什么？我们一头雾水

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　　 精彩的故事谁不爱听呢？从咿呀学语的孩子到愤世嫉俗的成年人，人人都有自己要讲述的故事。最伟大的抱负、最极度的恐惧、最炽热的爱恋还有那最黑暗的愤怒，无一例外地都陈列在时光的年轮里。我还能记起孩提时代，走进医生办公室时的恐惧，拿到最新的一期《亮点》（Highlights Magazine）杂志时的欣喜……这个杂志总是刊登冒险、幻想和道德题材的故事，反复地讲述着俄罗斯女巫芭芭雅嘉（Baba Yaga）这类人物的故事。芭芭雅嘉的大锅竟然是架在两条活鸡腿上，她的故事总是那么独特，让人着迷。

　　 对于像我一样进入不惑之年的人来说，可能都会记得当年拿到第一把史诗般的奇幻历险电影《星球大战》（Star Wars）中卢克天行者（Luke Skywalker）光剑时的喜悦心情，并说服爸爸或哥哥拿起用过的礼品包装纸卷成武器，假装为获得宇宙霸主地位而与我战斗的情景。我们中的大多数人甚至还能记住当时的很多台词（“卢克……我是你的父亲。”）。现如今这些20多岁的年轻人则是读着《哈利波特》（Harry Potter）、《纳尼亚传奇》（The Chronicles of Narnia）、《指环王》（The Lord of the Rings）三部曲这类的冒险系列故事长大的。

　　 故事的意义何在呢？故事有效果，同时也影响着我们。故事之所以能影响我们，是因为故事能够深入人心，让人明白其中的道理。我们能够给予一个作者最高的赞誉莫过于称他为故事大王。对于马克吐温来说，写作CCTV2是他的技能，而故事才是艺术。有时仅仅是一个讲述善恶的故事；有时，就像大多数的笑话一样，只是让人会心一笑。以一句“一个人走进了酒吧”开头，接下来发生的笑话，你一定听过很多个版本。孩提时代，爬上父母或祖父母的膝头，听着他们讲“很久很久以前……”我们当中一定有很多人都有这样的经历。如果你有自己的小孩，可能每晚你也在做着同样的事。

　　 最伟大的历史学家、最深入人心的作家、最具有影响力的宗教人物也都是利用故事来讲述他们要表达的道理。

　　 耶稣也可以像《十诫》（Ten Commandments）的戒律那样生硬直白地说：“你不可以……”但是他却选择了说：“有一个人从耶路撒冷到耶利哥去……”事实上，整部《圣经》里都是例证、（寓言）类比、暗喻。如果造物主选择用讲故事的方式沟通交流，对于我来说是极好的！

　　 可能没有几个人逐页读过梅尔维尔的长篇小说《白鲸》（Moby Dick），这只白鲸的故事，大家却耳熟能详。一些最著名的故事可能并没发生过，但这些故事讲述了亘古不变的真理，所以经久流传。还有亚伯拉罕林肯真的是在他耕过的每一垅田埂地头间读过很多书吗？故事写得让人觉得这似乎都是真实发生的事，但据我所知，You璜土镇抖因推广详情 Tube上并没有发布过任何可信的剪辑。从古希腊历史学家修西得底斯（Thucydides）到大文豪托尔斯泰（Tolstoy），从希罗多德（Herodotus）到海明威（Hemingway），甚至在文字出现之前，人们就知道讲故事是授道的最好方式。

　　 真理通过故事被揭示出来，无论这故事是虚构的还是真实的。

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　　 “我们每个人都有自己的故事，会把自己多年的经历、思想和情感浓缩成几个故事，讲给自己或别人听。”

　　 ——丹尼尔平克（Daniel Pink），

　　 《全新思维》（A Whole New Mind)

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　　 本书就是告诉你如何通过讲故事的方式改进你与他人的沟通方式，最终改进你影响他人的方式。影响他人并不是为了操控，而是为了互利共赢。各种类型、规模的公司都在学习这种方式来提升销售业绩，这种方式背后的原则和道理其实是在教我们如何进行有效的沟通，无论是在商场上还是在私下里。销售只是在这些概念中获益的沟通种类之一。无论你是什么职位、头衔，这无疑会永久地改变你交流的方式。

　　 人们对“销售”的固有印象就是口碑差。一提到“推销员”，人们就会想到巧舌如簧的二手车销售员，或是电视购物节目中那些装模作样、口若悬河的家伙，他们想着法儿占我们便宜，把钱从我们的口袋里掏走。没错，他们就是这样的人，但我们也很清楚，有一些令人讨厌的医生、律师、电影明星和政客也是这样的。

　　 实际上，我们人人都是推销员。我愿意与任何一个反驳这个观点的人争论。什么？感到惊讶吗？没错！我们人人都是推销员。想一想，其实推销不仅是推销一种产品或一项服务，它是一种集中的、有目的性的影响，只是我们把销售局限在了商界。还记得最近一次你试图说服4岁的宝宝吃掉豌豆吗？还记得最近一次你的医生劝你改变饮食习惯、做些运动吗？还记得上周日牧师是如何向你解释你怎么会想到重新思考时间分配、资源分配的问题吗？这样的事情一直都在发生着，从早到晚。每一天我们都试图影响某个人，同样，我们也生活在别人的影响里。

　　 在我们的研讨会现场，我曾向参与者发起挑战：找出一个你与任何人说话时没有试图影响他人的时刻。停下来想一想，你究竟想通过说话达到什么目的呢？即便我们认为只是简单地分享一些有趣的事或参与一个朋友间的讨论，影响也都是存在的。要么你是在潜意识里想让他们喜欢你，要么你是在试图说服他们换个角度思考某个问题。重点在于你始终试图给别人施加影响。哈！我说得没错吧！如果你还是不服气的话，你可以试着找出合理的例子来证实我这个观点是错误的，但现实告诉我们，我的这一观点是正确的。事实上，没有人给出例子来证明不是这么一回事儿。

　　 一旦我们接受了我们始终是在推销这一概念，我们就能克服障碍，做出改变，并开始真正地聚焦在一些技巧上，这些技巧让我们能够更有效地与人沟通、更有力地施加影响、更好地进行推销。这本书会为你装备武器、提供学习步骤，让你知道如何将“讲故事”与最新的神经系统科学相结合，使自己成为具有非凡能力的“影响家”。当准备影响他人时，你可以从一个有感召力的操控点出发，也可以选择从互惠共赢的点出发。当你带着互惠共赢的目的利用这些工具去施加影响时，你会得偿所愿。

　　 最初……

　　 我引入的通过讲故事进行沟通的这一概念源自于我的祖父。对于其他人来说，我的祖父是威利，但对我来说，他只是我的爷爷。他住在俄亥俄州中部我们家农场的另一端，农场有100英亩（1英亩=4047平方米）那么大。我放学后下车只要走50码（1码=3英尺=0.9米）的路就可以去爷爷家吃个饭，通常还能听爷爷讲个故事。虽然他只念到八年级，在钢厂里当一名工人，他却有着大智慧。他洞悉人心、深谙世事。我父什么是公关人亲上学时成绩不好，爷爷便让他挖了一条膝盖那么深的沟，从我家住房那儿一直挖到牲畜棚，有300英尺（1英尺约为0.3米）。我父亲整整挖了一个夏天，很辛苦。

　　 完工时，父亲看着爷爷。当初是爷爷让他挖的沟，但爷爷却对他说：“现在，去把沟填上！”

　　 我父亲很震惊：“你到底为什么让我花一夏天的时间挖一个没用的沟？”

　　 “儿子，你喜欢花掉整个夏天去挖沟吗？”

　　 “当然不喜欢！”

　　 “可是这个世界也需要挖沟的工人。除非你想成为他们的一员，要么就把成绩赶上去，好好上学。”

　　 父亲领悟了其中的道理，成绩直线上升。爷爷本可以给父亲画个图表，给他讲述大学毕业生和高中辍学者的区别。但那又能让父亲产生多少共鸣呢？爷爷只是给父亲讲了一个生动的故事，把结果留给父亲去选择。

　　 爷爷总是利用某种故事的形式教会我道理。一次，爷爷给我和我的朋友上了一节精彩绝伦的电流传导的科学课。

　　 那时我们刚听说有人站在水中触电致死了。我问爷爷怎么可能发生这么神奇的事呢，他只是告诉我说：“宝贝，那是因为电流能够通过液体传导。”

　　 什么？我们一头雾水。爷爷狡黠一笑，递给我俩每人一瓶刚打开的可乐。我们边喝可乐边跟着他走。我不知道要去哪儿，但我知道爷爷肯定是要教我们什么。

　　 我们走近农场边上的篱笆墙时，爷爷仔细看了看问道：“你们都喝完可乐了吗？”

　　 “喝完啦。”我