作为一个伟大的销售员

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　　产品和美国大丰收的粮食进行贸易的协定。并且在列宁的支持下，他成为第一个获得社会主义俄国矿山开采权的外国人。

　　 1924年，依托俄国丰富的木材资源，推广全民教育的国家政策，高薪和自由平等的工作环境，哈默在莫斯科建造了当时世界上最大的铅笔加工厂。

　　 1957年，功成名就、已近花甲的哈默以游戏的姿态借给了一家在破产边缘挣扎的石油公司5万美元，为他们提供最后一次翻身的可能，再打两口油井，如果出油，利润平分，而假如失败，就当打水漂了。而“好运”再次降临到这位冒险家的身上——出油了。考虑到当时全球范围内的资源短缺现状，哈默收购了这家名为西方石油公司的企业，大举投资，聘请最优秀的技术人才在美国本土、利比亚等地寻找油源。并且以石油开采为切入点，一步步把触角伸向煤炭、化工、塑料、肥料等衍生产业链。这里特别值得一提的是，这位传奇的“红色资本家”在中国也留下了不可磨灭的印记。1979年，他应邓小平之邀，率先踏上改革春风初露的华夏大地，考察投资环境。1982年携带其精心挑选的艺术品在中国展出；同年，和中国签订合作开发山西平朔露天煤矿的初步协议，1986年项目正式动工，超千万吨级的开采量让这个项目成为中外合作的典范。后来，哈默的公司又成为第一家取得中国近海石油勘探权的美国公司，交往日益深化。

　　 截至1990年哈默先生因病逝世，其所领导的西部石油公司已然成为跨行业、跨地区的超级企业集团。

　　 纵观哈默的一生，我们才能真正明白什么叫作世界上没有难做的生意，也才能理解什么叫作好的买卖人，什么才是成交的本质。

　　 长期以来，人们说到伟大的销售员，马上就会联想到把车卖得让人叹为观止的吉拉德，靠演讲疯狂吸金的成安之、徐鹤宁。我不否认，他们是极为成功的推销员，但还远远称不上伟大，伟大这个词只能赋予那些已经超越小我进入另一种境界的企业家，哈默就是其中之一。成功和伟大之间的差别就如同小乘与大乘佛教之间的关系，前者解脱自我即已功德圆满，而后者则苦苦追寻一种群体性的共同超越。

　　 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。是的，哈默的人生起步从来没有脱离过“利”，但又从来不只是着眼于“利”。

　　 16岁的年纪，他成功地把一个虚拟的远景销售给了他的表哥，让其相信借钱给小表弟是一件完全没有风险的交易，从而把一个无从谈起的死局做活了。

　　 不要以为这像一个编造的传奇故事，只要仔细观察，它就在你我身边，现在很多企业所做的唯一业务就是找到一个切入点，让原本的一潭死水动起来，只要动起来，一切皆有可能。那些手里捏着大把人民币的投资机构不正是在做这件事吗？他们就像哈默的表哥一样——有闲置的资金。而二手车商有急需售出的商品，糖果供应商和销售商之间有运输压力。他们本来是相互独立的三个元素，但一无所有的哈默发现了其中的连接点，一切都改变了。他的加入一举解决了四个问题：表哥的闲钱有了一个新的释放途径，二手车商卖出了一部车，糖果商解决了特殊时期的运输问题，哈默拥有了一辆完全属于自己的车。一个完美的多赢结果自然地浮出了水面。

　　 看到这些，你还会为自己的一无所有暗自嗟叹吗？

　　 从这里我们可以得出哈默定律带给我们的第一个销售启示：

　　 要想天下没有难做的生意，首先要相信世界上不存在一无所有的销售员。天下的资源都摆在你的面前，你需要做的是找到一个连接他们的支点，然后从中划走一块“蛋糕”。

　　 哈默买车是如此，作为美国供应商的代表和俄国进行易货贸易是如此，1989年用我国800车皮轻工产品换回苏联4架飞机的交易也是如此。

　　 我们继续分析，年轻的哈默为了完成父亲帮助俄国的遗愿，来到了民生凋敝的俄国，凭借易货贸易赢得了最高领袖列宁的支持。实事求是地说，那时的俄国动荡飘零，第一次世界大战的伤痛，与周边国家的意识形态冲突，国内各方利益的激烈碰撞，这些因素时时刻刻都有可能造成一场毁灭性的灾难。以外国商人身份周旋其中的哈默无疑冒着极大的风险，获得领袖支持也只能是一定程度上的降低风险。并且政治家选择庇护你，看中的是你能为他们解决什么性质的实际问题。哈默选择投资开设规模巨大的铅笔厂就是一个很明智的选择——政治上正确（国家将要大规模推进全民教育），经济上可行（原料充沛，市场广阔）。通过努力，他硬是在混乱的局势中站稳了脚跟，非常难得地做到了各方利益的平衡。

　　 从铅笔厂的建设可以得出哈默定律的第二个销售启示：

　　 越是复杂的交易背景，就越需要将事情简单化的思维。

　　 我想要买一套房子，可以将事情考虑得稍微复杂一些，户型、采光、升值潜力、政策环境、契税标准、付款方式、物业水平等等都是需要仔细研究的对象，因为对这种事情考量的越多，我就能占据更大的议价优势。但这一切的前提是它们都在我的能力分析范围之内，公开而便捷的信息渠道能让我做出尽可能准确的判断。

　　 但如果是将背景上升到苏联和美国，问题就大不一样了。影响两国关系的要素何止千万，而且即便明确了每一项要素数据，谁又能想象这千百万种要素能组合成多少种庞大的可能性。到2012年1月，世界上最先进的计算机已经达到每秒万万亿次的运算效率，但如果你把它弄到90年前，让其计算1942年时的美苏关系，它得出的结果一定让人大跌眼镜。因为它不可能预测苏联会在世界各地点燃社会主义的烽火，也不可能预测出美国会发生经济大萧条，更不会预知到第二次世界大战的爆发。当然也就不能得出1942年，美苏领导人坐在一起合作抗击法西斯的事情了。

　　 因此，在运作大的销售项目时，一定要尽量将心态放平，把复杂的环境简化成直接的目标。既然国家现在有一项扶持政策，而自己也恰好有足够资源，那么就要勇敢地选择做而非日复一日地调研免费引流的、考察。也许当你看完几十斤重的报告决定不做的时候，别人已经把自己的主张换成了商品，销售到千万家庭的生活之中了。

　　 而哈默一再进行的产业链延伸战略则为我们带来了哈默定律的第三个启示：

　　 为客户创造未来的价值，你将收获更多。

　　 怎样才能发现客户未来的价值？哈默提供了一个很好的范本：未来价值总是建立在对现实情境的敏感之上。这一点说白了，就是发现商机的能力。

　　 很多人观看中央电视台的《新闻联播》只是在了解“新闻”，但早在十几年前，一位农民企业家根据《新闻联播》中一则不足25秒的快讯，迅速采购了数百万元的钢材，两周后出手时，市场价格提高了50%。

　　 作为一个伟大的销售员，应该有比别人看得更远的眼光，而要做到这一点，首先应把自己抽离出事实本身。总统选举不只是总统选举，更是一场利益格局的重新洗牌；《新闻联播》也不只是一个重要的新闻节目，而是商机和政策环境的高地。

　　 从酒桶厂到酒厂再到种牛场，从石油公司到煤矿再到金属化工，一系列的动作都说明了哈默在眼光和格局上的独到之处。有连接又相互独立，每一个领域又都有开发新商机的可能。哈默所做的就是敏锐地观察这个世界，随时随地准备把这种可能转化为真金白银。客户也急切地渴望有一个销售员能够像哈默所做的一样，他们并不关心销售员能从他们的口袋中拿走多少钱，而只关心你能为他们赚多少钱。

　　 其实说了这么多，我想读者或许有一个疑惑，这些启示好像更多的是针对企业家而言，对