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合并、撤团，开启“地狱模式”的社区团购战局中，爱客多为何能一直盈利？

文/调皮电商编辑团队

一年以前社区团购的风吹了起来，创业大潮涌来，社区团购公司井喷式增长。正如狂风过后，大地只剩一片狼藉，社区团购也没能逃过风口后的大洗牌。

今年年中左右，社区团购的洗牌大幕拉开：

5月，“邻邻壹”从江浙一带开始退出，宁波、泰州等城市均停止运营。据报道，仅2019上半年，邻邻壹就关闭了将近300个团；

8月中旬，起势迅猛的“松鼠拼拼”传出撤站、裁员八成等消息，官方马上发文否认了倒闭传闻，后又有媒体报道“松鼠拼拼”可能会和“食享会”合并；

8月底，“十荟团”宣布已经和“你我您”完成合并；

……

有业内人士称，保守估计仅2019上半年社区团购行业内的并购案就有十几起，被并购的对象多是区域内排名前三的社区团购公司。

行业如此动荡，有无数声音不断唱衰社区团购，说社区团购模式根本不行。但是在这一地狼藉中，却有一股清流涌出——山东济宁的“爱客多”。

上周，在第2届中国（福建）国际智慧商业大会暨2019联商风云会上爱客多董事长房淼发表了名为《社群思维引爆实体店》的演讲，与大家分享他的社区团购打法。下面将演讲精华内容分享给大家，干货满满，希望大家都能有所启发。

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先介绍一下“爱客多”的基本情况。

爱客多坐落于山东济宁，旗下共有三个品牌：500平方以上的门店叫做“爱客多”，500平方以下的叫做“爱客天天社区生鲜店”，社区团购叫做“爱客优选”。

石膏销售方案 爱客多共有86家门店，全部为直营店。做社区团购有半年多的时间一直盈利，而且盈利水平要优于线下店，并且解决了社区团购行业中团长高佣金、交付成本高的痛点。

那他们是如何做到这些的呢？下面是房淼的演讲内容。

02

先来简单说一下社区团购行业现在存在三个主要的问题：

一、以生鲜为核心。

在现在的社区商业系统里，配套的超市、银行、洗衣店只占30%左右，餐饮占30%，休闲娱乐占10%多。所以不光能干生鲜，什么都能干。

二、团长高佣金，占到8~12个点。

实体店里房租的占比也就10个点左右，给团长8~12个点的佣金就是死路一条。而且现在很多社区团购公司存在团长离心的情况，我们爱客多的团长就不会出现离心的情况，因为是自己的员工当团长，给他们的佣金在3个点左右。

三、拼多多的红包、拼减、优惠活动的挤压。

针对巨头的竞争，我们一分钱也不用掏，也不用发红包，只要把价格压到最低就行，让客户在群里看到什么都能随便买。

我们的社区门店全部是直营店，社区电商的前置仓全部以直营门店为主，对外没有拓展。未来体系打造的非常流畅之后可能会对外拓展。但像大家提到的夫妻店我们不会去拓展，为什么不拓展夫妻店？因为他们的模式只能叫加盟，爱客多的模式才是直营。只有让自己的员工在自己的店里当家才可控，如果不是自己当家就有风险。

这些经验全是我踩坑踩出来的，在社区电商领域爱客多做了六年多。以前我们是到家模式，客户在爱客多网上商城下单后，商品45分钟以内送到家。但六年以来我们是送一单赔一单，从来都没有赚过钱。

做实体店的老板们如果想尝试这种模式的话，劝你不要尝试了。我尝试了六年都没有成功，这条路是走不通的。人家做成功的是在一二线城市，我是在三四线城市，三四线城市的老百姓时间不值钱、距离也不值钱。大城市时间宝贵，所以到家模式就能够做成。而且人家的后面有钱有资本，实体店老板的钱都是一分一厘挣来的，没这么多资本，条件不行到家模式就很难成功。

在2016年社区团购刚开始的时候，我们没有跟着做。之所以不做是因为我们也在观察中，当时担心建群之后线上会抢走线下流量，但是现在想通了，这其实就是左右手的关系，线上线下都是自己的流量，新零售不分线上线下、不分实虚，都是合在一块儿的。所以把想法打通是第一步。

然后还要扭转一个急功近利的观念。现在做实体店签合同一签都是五年、八年。两千平方的现在要签十年、十五年。而社区团购都是每一天卖多少，大家都着急、都有功利之心。我觉得没有必要，做社区团购就像做实体店一样，比如说实体店签五年合同，那我们做社区团购也是做一个五年计划，慢慢弄不要慌，一开始就建一个群，成功了在做第二个，不是说一开始一天建一百个就好了，要有一个好的趋势，不能忽上忽下。

团队也很重要，社区团购是整个团队并肩齐心做的事情，不能只说每一场怎么样，不能只是短期的齐心。

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爱客多是齐鲁商盟、京东团盟、九州兄弟联的联合发起人，我深有体会企业在不在圈子里质感是不一样的。

比如说京东团盟，在团盟怎样将抖音视频发布里面供应链就不一样、信息技术不一样、仓配不一样、能接收到的信息和培训也不一样。做社区团购不仅要内团，团长还要外团，靠外部让自己的团长成长。

在不在圈子里的区别是什么？信息量、商户、对接的场景、对接的品牌都不一样。社群是一个概念，不要泛泛的把微信群理解成社群，比如山东人喜欢拜把兄弟，这也是社群，基督教教会他也是社群，社群就是人和人连接在一起。讲这些的目的是跟大家探索现在人和人的连接工具的效率。比如我来自济宁，孔孟之乡，大家都知道孔子周游列国，从曲阜到了菏泽，从菏泽到了河南商丘、洛阳，转了一圈回来了。他周游列国最远就到了河南，那是农业时代，他们坐的是马车牛车。但现在再去这些地方也就是一两天的事，这就是工具不同效率不同。城市里也是这样，像济宁有些地方没有高架桥、没有地铁，都正在建设中，所以它就没有北京城市效率高。如果有地铁的话，地铁这头房价三万，那头房价也是三万；如果没有地铁，开车要一个小时，这头房价三万，到那头房价可能就三千了。这就是区别。

所以说工具决定效率。拿企业来说，前几年都是做网站，想获取哪个企业的信息得先登录他的网站，现在不需要了。现在像是获取朋友的信息可以从朋友圈、微博里，是先有了朋友后有了信息。

微信这个工具，是对社群生长有一个很好得拓展作用，对社群的发展也起到了很大的促进作用。语音功能连接了人和人，公众号连接了人和信息的，支付功能连接了人和商业，小程序连接了人和场景，整个APP连接了人和服务。

以前做生意都是围着商品转，而现在是围着人。

一般消费者买东西就考虑三件事：

一、什么时候用这件商品，这棵白菜是今天吃还是明天吃？

二、取得这棵白菜的距离，是送到家还是他过去买？

三、取得这棵白菜的时间。

现在社区团购就把时间这件事解决了，这是一个很大的机会。像微信这样好的工具，把这么多的用户连接在一起，商品就会越来越多，能量就会越来越大。社区团购最主要的一个特征就是异地再生的能力，它的繁殖的能力特别强。

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通过我们的分析，实体店的机会还是来自社区电商、社交电商。

其他的模式我们都试过了，特别是O2O，很多实体店的的老板都做怕了。以前都是到店模式，那么员工是负担，门店也是累赘。而现在社区团购的情况就反过来了，我们的员工、门店都是很好的资源。

拿我们跟麦德龙的合作为例，半年多了我们的团队里没有一个人问这次合作能赚多少钱，我们从来不为赚多少而做。像之前的开团卖蔬菜水果，销售三十几万，成绩其实是不太好的，但毛利率20.5。蓝莓是第一次降价，毛利率达到3个点，卖了五万多块钱。

如果按照普通的社区团购模式，去掉10个点的团长提成、再去掉配送费，一共去掉18个点，那么能赚2.5个点,。而爱客多模式的团长就是我们的员工，给他们3个点就行，再给员工所在的店长0.5个点，两个人一共3.5个点的成本，这样我们的净利率就是18个点。

以前做实体店不要说18个点，连5个点的收入都没有。以前我们都不让员工玩手机，现在反而是鼓励他们玩手机，如果不会发朋友圈的人就不能当店长。找自己的员工当店长就是最好的合伙人模式。

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爱客多是每周除掉周三周日外其余五天每天开团，周三周日不开团的原因是周三是爱客多线下店的“爱客日”，门店搞优惠活动，线上就避开；而周日是休息日，社区店线下客流量比较大。

很有意思的是往往周四、周一的销售额都很好。后来经过我们总结分析，是因为周三周日团长、电商部都闲着，他们就在群里搞一天的预热，有了预热之后销量能提升百分之二三十。

我认为在未来社区团购做好了的话，它的净利率会大大高于实体店。在没有社区团购之前，我们的进口牛奶从创业开始一箱都没有卖出去过，现在一场活动就能卖850箱；一千多元的套装一场卖一百多套，前二十一年1分钱都没有赚到过。

这是我们六年多实践出来的东西，不是想象出来的。我们的理念就是让济宁的老百姓不出门就能享受到北上广老百姓的待遇。那边有无印良品，我们以后也会有无印良品的专场，这是保证次日提货的。这是我踩过的坑，试过隔两天、隔三天，都不行。必须要在次日三点以后到，爱客多的店基本都在社区门口，所以对顾客来说到店提货等同于到社区提货。在店里顾客分拣、提货、支付一气呵成，节省了多余的交付成本。

再强调一次，一定要到店提货不能做到家模式，近三年五年我们也不会做到家。

总结一下爱客多的社区团购，他们每天开团的商品量大约在15个左右：生鲜占比40% 、包装食品酒水调味占比30%、百货占比20%、吃喝玩乐等本地生活服务占10%。

不追求大的商品量，追求的的是商品品质和服务质量，只要开团就是低价、就是爱客多员工吃过用过试过的、就是细分品类里选的前三名。

这也大大减少了客户的选择难度，像有些人是非常不喜欢挑选东西的，在爱客多团购群里是只要看到什么买就行了，不用做过多的选择。

爱客多做社区团购半年多的时间，找到了坑，接下来的时间就是填坑。虽然唱衰社区团购的声音不绝于耳，但只要能找到自己的方法，相信大家都能像爱客多一样摸索出最适合自己的模式。

本文内容根据爱客多董事长房淼在第2届中国（福建）国际智慧商业大会暨2019联商风云会演讲整理；文中图片来自《社群思维引爆实体店》演讲PPT。