亿家能选择出2~3个样板市场

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　　分析下来不外乎以下几个因素。

　　1.冲破价格战迷雾

　　现在的企业都深为价格战所困，价格战似乎成为市场上最有效的营销武器之一，众多杂牌厂家的劣质产品和服务必然依靠低价来冲击市场。一般说来，太阳能热水器产品价格基本都在2500元以上，一线品牌价格为3000~9000元不等。可是在某些三四级市场，杂牌就敢打出“800元特价机”这样的“强力促销”，价格通常不到200公关危机英剧在哪里看0元。在常用引流不少小区推广中，杂牌产品利用普通消费者对行业不熟悉的特点，做房地产工程每户安装，联合发展商共同欺骗消费者。这些竞争让那些一贯倡导行业健康发展，不打价格战的企业很受伤，而最真切感受到市场的残酷性的就是企业的经销商。亿家能无疑是不能同杂牌打价格战的，那么，市场一线经销商的怎么顶住这些烧倒眉毛上来的竞争？

　　另一方面，现代商业业态变化非常大，所有的生产企业都为一个问题头疼，那就是厂商之间的关系。因为商家的忠诚度非常低，特别是太阳能行业的经销商通常是从水暖建材经销商等行业转型过来的，素质偏低，对于太阳能市场不够熟悉，整体运作能力偏弱，企业如何来凝聚这些经销商，打造稳健发展的渠道关系？

　　如果亿家能同杂牌去打价格战，在获得市场份额的同时却丢失了企业最重要的生存基础——利润。经销商无利可图，很难产生渠道销售的驱动力，如果整个价值链无利可图，销售很快陷入困局。所以，亿家能决定：不打价格战。

　　2.构建绿色伙伴关系

　　亿家能导入了绿色伙伴计划，使亿家能在渠道建设上取得了卓有成效的成果。首先，为了激活渠道的核心作用，2002年底，亿家能极具创意地提出了“20万创富计划”：凡是想加盟亿家能，经营亿家能系列产品的经销商，均可写出自己的市场运作计划书，并参与评选。创业计划大纲包括创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析（10万元无偿提供+自己投资）、终端建设计划、当地媒体炒作、最佳创意计划。最后由专家委员会评选出“创富计划”金、银、铜奖各一名。分别发放10万和5万的市场运作费用支持（店面费用+广告）。该活动一经推出就得到了加盟经销商的热烈响应，调动了经销商的积极性，为企业成功打造一条营销渠道建设的捷径。

　　另外，亿家能为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变成战略伙伴关系，主动加强对二三级市场空白网络的开发，完善客户关系管理，强化营销服务，力使经销商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。具体分为八大支持系统：

　　（2）方案支持。亿家能公司制定了周密的市场推广模版，用于指导经销商启动市场。推广模版包括整合传播方案、终端建设指南、导购人员手册、网络建设和管理纲要、客户档案管理条例等各类执行参考范本。

　　（3）资金支持。亿家能将在市场提前规划全年的市场推广计划，按照地区预计销售总额的一定比例为当地经销商投入整体推广费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、产品展架等陈列物料。

　　（4）样板市场支持。亿家能选择出2~3个样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。在样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：系统思考市场运作的能力、市场信息分析能力、团队管理能力、解决营销难题的能力。

　　（5）培训支持。“授之以鱼，不如授之以渔”。亿家能为经销商组织系统的培训计划，举办经销商业务经理培训班，请专业咨询公司的营销专家、行业知名的专家顾问进行营销专业知识培训，在经销商销售产品赢得财富的同时，传授给经销商持续发展的经营之道，进行知识投资，为他们赢得明日更多的财富打下基础。另外，公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战，以传、帮、带的形式，为经销商建立一支具战斗力的市场特种部队。

　　（6）服务支持。亿家能在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，解决经销商的后顾之忧。

　　（7）提供服务援助。对于重点区域市场，亿家能派出市场专员，协助经销商进行市场开发，提供专业的服务热线，解决消费者的疑难咨询。

　　（8）经销管理支持。在制定了各种渠道奖励政策的同时，亿家能也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严格执行，绝不姑息。

　　通过以上系列举措，亿家能与广大经销商改变了以往厂商间单纯的交易关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“绿色伙伴”关系，共同以市场为中心，创造厂、商、消费者的三赢局面。2003年，亿家能已经建成近1000个销售网点，经销商的质素有了显著提升，一些老经销商已经随同企业一路成长为经验丰富、占据当地重要市场份额的太阳能行业精英。

　　新营销提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时候，厂家就为他提供除商业利润以外的收益。比如说咨询、培训企业在做企业咨询的时候，很多情况下要求企业做经销商培训，甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。这种关系也就是通常所谓的伙伴关系。

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