晓晓：初中是孩子开发智力的重要阶段

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　　 另外，还有一个重要的原因，要求销售人员在讲专业语言时要快慢适中。快慢适中的专业性介绍能够给人以更安全、更值得信赖的感觉。通常，人们都会认定只有信心足的人，才有底气把话讲得清楚明白。

　　 如果你的语速确实过快，就要想办法把语速降下来，可以利用限定时间数数的方法降低语速。具体做法是高声朗读文章，用笔在你所朗读的句子下面向前滑动，引导你的声音。如果感觉语速过快，就放慢滑动的速度，如果感觉语速有些慢，就加快向前滑动的速度。还可以用录音设备录下新闻播音员播报新闻的声音，然后试着模仿他们的播音，以求将语速控制得快慢适上海软文要求中。

　　 销售员要掌控好自己的语速，如果有必要，可以随时放慢语速，以满足客户的需要。另外，还要能够根据一天的工作安排、客户的类型，以及当时的情形，来调整自己说话的语调和语速，以应付不同情境的需要。

　　 销售人员讲话时还要注意语言的规范性。通常，语言规范与否，一定程度上反映出一个人处世应变的能力和专业素质。对销售人员来讲，是一门应具备的基本功，是取得客户信赖的一个基本素质。下面是对销售人员语言规范的几个基本要求：

　　 （1）措辞适当，表达准确。销售人员要能根据客户类型、不同情境，用不同的措辞，恰到好处地将产品相关情况介绍清楚明白。词要达意，语要通俗，使客户既能听清，又能听明白。这样客户才能对产品的情况了解清楚，不至于糊里糊涂。

　　 （2）谈吐文雅，用语得体。销售人员要从尊重客户的原则出发，谈吐力求文雅，用语力求得体。这种谦恭的说话态度和方式会获得客户的认可，进而获得客户的信赖。

　　 （3）语气沉稳，语调抑扬。销售员与客户沟通时，语气要沉稳，语调抑扬顿挫，自有一股大家风范，不知不觉中就能赢得客户的好感和信赖。

　　 另外，销售员在用语言与客户沟通交流时，还要掌控好自己的感情尺度，要做到态度不夸张。例如，赞美对方不宜演变成没有底线、没有原则的阿谀奉承，更不能降低自己的人格，哀求客户的怜悯。

　　 总之，销售人员的专业用语要讲得通俗，能让人明白，同时，还要注意语气、语调等问题，只有将专业语言讲好了，才能赢得客户的好感和认同，进而促成客户的购买行为。

　　4．用“FABE”法介绍你的产品

　　 产品介绍是销售人员销售过程中一个非常重要的环节，产品介绍的好坏直接关系到销售活动的成功与否。好的产品介绍肯定有助于销售活动取得成功。

　　 通常情况下，好的产品介绍需要符合“FABE”的要求。所谓的“FABE”指的是下述四个方面的内容：F代表产品的特征，A代表产品的优点，B代表东莞营销型网站客户的利益，E代表证据。具体来说，销售员在正式给客的精准引流户介绍产品前，事先要按照“FABE”做好详尽的说明准备工作。也就是说要把产品分解成机能、材料、外形、使用性、便利性、价格等部分，然后就各部分写下它的特征以及优点所在，还有这些特点能够给客户带来哪些便利和利益，最后还一定要列出该产品的确能够给客户带来利益的证据。这样的产品介绍才算是好的产品介绍。看下面这个销售人员对产品的介绍：

　　 “尊敬的客户好，我公司新进一批新式电子玩具，有多种类型和样式，档次也有高有低。售价从几十元到上千元不等。这是一批益智玩具，可以很好地开发孩子的智力，还可以作为家庭的装饰品。各位，看这里，这是一套有代表性的玩具，这些玩具质量可靠，外形采用最新式的一体构造法，安全性高。玩法从简单到复杂的都有，可以根据需要选择。要说明的是，这类型玩具的玩法很高级，大家可以自己动手组装成另外一种您所喜欢的玩具。出售这类玩具的同时，赠送一套组装零件，这样您一定会重新组装出更多更好玩的玩具。”

　　 这个产品介绍已经大致具备了“FABE”的要求，算是一个好的产品介绍。再看下面这个更好的产品介绍。

　　 “您好，赵经理，这是一款我们公司新生产的厨房用调料瓶。您看，瓶口有舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的沟槽。这个沟槽的用处是防止瓶内的液体外漏，但往里面倒入液体，油、醋、酱油等都可以无碍倒入。

　　 “我们这款调料瓶最大的优点之一是在倒完瓶内所装液体后，不会在瓶口残余所倒液体，因而不会弄脏瓶口，看起来十分干净卫生。据调查，这一特点为市场上同类商品所不具备，因此特别难能可贵，销售前景也非常诱人，会给您带来非常可观的利润。

　　 “您再看它的外形，它有着圆润的圆锥形造型，盖子也是圆的，整体给人一种圆润、光洁的感觉，而且摸起来手感也不错。颜色方面，也有蓝、黄、绿三种颜色可供选择，可以说外观时髦别致，既可以放在厨房，也可以放在餐桌和食品柜中，因此，从外形到实用性上看，都是上上之选。因此……”

　　 这个对调料瓶的介绍就很符合“FABE”的要求，对产品的性能、外形、使用、特色以及给客户带来的利益都介绍得十分清楚，客户也会听得明明白白。

　　 使用这种方法进行产品介绍，会有下列好处：

　　 （1）便于进行好的产品说明。这种方法将产品说明分解成各个部分，涵盖了产品的全方面，因此能够很好地将产品情况介绍得清楚明白。

　　 （2）由于这种产品介绍是站在客户的立场上进行的，因此客户听起来更容易理解和明白。

　　 （3）具有较强的说服力。这种产品介绍是基于客观事实进行的，因此有较强的说服力。另外，从特征、优点、利益，再到证据的说明，逻辑性较强，也更容易为客户所理解。

　　 （4）由于这种介绍条理清晰而且很具体，所以在介绍时，销售人员可以很好地观察客户的反应情况，把握客户的真正兴趣或真正的需要所在。

　　 总的来说，采用这种介绍的好处是会让客户听得清楚明白，对产品有更深的印象，增加对产品的认同感和信任度，增大购买产品的概率。

　　 运用这种方法进行产品介绍，要注意下面几个方面：

　　 首先，产品一定要有足够的吸引力。这样才能起到勾起客户好奇心的目的，也才会给销售人员创造一个介绍产品的好机会。

　　 其次，产品一定要质地优良，经得起客户的反复接触。给客户看或者试用的产品一定要质量上过关，这样才能起到应有的作用。

　　 再次，所展示的产品要精美轻巧，便于销售人员携带，也便于客户观看或者试用。

　　 最后，产品要有较强的感官审美性。这个要求的目的就是努力取悦客户的感官，最大程度唤起客户的好感，勾起客户的购买欲望。

　　5．专业地问，更要专业地说服

　　 晓晓是电子产品的销售人员，主要负责销售儿童益智游戏卡，下面是她与一位客户的谈话。

　　 晓晓：先生，您的孩子上初中了吧？

　　 客户：不错，今年刚上。

　　 晓晓：初中是孩子开发智力的重要阶段，相信您也是这么认为的吧？

　　 客户：嗯，对，我也这样想，不过不知道如何开发。

　　 晓晓：我负责销售一些益智游戏卡，非常适合中学生的脑力开发。哦，您是不是认为孩子玩游戏会耽误学习？

　　 客户：不错，我是这么认为的。玩物丧志嘛！

　　 晓晓：先生，您误解了，我销售的这种