当孩子开车超过速度范围、安全驾驶区域或者父

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　　收费的选择，也就是用户可以选择每观看一部影片就付一次费，但是看一下它们的收费率就知道，观看单部电影用户需要支付5~6元，但是一个月的会员费才19.8元，显然它们更加希望消费者成为包月会员。这是为什么呢？付费会导致疼痛从而影响体验。但是如果消费者在很久之前就已经付了会员费就不会感到疼痛了。消费者付了会员费之后，每体验一次反而感到更开心，因为有一种自己赚到了的感觉。反之，付了会员费之后忘记了去体验或者没怎么去体验过会觉得亏大了。所以提前付费会增强体验的快感。从体验的品质来说，按月或者按年提前收取会员费是更好的办法。我们可以看到，大多数体验营造商都推出了包月或者包年的会员费制。例如上海的欢乐谷乐园就推出了年票等选择，日常成人票价格为215元，单人年卡只要488元。大多数健身房也是采取年卡或者季度卡这样的收费形式。

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　　 收费次数不要太多，也不能先体验然后再按体验的时间收费。因为这样的收费方式会损害消费者的体验。提前收取月费或者年费之后再让消费者在一定的时间范围内无限次地体验，每体验一次反而感到更开心，因为有一种自己赚到了的感觉。提前付费会增强体验的快感。

　　 体验营造者还可以向消费者抖音买赞会不会被限流出售纪念品来获得提供体验的收益。如果是一段难忘又有意义的体验，消费者很愿意购买纪念品。因为体验虽然是无形的，但是纪念品是有形的。购买有形的纪念品是为了留住自己无形的体验。票根就是一个很好的例子，票根本质上只是体验的副产品，但是人们有时候却舍不得丢掉。因为它可能让你想起一次难忘的约会，一个重要的日子。

　　 购买纪念品除了可以保存记忆，还可以起到展示的目的。向别人展现自己的经历，以此来制造话题甚至引发对方的羡慕。

　　 每年人们花在纪念品上的费用高达数百亿美元。销售和某种体验相关的纪念品是延伸体验的一种方式。例如很多酒店开始在电子门卡上面印刷艺术图案，允许消费者把门卡带回家去。在美国女孩娃娃店的内部咖啡厅，餐巾纸是卷好后用扎头发的松紧带捆在一起的，这些松紧带都是黑白相间，上面的图案不是长条就是圆点，和店内的装饰风格一样。很多小姑娘对这个东西爱不释手，询问店家能否赠送，实际上这个东西本来就是免费提供的。店家同意她们的请求的时候女孩们非常开心。有趣的是，海底捞也会向来就餐的小孩们赠送各种小玩具。例如给每个女孩一个芭比娃娃，但是娃娃身上并没有任何使人联想起海底捞餐厅的东西，这就失去了作为纪念品的价值，而只是单纯的一个小礼品。如果海底捞在采购礼品的时候要求印上海底捞的logo，就能收获更高的附加值，也变得更有纪念意义，还等于免费给自己做了广告。

　　 企业在开发纪念品的时候需要充满创意。佛罗里达州的丽嘉酒店安装了一套新的门卡系统，因此需要去掉以前的门把手。但是他们没有把这些把手丢掉或者卖掉，而是经过处理后做成了精美的镇纸送给老客户。由于有6 000多位老客户想要获得这个纪念品，酒店决定将其送给体验故事最动人的客户。这个门把手成了美好回忆的纪念品。很多大学都把旧的宿舍楼或者教学楼拆掉然后盖新的大楼，这常常让校友们非常难受，因为他们再也看不到带有美好记忆的建筑。如果学校能够贴心一点，可以将旧的砖头或宿舍门把手等物件作为纪念品放在学校纪念品商店里面出售，或者作为礼品送给校友。这不但会抚慰校友的感情，还能维系他们对母校的依恋之情。事实上，只要有合适的舞台背景，任何企业都可以把纪念品添加到体验产品中。例如银行，如果消费者在还完所有的房贷之后，银行可以给消费者准备一个小小的庆祝活动，将某个文件装裱起来给客户做纪念品，这会让客户无意识地对这家银行产生情感联系从而变成忠诚客户。

　　13.6最高级的体验

　　 派恩和吉尔摩认为体验只是开始，在体验之上还有更高一层的目标，即改变自我，让自己成为一个崭新的自我。体验可以帮助我们学习和成长、发展和完善、进步和改变。体验的最高形式就是致力于改变，也就是致力于让人们变得更健康、更富裕、更聪明、更幸福。想必人人都听过“改变人生的体验”这种说法。

　　 消费者购买健身房的会员卡，目的不在于自讨苦吃，而是想通过长期的锻炼实现身体健康，塑造一个好的身材。同样，消费者之所以去看心理医生，是因为这样做能改善他们的心理和情绪健康。有人就读商学院是因为他们希望借此机会改善自己的职业和财务状况。健身日程、心理咨询、学习课程和总结旅游，这些都是诱导某种结果的手段，而这种结果的价值无疑比体验活动本身更高，更加令人向往。

　　 哥伦比亚中部医疗中心就很擅长改变患者。这家医院吸引了全美国的患者慕名前来，原因在于该中心提供了包括五种治疗方式在内的全面改变：生理治疗、社交治疗、智力治疗、环境治疗和精神治疗。在生理治疗方面提供最先进的治疗手段；在社交治疗方面有各种社交活动和团体支持活动；在智力治疗方面，设有图书馆和各种课程，提供各种疗法的信息；在环境治疗方面，中心建有治愈系的公园为大家调节情绪；在精神治疗方面，中心设有冥想中心和祈祷室。这家医院把1/3的空间修改为非功能性的场所网络的三个特性，原因在于这些场所能帮助患者从高压状态转变为轻松状态，其中包括在大厅里面播放竖琴曲，为患者和家属提供放松课程、按摩和蒸气浴。这种做法颠覆了传统医院的形象。

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　　 在变革性体验中，后续的实施过程是最为困难的阶段，也是很多企业做得不足的地方。改变人生的体验不应该只顾传授知识而不管学生能否将这些知识学以致用。

　　 美国罪犯改造公司为政府提供私有化的罪犯关押和改造服务。普通的监狱只是让罪犯远离社会，但美国罪犯改造公司提供的是“优质改造”服务，它会教犯人学习很多工作技术，让他们读书写字，准备了各种高中补习班和教育课程。对于学历比较高的犯人，美国罪犯改造公司还能为他们提供更多形式的培训。犯人可以获得工作技能，例如柴油机维修或者汽车修理等，让他们有机会在被释放之后适应监狱之外的生活。当然，这样的服务还是不能改变那些精神病患者和反社会人格者，但是这部分人只占所有罪犯的20%。美国罪犯改造公司不仅关押犯人，还“改变”犯人。

　　 西雅图的Safeco保险公司曾经推出过一项名为青少年保险的业务，目的是鼓励责任、培养信念。这个保险业务结合了网上驾驶评估系统和24小时事故协助服务，以提高青少年的驾驶技能，而且在车内安装了监控系统，让父母了解车速、出行距离和驾驶时间等细节。当孩子开车超过速度范围、安全驾驶区域或者父母设定的时间，这款产品就立即向父母发出警告。该系统还内嵌了网上工具，在实际数据的基础上让父母和子女更加了解驾驶习惯和驾驶行为，帮助青少年更好地驾驶，是一种集安全、保障和诊断服务于一体的产品。

　　 改变自我的体验通常不是愉悦的而是痛苦的，约翰达拉科斯塔（John Dalla Costa）在《生产智慧》一书中提出了这样一个观点：智慧是体验的结果（通常是痛苦体验，如人们在健身中心、心理诊所或经历悲痛时的体验），也是变革的基础[11]。愉悦的体验会让我们快乐，但是不会改变我们，痛苦体验才会。

　　 经典和前沿研究13-4

　　 痛苦能卖吗？当然可以

　　 痛苦常常让我们生不如死，一次头疼就可能让我们没有办法正常地工作和生活。因此，每一年，消费者都要花几十亿美元在各种止疼药物和减轻疼痛的麻醉程序上面，就是为了减轻自己的痛苦。可是2017年的一个研究发现，一方面我们花费巨资来减轻疼痛；另一方面，我们似乎还会花钱去购买疼痛。

　　 在英国，有这样一个痛苦的冒险挑战赛——强悍泥人（Tough Mudder），这项由军队设计的世界级障碍赛已经吸引了全球超过50万的参赛者，参与者在半天的时间内穿越25项军事化障碍，包括跑过燃烧的草垛、滑行过泥坑、爬过