618亿万营收参与者的反思录

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编辑导语：消费不止618，我们在网购中经常会踩到许多大坑，在营销套路背后，我们是怎样掉进大坑里的呢。本文作者带你一起回忆我们一起踩过的营销陷阱。

618已经过去了半个月，本来这篇应该早就写了，但是因为期末和其他事情一直拖到了7.2今天才动笔。

今年的618相比往年感觉没有那么盛大了，我身边的人对于618的关注度也降低了很多。然而阿欣盘点一下自己花了多少钱，发现有1100多，远超自己的预算。

所以这篇文章的主旨就是《细数不看直播不看广告不看晚会的我是如何掉进618的大坑》。

一、内部渴望

618刚预热恰好我实习刚发了工资，辛苦打工了几个月，想犒劳下自己。再加上一些护肤品和日用品又确实没有了，就想乘着618大促屯一波。

为了防止剁手，我还规定了目标：只是买护肤品和日用品，不考虑其他。但是心理意志不够坚定的我败在了外部诱惑上。

二、外部诱惑搜索引擎营销具体方法：微博优惠券博主

老实说我超出预算的原因，95%都是因为这些人。连我自己都没想到，当初只是为了省钱才关注的，最后反而花的钱更多了。

所以说促销不愧是4P之一，优惠券更是其中的yyds。看到他哪怕心中只有50%想买，只要减的多，马上给你踢出临门一脚。

回到正题，因为众所周知的618不是一天，而是一个月，我老早就开始每天蹲自己微博关注的博主发了哪些商品优惠券活动。

由于本人这次只在阿里买了东西，所以我以淘宝的两轮大促做区分，把他们套路整理了下：

1. 大促一

（1）预热

告诉大家618已经来了，而且马上就要开始了。

并给了两个暗示：一是618大促力度大，且下一波这样的大促要等到双11——这个其实更多是站在平台的角度，后来据了解并非所有商家这次的折扣力度都是最大的。

但是我当时没想到这点，这块的心理暗示就为后来的剁手埋下了巨坑。

（2）商品活动

第一阶段的大促多是以定金形式展开，所以主要是疯狂发各类有优惠券且开启了定金的商品。

按照博主的态度可以把商品分为三个等级：发完了事，稍加注意和重点关照。

发完了事是指博主对该商品就发一次，稍加注意是博主可能会为这个商品发2-3条（第一条是基本介绍，后面的包括评论区好评摘抄，博主安利、小红书安利等）。

重点关照是指那些被来来回回发的产品，会把前面所说的重复发。

据本人观察，如果前面的安利可能还有自来水安利，这个很可能是有推广的，因为品牌基本上都是今年大促捷报成绩好的 我关注了好几个博主，每个人主推的品牌绕来绕去都有那几个。

再挖下这些商品文案的词：

• 产品：“不踩坑”、“无限回购“、“良心”、“国货之光”、“xx安利过”、“xx代言”、“平替”。当然很多化妆品其实是针对不同肤质，所以一般会标明“适合xx肤质“。
• 价格：“史低价”、“优惠券限量”、“之前xx买的，这次只要xx”、“xx节买都没这便宜”、“下次再有这个力度估计是xx日了”。

这里的价格再另外说几点：

• 博主们放文案的价格都是原价减去优惠券后的（优惠券不止有满减），特别是贵的，他们更愿意突出付尾款的价格（是的不包括定金）。想想也是，如果能买贵的，我还关注他们干啥。
• 因为很多商家还会送原装赠品，所以博主会把赠品也算进去，用“相当于xxx买了xxx的xx”来侧面让你感觉它真的很划算（但我当时没去了解小样，也不知道买一堆和赠品同样容量的小样哪个更便宜）。
• 对于贵的怎么办，博主的套路就是先告诉你是“史低价“，然后再告诉你先付定金之后买贵了付个尾款就能全退，但是错过这定金后面升价了也来不及了。

不得不说也只有大促我才会买一些平时根本不会买的，但凑单看起来又有点用的商品

（3）清单合集

上班、上学没时间看微博？没关系，逃得了一时，逃不了合集。

按照赛道把微博合集给你贴心整理，甚至品牌自己还有满减的都会给你贴心标上，让你能及时“划算凑单“。只要你点开了一个，就会点开下一个。

（4）收尾

基本就是以往的套路，前xx下单有xx赠品或者限时/限量抢购，这些都会被博主们特意标记，并在下单前倒数，然后晒单炫耀。

（5）小结

这个阶段是以定金预售形式为主，我个人感觉是许多商家的活动都集中在了第一阶段，商品活动有很多。

按照博主们的说法，“这一轮赚够了之后就没那么大折扣了”。而我就是在这不断的心理暗示、价格刺激中下单了大部分的产品。

2. 大促二

（1）红包加码

不得不说优惠券这块阿里玩的明明白白。第一轮定金优惠下单，第二轮就拿红包来凑，还给你提高了dau。

第二个阶段，特别是红包雨开启的那几点，博主们都是用微博红包和各大牌商品的抽奖来给大家倒计时（虽然我从来没有中过）。

记口令来个红包，记时间来个红包，中了阿里的红包来评论区报个数又给你抽奖打钱/送好物。之后就是每日的定时中留评抽奖，吉林省抖音推广让我比平时打卡还要勤快。

（2）商品活动

第二个阶段，猫超也来下场了，猫超和品牌店开始抢单。博主们很鸡贼的把猫超返卡的金额也减在了商品价格上，让我一度以为自己在官旗买贵了差点退单。

所以除了日常的凑单，还多出了猫超凑单板块，真是一环套一环。

虽然大多数商家都在第一轮，但也有商家避开锋芒在第二轮下场了，而且和历史价格对比还很美丽，于是不争气的我想着薅羊毛顺便把红包用掉，又下单了一波（我才是被薅的）

（3）收尾

这一轮因为没有定金，都是0点守着玩秒杀。博主们也主要发的是凑单、限时抢购这类。前面已经赚的玩家都没有活动了，收尾发的多是没赚够，想再捞捞，但我已经没钱了。

消费小结：大概是去年双十一没怎么参与，于是今年618我全身心投入的参与了一把。细数了下，虽然还是买了些囤着但暂时用不上的，不过还好保质期够久，也算没有无理智消费了。

最后作为亿万收入的贡献者，来说些618的感想吧

从商家的角度：

这次明显能感觉到商家做私域的迫切心态了。除了常规的快递里有加wx，这次是店铺入会员才能享更多赠品。

没错像我这种就是看赠品多更划算才去的就更要入会员了。不过这个是仁者见仁吧，至少我只有需要才打开阿里，偶尔逛逛，所以这个会员对我很鸡肋，顶多客服消息会的快点，偶尔能拿点赠品。

另外据我了解，这次80%的商家都在陪跑，没有赚回本。只能说这个要视情况而定。第一种没卖出去多少，也没回本。

我觉得这要反思你的营销策略是否有问题。没人买肯定是没人知道你，为什么没人知道，平时的品牌营销有做多少；又或者是竞品推广和促销力度大，那你为什么没有投入这么多，是钱不够？

还是既想省钱又想买更多货，如果是后者你当初为什么要参与618呢，毕竟每年大促竞争就是很激烈，你不跟进就会有别人跟进，天下没有两全的事情。

第二种卖出去了挺多，没回本。往好处想，卖更多的货，接触更多的客户，只要产品符合基本的宣传文案内容，再加上后续的运营动作，把目光放长远，是有回本可能的。

另一方面，没回本的原因是什么，推广花了太多，促销力度太大？这些会涉及到你在前期ROI评判、以及项目执行时的及时分析和调整，都是有很多可以复盘的。

关于这次的品牌捷报，其实从优惠券就能窥见结果，我个人是预判对了的。那些被频频提及和推荐的品牌，能感觉到是这次618重点去做的，比如欧XX。

从平台的角度：

产品方面主要是新品。但我了解到天猫也在开始自己造品牌，在首页给新闻报导中的3c原则是什位置去做新品牌孵化器，推新品。

我也注意到商品的主页会有提示这个产品是细分赛道排名第xx的产品，点进去要么是大牌明星产品，要么是风挺大的爆品。没有去看其他平台的战报。

但是淘宝和天猫，正在把大促横向拓宽，毕竟各平台的竞争也很激烈，单纯做大促很容易被追上。当然他们的竞争就是消费者的福报，因为竞争才能带来补贴。

从博主的角度：

我个人是感觉到了博主们内容和商品的同质化严重，连宠粉的套路甚至时间都高度重合。对比了他们，就让我想到了我自己，在老板的严重，我和其他竞争者也同质化严重。

所以这时候只能做差异化，因为全能的不会和我竞争，人家只能上岗了。要么另寻天地，找个竞争少的；要么精根细作，把自己的优势和特色发挥出来。比如我关注的某个优惠券博主，开始做拼夕夕探店，其他博主就没做，这就是一个新的市场（她的粉丝也是最多的）。

以上，感谢你看完了阿欣的碎碎念，祝大家远离剁手。

作者：进击的阿欣；微信公众号：进击的阿欣。

本文由 @进击的阿欣 于，未经作者许可，。