8%。小团队领导及基层经销商更倾向于兼职其他直销品牌，占比分别为7.5%和8.8%。兼职意愿随带领团队规模递减。从业人员兼职高意愿样本，主要集中在3-5年从业人员。

主动销售难易度排序方面，化妆品、保健食品等日常消耗品由于需求频次短、直销渠道的购买偏好普遍存在，被认为最容易销售。小型厨具、家用电器等细分品类，由于消费频次较长、消费者通过直销渠道购买的意愿不普遍存在，主动销售存在较大难度。各细分市场被动销售难易度与其主动销售难易度表现出一致性，反映出消费者需求度决定销售难度的市场现状。消费者对于保健器材、小型厨具、家用电器主动询问度远低于其他品类，存在较大提升空间，未来可考虑加大软性宣传力度，提高产品关注度。主动/被动销售：化妆品、保健星巴克危机公关预案食品优势明显。保健器材、小型厨具、家用电器应增加软性宣传力度。

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保健食品、保洁用品、家用电器、个人洗护等细分市场的主动销售难度表现出明显的地域特征。华中、西南地区保健食品的销售相对易于其他地区，保洁用品主动销售困难较大，分别仅有2.8%和2.7%的样本认为保洁用品在该地区易于销售。华南地区各细分市场的主动销售难度与其他地区差异较大，家用电器销售明显相对容易，保健食品、个人洗护用品的销售困难度明显偏高。

化妆品消费者主动询问度于各区域普遍偏高。其中，华东地区、西南地区询问度最高，被动消费情况较佳。保健食品消费者主动询问度个区域同样偏高。其中，华中地区询问度最高；华南地区询问度最低，仅有3.7%。在其他品类当中，华南地区的家用电器询问度在跨品类当中最高；华北地区个人洗护类询问度偏高。

就产品创收空间而言，主、被动销售难度较低、价格相对较高的化妆品及保健产品利润空间较大。保洁用品、个人洗护品受产品价格限制，利润空间有限。直销员销售感知方面：保健食品、化妆品销售利润空间较大。