这些公司对产业造成了哪些影响？每个人都对这

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　　 你有没有想过，每次你在扎兰朵（Zalando）下一笔订单，在爱彼迎（Airbnb）预定一个房间或者收到蓝酷科技公司（Coolblue）送来的一个包裹，你其实都在参与颠覆式商业模式？

　　 上述三家公司只是几个简单的例子。除它们之外，还有越来越多的公司正在以一种类似的创新方式满足消费者的需求。这些公司对产业造成了哪些影响？每个人都对这个问题很感兴趣。答案是：颠覆传统。这些公司摒弃了与商品所有权、对科技的应用以及商业活动的定义有关的许多传统模式。除此之外，它们的颠覆式商业模式还有另外一个共同之处：它们把许多环节交给了客户自己。以前，公司花高价请专业销售人员来做的工作，现在则落在了客户自己的肩上。

　　 此外，这些客户们一想到自己将被赋予更大的权力，就感到振奋不已。通过全日志信息反馈、设备订单以及追踪服务，客户所做的工作获得了现场兑现酬劳，而这些都是21世纪被赋予更多权力的客户所看重的。

　　 颠覆式销售向诸多商业传统发起了挑战，包括商业组织模式、销售员工与资源，以及市场客户服务的部署。传统的销售甚至有可能在未来几年淡出人们的视野，销售人员、客户服务中心的工作人员以及其他中间商将变得可有可无，甚至完全冗余。

　　 扎兰朵、爱彼迎、蓝酷以及其他颠覆式公司都在引领我们用崭新的方式思考销售。许多传统工业和产业都在效仿它们的模式，而这些还只是一个开始。借助网络效应、产品和器械，与销售者相关的所有信息得以传递出去，服务商会愈加借助人工智能来预测客户行为，这些预测又会用于指导自发的配送和其他服务。

　　 现如今，我们“占有”的产品越来越少，“使用”的产品越来越多。客户彼此之间分享对一个产品或服务的使用体验，并组建了客户关系网。这给那些迫切想要革新商业模式的公司提供了很多机会。在大多数情况下，这都会催生效率更高且更加把客户利益放在首位的公司，这些公司能够提供远超传统的销售、宣传和服务模式。

　　 从很多层面上看，客户对自己信息量的获取、是否享受到相关服务、商家的反馈速度和配送时间有了越来越高的期望，这种情况也发生在B2B（或BTB，是指企业与企业之间通过专用网络，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式）公司。如果一家公司忽略了这一点，没有据此调整自己的方针，就很有可能越来越无法了解其客户。因此，各公司此时必须认真检视公司内部组织和商业互动模式。

　　 好消息是，使用智能软件和性价比高的科技会对公司大有助益。人们现在从一个崭新的角度看自己的专业领域。社会越来越注重对人力资源的灵活运用，这给人们的创造力提供了很大的发挥空间。

　　 这本书有助于实现公司转型，可以提供清晰的思路和合乎实际的指导原则，为你即刻展现一个良好的开端。本书将分享给读者所有关于科技和软件的有用信息。而需要大家注意的是，你不能指望科技来解决所有的问题。

　　 颠覆式销售理念的成功，取决于一系列因素的有效组合。这些因素包括：了解客户的消费动机并与之保持一致的价值定位；适当的组织结构、流程以及积极的企业文化。如若你的公司具备以上因素，客户便能时时刻刻感受到你们对其利益的维护。通过这种有偿方式与消费者建立联系，以达到最终目标——让客户满意。这样一来，客户会主动为你的公司宣传。

　　 当然，你必须始终留意公司的财务能力，多关注诸如销售成本、服务成本等问题，尤其不能忽视营销投资回报。

　　 技术在不断进步。每年1月，拉斯维加斯（Las Vegas）的消费电子展（Consumer Electronics Show）都会发布一些最新、最先进的技术，随后，报刊和其他媒体相继会对这些技术进行全面报道。这些报道会让你了解到，新技术应用于现实生活的速度超乎你的想象，几乎涉及你能想到的所有领域：从自动清洗和熨烫衣服的衣橱，到取代公司接待员的机器人。

　　 企业需要接受这样一个事实：变革是商业生活的常态。因此，仅在特定环境下质疑你的商业模式是远远不够的，你不能心存侥幸，以为在未来10到15年你的公司仍能如此运营。市场的实际情况和客户的需求，要求你不断评估你的商业模式。就服务和客户互动而言，最前沿的实践将由主流颠覆者［如Bol.com（比利时、荷兰、卢森堡最大的电商平台）和亚马逊］的举措决定。即使你采用的是B2B的电子商务模式或工业生产资料模式，你也别无选择，只能调整自己的模式，跟随它们的脚步。

　　 这种情况下，你就需要一种思想、一个组织和一系列流程，这些要素将让你迅速适应新技术的发展，以及消费者不断变化的期望。对你来说，做出正确的技术选择至关重要，但同样重要的是，公司内部要有正确的企业文化和发展动力。

　　 我想和大家分享一下，我们是如何从CPI（作者的公司名，为Commercial Performance Improvement的缩写）出发，帮助企业颠覆其商业组织、价值观念，并帮助他们在这两个方面保持市场竞争力。无论你属于金融服务、原材料、机械制造、酒精、化妆品、巧克力、会计还是保险领域，都无关紧要。近年来，我们已成功地将本书所描述的原则应用于以上提及的每个领域。

　　 我们可以自豪地宣称，欧洲各地的董事会正逐渐接纳安特卫普（Antwerp）的理念和做法。通过颠覆式销售方法，我们研制了全球通用的系统，用来为公司及其客户创造价值。颠覆式销售以从根本上提高效率为基础，也坚持从根本上提升客户信赖度。

　　 与传统的销售方式不同，市场营销不再以品牌化为主，反而转向宣传领导者、发展品牌大使。客户服务将成为管理关系的中心。从逻辑上说，市场营销人员、卖家和服务人员的传统模式都将受到质疑，这意味着企业必须转换员工培训方式。

　　 我将以这种方式为你的商业公司绘制蓝图，为你的客户提供真实、合适和宝贵的经验。为了清楚地说明问题，我将采用模型和示例说明变革过程的每个方面。

　　 我希望本书提出的理念能够以特有的方式应用到你公司的管理团队以及员工当中。同时，我也希望它们能成为你个人职业发展的灵感来源。

　　 祝你阅读愉快，收获良多！

　　 帕特里克·梅斯

　　 你的商业颠覆式进程是怎样的？

　　 在CPI咨询网站（CPI Consulting website）上，只需要几分钟，你就可以测试你的公司所具备的颠覆式销售指数。之后，测试分数将以电子邮件的形式发送到你的邮箱。

　　 网址：www.cpi-consulting.eu

　　DISRUPTIVE SELLING

　　销售赋能

　　第一部分

　　大数据时代，探寻销售新模式

　　销售赋能：一切从头开始

　　 源于现实生活的案例

　　 正如你眼前的一张白纸，一切归零。这恰恰是你需要做的事情——从头开始。为什么？因为消费者正在不断改变他们的期望值。这样的例子比比皆是。我们分别从一个生活案例和一个公司案例着手，该公司也应该进行这种从零开始的训练，看看它能在哪些方面有所提高。

　　 复印机

　　 我们从复印机开始谈起。你家里有那种大型一体化多功能复印机吗？它可以打印、复印、扫描、分类、捆扎、折危机公关 诗句叠、装订、打孔和传真（如今传真已经不流行了）大量文本。我办公室里有一台。它曾经给我带来很多麻烦，不过却赋予了我撰写此节的灵感。

　　 下面，我谈谈发生在我身边的一件事。几年前，我当时的办公室经理与复印机供应商签订了合同。每个办公室都需要一台复印机，我们办公室也不例外。经理事先进行了研究，主要是价格的比较——成本