杭州危机公关公司：口碑营销就靠质量好？这是

时间:2020-11-05 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络

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这个时代，很多老板都意识到口碑营销的作用。小编试着总结了一下，原因有2个：

1.媒体驱动型销售逐渐失效。现在渠道太多，哪怕砸再多钱，也无法覆盖所有数字营销案例渠道，只能通过口碑传播去渗透。

2. 广告的作用大不如前。我小时候，家里人看到什么牌子在央视放广告，都会抢着买。但现在不要说硬广，就是软广大家都无感了。而来自朋友的推荐，是带有天然的信任感背书的。

一个好口碑不但能够提升企业经营业绩，万一发生事件，还能帮助企业度过难关。但是，大多数人对于口碑营销都有个误区，就是“酒香不怕巷子深”，只要产品质量好，用户一定会来的。在我看来，这是个很大的误区，因为在市场竞争这么激烈的情况下，你如何能保证自家产品质量一定能高出别人一大截呢？

另外，有些产品天生就不容易获得口碑推荐。比如你买了一双不错的拖鞋，你又是否会向左邻右舍、亲朋好友推荐呢？

所以，能做好口碑营销是非常不容易的。对于这个问题，我有4个思路，供大家参考：

1.提供“价格动机”

大多数人不愿意去谈论或者向周围的人推荐某样产品，常常是因为缺乏动机。而“价格”是一个大众认知里面的强动机因素，可以利用它帮我们打开口碑。

比如某便利连锁店品牌要进驻某四线城市，需要快速打开市场，但是面临一个很大的挑战——该品牌在当地知名度太低。

这个时候口碑营销策略就可以是：每周拿出固定一天的时间做降价促销，可以全场大促也可以部分商品促销（如果是成本驱动就考虑用滞销商品做促销，如果是效果驱动就考虑用热销商品做促销）。把它搞成一个固定的栏目，从而为口碑传播提供“价格动机”。

因为很多人在便利店的购物体验其实差异并没有那么大，单靠购物体验的优势是没办法为口碑传播提供足够的动机的。而在四线城市，价格敏感度相对较高，“打折”“降价”“大促”是能够提供更多口碑传播的动力的，比如：

刚跳完广场舞的张大妈可能后告诉身边的李大爷：“XX便利店今天做活动，我去买点牛奶，你要不要一起去？”

刚值完夜班的小区保安王二娃，可能会递给换岗的李狗子一支烟，顺便说一句“这个是在XX便利店买的，他们每周五都搞促销。”

这样就能够形成口碑传播。当然，通过提供“价格动机”来促进口碑营销的方式多种多样，比如朋友圈拼单团购、推荐返现等等。

2.把自己打造成“解决方案”

“怕上火，喝王老吉。”

“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”

这两句广告语是如此熟悉，以至于每当大家面临“上火”的问题，或者“送礼”的难题时，很可能本能的想起或者谈论起“王老吉”或者“脑白金”。

所以如果能通过文案、广告、营销包装，将产品打造成“针对较高频次出现的某个特定问题的解决方案”，并且成功将这一“问题——解决方案——产品”的映射关系植入到消费者脑中，那么别人每次遇到或者跟别人谈论起这个问题时，都会自然而然的推荐或者聊起它。

但是有一点需要注意，产品对应的问题必须是一个较高频次出现的问题，这样才能方便大家在更多时候能够想起、谈起。

这就是为什么“怕上火，喝王老吉”的宣传语比“口腔溃疡，喝王老吉”要好很多，因为“怕上火”心态出现的频次比“实际上火”结果的出现频次要高太多。

3.提供谈资，与高频话题绑定

很多时候，产品的质量哪怕很好，但是存在感太弱了，购买者也不会推荐。口碑也没办法传播出去，比如你买了一双不错的拖鞋，但你就不会推荐给别人，因为关于“拖鞋”这个话题也没啥可聊。

要是一群人聚在一起没事就聊：“我的拖鞋上面有朵花，真好看。”“我的拖鞋穿了三个月都没坏，质量超好！”“我的拖鞋是在XX淘宝店买的，淘宝评分4.9分呢！”这气氛也实在很诡异的。

但如果是手机这样高参数、高复杂度、高价格、高频使用的强话题产品，大家自然而然的聊起来，或者互相推荐，就变得自然、容易很多。

那怎么才能让“低存在感，低话题性”产品更容易更高频次的谈论起来呢，一个很重要的方法是通过“绑定高频话题”来提供谈资。

什么叫“高频话题”，就是大家经常谈论起的话题：娱乐、体育、社会热点等等。

比如刚才所说的拖鞋，我真的有一个朋友在学校周围开了个杂货店卖拖鞋之类的生活用品。我让他搞了一批大嘴猴和LV的粘性logo贴到拖鞋上，第二个月销量就马上翻倍了。

因为名牌明显是一个比拖鞋高频得多的话题，不管大家信不信这是LV的拖鞋（应该是没多少人信，因为只卖20块不到），绑定“名牌”这样的高频元素都公关是做什么的更容易被谈起。

当然，高频话题还有很多啦，比如“明星”同款、“社会热点”，体育、电影等都是高频话题，只要能跟你产品挂上边的，都可以考虑。

4.放大竞争对手负面消息

是很多时候，市场本来就是一个残酷的“零和游戏”，从功利主义的角度来讲，竞争对手口碑变差，你的口碑自然就变好了。

不管是通过第三方炒作对手的负面新闻（这一招其实很多大公司都在用），还是直接通过自己直接发起的“攻击式营销”，都能达到放大竞争对手负面动机的目的。

但是关于“攻击式营销”的使用，必须拿自己的优点攻击别人的缺点，而不是拿自己的缺点攻击别人的缺点。同时要注意规避法律风险，比如不要直接提及对方的名字，而采用暗示的方法。

比如之前神州专车在新浪微博发布名为“BeatU我怕黑专车”海报，诸位代言者手持带有字母“U”的道具摆出各种姿势，且每人都有一段“深情款款”的反黑专车宣言。这组系列广告目标再也清晰不过了，针对Uber的“安全性差”的缺点进行了攻击，然后反衬出自己“专业司机、强资质审核、标准化优质服务”的“安全性”优点。

这就是一个很典型的拿自己优点去攻击别人缺点的案例。

在这样一个流量碎片化，信任感缺失，流量费用巨高的时代，口碑营销的作用史无前例的重要。但是要让一个产品被大家口耳相传，又有许多的障碍需要克服，希望这篇文章能够提供一些思路。

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