自主行为将某企业的终端陈列设备不规范使用

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　　缺乏成交技巧，三四个或许也比不上对手的一个。如果你的产品销售不稳定，或是具有较为鲁班投放明显的淡旺季，你给促销员的底薪、奖金和提成，却一直是按一成不变的形式进行发放，这时你的促销员就极可能出现波段性不积极的情况，甚至还可能发生促销员帮助其他品牌的现象。

　　“态度决定一切”，在这种情况下，通过派驻促销员的终端反拦截的效果自然会大打折扣。因此，我们除了做好对促销员的竞聘及淘汰，有关企业、品牌、产品、成交技巧、企业文化的培训及必要的抽查与监管之外，更重要的还要以富有竞争力、符合时宜的薪酬（包括发放时间）制度，富有人情味的感情维系等措施，来收拢促销员的心，使他们增加对自己企业及品牌的认同感与忠诚度，并维持一种积极向上的心态。如此，促销员的能效才能得到更好的发挥。

　　2．卖场导购员

　　在终端拦截与反拦截形势日益严峻的情况下，鉴于无法向所有卖场派驻促销员，而卖场导购员在这些终端又掌握推介权，以利益和感情“拉拢腐蚀”导购员的现象，在近年来更有“变本加厉”的趋势。

　　如宝洁的CCM钙，在“终端拦截、全面渗透、与消费者深度沟通&如果精准推广怎么投放rdquo;的基本策略下，出笼了一个旨在沟通、培训、拉拢终端营业员的“木马计划”，让公司在每个目标城市选择50～80家终端，频繁、定期的与营业员会餐、活动，并赠送《谁动了我的奶酪》这样的书籍，或者是海飞丝等宝洁系内的产品，或者是实用的小钱包、怀表等精心设计的礼品，以深度维系自己与导购员的关系。

　　类似宝洁CCM钙这般的终端拦截，提高了我们进行终端反拦截的门槛及其难度。弱势品牌又该如何应对呢？

　　在这样的形势下，你如果无法向卖场导购员付出等于或大于对手所给予的回报，你就应该增加自己发放酬金的灵活性，如现结、周结等；或者在感情投资上从正、侧面下更大的功夫，如看电影、送礼、问候、帮助其家人解决力所能及的难题等；再或者在帮助她们实现自己的精神荣誉需求上费更大的心机，如让其中的尖子代表做有偿培训的讲师、卖场消费顾问、评选最佳名誉员工等。

　　3．小店店主

　　在一些土杂店、小超市，其店主往往肩负着导购员的角色，而在一些信息欠发达（尤其是广袤的农村市场）的地方，这些小店店主更担当着意见领袖的身份。在这种情况下，如何拉近自己与他们的关系，就成了在这些地方开展终端反拦截的重要任务。

　　针对小店店主，其方式仍可大致分为利益维系、感情强化和提供增值服务这几种主要形式。如果你的产品一时还走货不快，在进行渠道利润体系规划的时候，你就不妨有意识加大给这些终端的利润回报；注重开展针对终端成员的通路促销活动；甚至还可以在陈列奖、销售竞赛、购买货架、协议专卖等利用小店销售资源方面先下手为强。

　　如果你无法承担以“人海战术”强化自己与小店店主联系的成本，你就不妨邀请他们作为零售商代表大会、店主联谊会等活动的嘉宾；在中高层视察市场的一切机会中，有意识地安排这些人员拜访一些小店店主；或者在其生日、过节的时候，送上一些问候和礼品，哪怕是一斤肉、几斤米、一张贺卡也会“礼轻情义重”，使他们感觉到可能从没有过的被重视感。

　　终端向心力增强了，反拦截自然更有能效保障，并能为对手继续延伸终端拦截形成壁垒。

　　4．销售人员

　　在所有的终端反拦截中，都离不开销售人员的努力。如果你负责的终端销售人员在成熟的市场缺乏来自销售指标的压力，缺乏理货、补货的积极性，缺乏对终端信息宣传载体、终端陈列设备的监督，缺乏对促销人员的督导，缺乏对终端相关人员的拜访与联系，可以想象的是，你缺少维护和执行能力的终端反拦截行为，就更会增加“吃力不讨好”的可能。

　　（二）利用对手的拦截资源实现反拦截

　　这样可以有效地节省销售费用，增加自己的终端反拦截效力。对广大弱势品牌来讲，在开展终端反拦截中尤其需要注意这一点。

　　具体细化下来，简单做如下几点总结：

　　（1）利用对手在终端进行消费者促销等广告信息的发布，适当缩减自己在广告上的投入，在终端增加卖场宣传、派驻促销员和开展自己的终端促销等方式，反拦截对手因为终端拦截而带来的消费人气。

　　其实，目前的相当一部分企业，时常都会出现“高空”宣传、促销无法落地的情况，这更为我们依其弱点开展反拦截，使消费者出现看到对手广告进卖场、出来手提自己的产品提供了机会。

　　（2）利用对手促销活动现场的人气，安排自己的促销员到对手活动外围或到消费者现场的必经之路游走，介绍产品、发放宣传单，实现反拦截。

　　（3）以现结报酬等灵活方式，策反对手的促销人员，推介自己的产品。

　　（4）利用对手的终端陈列设备，张贴自己的宣传画、摆放自己的产品。

　　许多开展终端拦截的企业在这方面存在终端回访、维护实施不力的情况，只要自己多增加感情投资和少许利益，就可能使相关终端成员在对手的终端陈列设备上“倒戈相向”。

　　其实，终端成员出于节约成本、增加利润的考虑，自主行为将某企业的终端陈列设备不规范使用，早已成了非常普遍的现象。

　　（5）利用对手在终端维护与拦截上的制度化弊端。

　　这要么是执行不力，要么是在相关的制度上过于程序化和僵化。许多