价值营销是企业对抗价格战的出路

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　　如果你不是一个善于改革、善于冒险的企业家，也许你不会认为颠覆可以给你带来益处。如果你是一个反传统、希望创新并为之实施的人，那么，你一定会发现颠覆的美，那种美非同寻常。

　　在一次以“和谐营销”为主题的某营销杂志的年会上，有几百家参会企业，且大部分都是中小企业。当台上嘉宾大谈营销如何和谐时，我作为嘉宾之一却大谈“颠覆营销”，谈如何挑战“大品牌”，全场哗然，引起其他嘉宾的不满，也让主持人尴尬，而台下却掌声、笑声不断。我认为，我打动了大家，成功地颠覆了主题并营销了自己。

　　第2战法价值营销

　　战法解析

　　一、神奇水源的高价魔力

　　1789年夏，法国大革命时期，一个叫Marquisde Lessert的法国贵族患上了肾结石。正当他生命垂危、处于绝望之际，他到附近的依云小镇，取了一些源自Cachat绅士花园的泉水。饮用了一段时间后，他惊奇地发现自己的病奇迹般地痊愈了。

　　迄今为止，依云天然矿泉水（如图2-1所示）已远销全球140个国家和地区。依云不仅是一瓶矿泉水，更是一个概念、一种生活方式。在喝依云矿泉水的时候，了解它的人会想到高山积雪在阿尔卑斯山经过天然过滤及冰川砂层的矿化，从而享受天然、纯净、营养的水，这不是喝水能体管道产品解说文案 精准光会得到的。

　　图2-1依云天然矿泉水

　　同样都是矿泉水，依云却能卖到18元/瓶，可谓是矿泉水界的“高富帅”。所以，想让消费者购买这款产品，商家就不能把它看成是一款单一的产品，要根据消费者的诉求挖掘它的价值体验，这就是我们说的价值营销。

　　在信息日益扁平化的今天，如果我们不对某款产品进行全新包装，无法从情感上与消费者达成共鸣，它就很难卖出好价钱。相反，通过价值营销，找到产品的溢价点，才能让产品无论是功能还是情感都鲜活起来。

　　依云成为世界级的高端饮用矿泉水，体现了价值营销的无穷魅力。

　　二、什么是价值营销

　　价值营销是企业对抗价格战的出路，也是企业真正成功的关键。价值营销是相对于价格营销提出的，并且价值营销不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务、创造出新的竞争优势取胜的。

　　由于很多因素，产品滞销，大多数企业会认为产品已经缺乏竞争力，于是急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失去了利润，还有可能对品牌的形象造成损伤。在同质化竞争的市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大，价格——有人称作“市场终极武器”的手段将失去作用，接下来你还能拿出什么武器来？

　　单纯的降价在今天的市场环境下显得低级且苍白无力，那么，有什么方法可以在不降价的情况下达到促进销售的目的呢？只有通过塑造产品价值，才能形成最强劲的销售力，这种潜在的、独特的价值甚至比一个产品事实的优点更“硬气”、更稳定、更牢固。

　　三、如何做好价值营销

　　要想做好价值营销，首先要有敏锐的洞察力，只有发现了价值，才能进一步开展价值营销。

　　任何一款产品都有其潜在的价值，只要我们善于发现新闻营销推台价格，就一定能找到产品的闪光点。找到切入口，提出一个与竞争对手不一样的价值卖点，从而找到产品的核心价值，这一点尤为重要。

　　四、如何进行价值营销

　　那么，到底如何发现价值，并做好价值营销呢？想要做好价值营销就要先明确做好价值营销的途径，即物理溢价与心理溢价。

　　物理溢价指的是从某款产品的自然属性出发，对产品自身的价值点进行包装，如包装、稀缺、地理、品质等形式。心理溢价则是从产品的内涵出发，创造条件寻找对自身有力的价值点进行打造，如身份、历史、等级等。

　　（一）物理溢价

　　品质：正所谓“便宜没好货，好货不便宜”，只有高品质的产品才能卖出好价钱。

　　1997年苹果接近破产，“乔帮主”回归，砍掉了70%的产品线，重点开发4款产品，使苹果扭亏为盈，起死回生。2007年推出了第一款iPhone，即使到了5S、到了“土豪金”，也只有5款。精简产品线，专注于产品设计、产品品质，这是苹果成功的关键。

　　俗话说：“好的产品是成功的一半！”海尔冰箱、格力空调、苹果手机、耐克球鞋……它们之所以能成为世界名牌，很大程度上在于它们对产品品质的极致追求。

　　在市场经济快速发展、企业竞争日趋激烈的今天，产品品质对企业的重要性日益明显，产品质量高低是企业是否有核心竞争力的体现之一，提高产品质量是保证企业占有市场、持续经营的重要手段。一个企业要想做大、做强，就必须在增强创新能力的基础上，努力提高产品质量和服务水平。

　　综观国内外，每一个长久不衰的知名企业，其产品或服务都离不开过硬的质量。所以，质量是企业的生命，是企业的灵魂，任何一个企业要想生存和发展就必须致力于提高质量，不断创新和超越，追求更新、更高的目