照第二部分的原则下功夫写好宝贝描述

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　　易。当然，这只是理想情况，实际情况则可能碰到各种各样的意外，比如突然断网了，突然断电了，密码输入错误账户被锁了，余额不足了，突然来电话了，突然要开会、有突发情况了，等等，就算这种意外占到了10%的比例，还会有90个人购买呢！

　　 100个回头的，有90个买的，这种转化率是多少？90%，对吗？

　　 还是那句话：谁叫他们忠实呢！他们回头，就是准备购买的。

　　 在1.5%面前，甚至在3%面前，90%的转化率好像是天文数字般。它显得不可思议、近似疯狂！此时，你会猛然意识到，好像它没有遵守转化率的正常公式哦。

　　 是的，没错，确实有两种情况不遵守转化率的正常公式：一种是面对一群“忠实无比”的不断回头、不断重复购买的自己鱼塘里的老客户时，另一种就是面对一群等待便宜、而你又提供了一个天大的便宜时，这两种情况，是很例外的，是很疯狂的，尤其是后者！

　　 这样你就知道，为什么“聚划算”一天能成交几千上万件。如果你参加过这样的活动，不管是以买家的身份还是以卖家的身份，你都能感觉到，这不止是人满为患，而是“疯抢”！

　　 当大家都在“抢”，而且是“疯”的状态时，理性何在？没有理性了，都在消费，转化率还会遵守理性情况下才能成立的正常计算法吗？

　　 （2）不再受困于排名、流量。

　　 你有一大批忠实的老客户，他们不断地、重复地来购买，一次，两次，三次……一个月，两个月，三个月……一年，两年……面对这样的客户群时：

　　 你会为排名的高低发愁吗？

　　 你会为每天的流量多少发愁吗？

　　 你会为推广的费用发愁吗？

　　 这些跟你没有关系！这些老客户，直接通过“收藏”链接或交易记录进来，并不是点你的广告进来，他们甚至连搜索都不用，竞争对手想拦截都无处拦截！

　　 （3）减少了开支且增加了利润。

　　 老客户购物时，由于彼此已经熟悉，不会很过分地砍价，这对保证利润有极大帮助。

　　 老客户通过收藏渠道进来，不点你的广告，能帮助节省推广花销，除此之外，竞争也减小了，更重要的是，对结果更有保证，其实归根到底，要排名、流量、转化率最终不还是为了销量嘛，在这些老客户面前，销量是有保证的。

　　4.1.3两手抓，做大自己的鱼塘

　　 建立自己的鱼塘，其目的好像为了享用上面的好处，真是这样吗？

　　 不！绝不是只为了它的好处，刚好恰恰相反，这些好处只是一些附属品。实现建立鱼塘的目的后，它们都是不请自来的，并不需要刻意追求。那么，真正的目的又何在呢？

　　 建立自己的鱼塘的真正目的，是为了把事业做大！如果不建立自己的鱼塘，一切都是脆弱的：信誉再高，只代表过去的业绩，并不代表未来会怎么样；流量呢？仍然不稳定，排名忽高忽低；而拥有自己的鱼塘，才是保持生意兴隆的根本。

　　 就这个意义上说，我们做电子商务的成功与否，就看是否拥有自己的鱼塘以及鱼塘的大小。

　　 那么，如何做大自己的鱼塘呢？

　　 做大自己鱼塘的策略是这样的：两只手，左手抓住老客户不放，右手大把地发展新客户；把右手抓住的新客户交给左手，并在这个过程中把新客户变成老客户。慢慢地，随着时间的推移、生意的积累，左手抓住的鱼越来越多，鱼塘就会越做越大。

　　4.2有了自己的鱼塘，月入过万又算什么

　　 很多中小卖家把“月入过万”定为自己的目标，其实这个目标并不难实现。为什么这么说呢？我们先把目标进行拆分，变成一个一个的小目标，然后进行反向推导，你自然会知晓答案。需要注意的是，推导过程中涉及的关键词有转化率、流量和利润等。下面是拆分目标和推导过程。

　　 要想月入1万元，合每天平均利润在350元左右。

　　 要实现每天利润350元的目标，假设每个包裹的利润做到35元，只需10单生意即可。

　　 要实现每天10单生意，假设转化率做到了2%，只需500IP流量即可。

　　 所以，月入过万的目标就分解成了平均每单利润35元、每天弄来500IP意向流量。

　　 分解后的目标能实现吗？

　　 回答是：差不多！

　　 经验已经证明，照第二部分的原则下功夫写好宝贝描述，转化率做到2%是绝对没问题的。

　　 经验已经证明，照第三部分的做法，即便不花钱（比如用商品换广告）每天来500IP流量，也绝不是什么难事。

　　 根据销量公式，流量乘以转化率，算出每天平均可以走10个包裹左右。

　　 只要有差异化的产品做镇店之宝，只要购买镇店之宝的买家占包裹总数的80%，实现平均每个包裹35元，是不难的。

　　 经过目标拆分，原来“月入过万”的目标也只不过是实现2%的转化率、每天10单的生意、500IP的流量、每单35元左右的利润。这些目标难以实现吗？并不难！

　　 其实，这些数据还都是以前经营手法下的计算方法，如果从一开始就把建立自己的鱼塘作为经营目标，结果将是另一番景象，“月入过万”又算什么呢！接下来我们就把思维切换到“建立自己的鱼塘”经营策略下：

　　 假设我们把鱼塘的过滤率目标定为50%，也就是5000个买家，能留下来一半，即2500个买家进入你的鱼塘。再假设买家的购买周期为10天，这样引流推广平台流水起来，总会在某一天可以实现平均每天有250个买家回来购买。

　　 既然他们是你鱼塘的鱼，理想状态下，回来多少人，就能成交多少单。也就是理想状态下，平均每天可以做200多单，发200多个包裹。相比“月入过万”时每天的10个包裹量，现在的包裹量增加了20倍，自己可以算一下能做到多少利润了。很可观不敢说，但照这样一步一步走下去，对实现自己的目标却是实实在在地在接近。

　　 也必须指出，海外电商站内营销这只是理想状态下的，并且是静态的假设！不过，虽然说是理想状态的假设，但这些数字没有遥不可及的，通过努力是完全可以做到甚至超过的。所谓静态的假设，是指只考虑到老客户的回头，并没有把每天新进来的新客户考虑进去。实际上，每天进进出出的新客户所占的比例比老客户要多很多倍的。

　　 我们不禁要再问一句：这种算法有意义吗？

　　 事实上，并无实际意义！但是通过分解目标，发现原来一个看似遥不可及的目标，实际上也没什么，也只是对正在做的“小事”多说一句话、或者多客气几句而已。

　　4.3抓住老客户是建立自己鱼塘的核心

　　 前面说过，自己鱼塘的做大之道是，一手抓住老客户不放，另一手去放手开发新客户。在没有建立“自己的鱼塘”思维时，多数卖家的精力都投在了“开发新客户”上，少数卖家也想“抓住老客户不放”，但并未实现，或者说实现的结果并不理想。究竟“开发新客户”和“抓住老客户不放”，它们谁更重要呢？实际上，“抓住老客户”才是建立自己鱼塘的核心问题。

　　4.3.1未抓住老客户的原因

　　 大多数卖家最常用的经营做法是，把内功修炼到差不多的时候，就不再管了，一门心思开始做推广，推广的方式有花钱的，也有不花钱的，接着就是等待买家来买。

　　 买家被宝贝描述吸引的，可能会旺旺咨询。咨询满意的，就拍下付款，交易成功。然后卖家发货，最后是互相评价，之后偶有联系。对每个买家基本上都是这套流程，和买家的关系也暂时结束了。

　　 至于以后，有主动回头购买的，欢迎。没有回头购买的，随他去吧，不再联系。

　　 可以这么说，第一次交易的时候，并不知道第二次交易在哪里，甚至都不知道还有没有第二次交易。如果某个买家突然回来了并发生了第二次交易，可以算做天意。因为天意是未知的，显得很偶然。即便有了第二次交易，但并不知道第三次交易在哪里，也不知道还有没有第三次交易。以后的交易，也都是如此。

　　 为了更形象地了解买家和卖家之间的这种交易关系，我们把一次交易看成一个环。买家和卖家之间的交易，可能存在多个环，由于这些环是有先后顺序的，因此这些交易环可能会很长很长，如下图所示。

　　 可怜的是，在多数卖家和买家的关系中，都