相信自己的推销能力

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　　也不讲，见着人就让对方买自己的产品，无论走到哪里，都是那么几句话；有的推销员像个士兵，把每个客户都当成自己的长官一样对待，说话总是一板一眼；有的性格腼腆，站到客户面前，就会紧张，满脸通红……大千世界，无奇不有。因此，从这个意义上说，推销员性格与他的业绩没有太多的关系，问题是你能不能让客户相信你的诚意，而要让客户相信你的诚意，你就必须非常执著，对自己的工作充满热情。

　　 推销员性格内向也许是个缺陷，但内向并不等于缺乏激情。在现实中，人们都不是完全通过弥补自己的缺陷来取得成功的，相反，大多数人都是通过发挥自身的优势来争取胜利的。是否对自己的本职工作充满热情，才是一个推销员能否取得成功的关键。

　　三、推销员的学历

　　 在现代社会，学历代表着知识和学习能力。由于社会在发展，客户的需求在变化，科技含量在提高，高科技产品越来越多，而且竞争力也越来越强，因此，要求推销员具备丰富的专业知识和学习能力。所以，推销员的学历不能太低。试想让一个初中毕业的推销员去推销软件，他的难度会有多大。

　　 但是，这并不是说推销员学历越高越好。人们常说，推销的最高境界是先把自己推销出去，意思是如果你要客户买你的产品，那你就先要让客户相信你的人品，让他觉得你是一个值得信赖的人。要做到这一点，就需要良好的沟通能力，而这种能力与学历并不成正比例。

　　 即使推销那些技术复杂的仪器设备，推销员对技术的了解也不会很深，因为对于推销员来说，重要的是对市场的了解和用户需求的挖掘能力。比如你是学市场营销专业的，不懂电信技术，但是你有长期推销计算机的经验和能力，现在让你改行推销电信设备，只要接受简单的技术培训，你就可以开始工作了。因此，只要有大专以上的学历，就可以做一般行业的推销工作。

　　第二节 推销员必备的素质

　　 在推销过程中，推销员的人品和产品质量同等重要。推销员与客户打交道时，他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质的优劣，会在客户的心里留下不同的印象，从而影响推销的成败。客户选择产品时，他们不仅要考虑产品是否适合自己，而且还在观察推销员的言行，推销员的形象、态度和专业水平都在影响客户的购买意愿。一旦客户信赖你了，他自然会信赖和接受你的产品。相反，如果客户不喜欢推销员本人，即使他喜欢上你的产品了，买卖也很难做成。一个推销员的品质，会在业内形成口碑，而口碑有一种无形的力量，如果你人品很差，在业内口碑不好，就必然会影响你的业绩。

　　一、自信

　　 自信是推销员必备的素质。推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。既有财大气粗、权位显赫的，也有博学多才、经验丰富的。推销员要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。

　　 推销是向客户提供利益的工作，推销员必须坚信自己的产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销是服务客户，这样才能说服客户。反之，推销员对自己的工作危机公关网案例和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，你将一事无成。

　　 推销是一项容易遭客户拒绝的工作，如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减。只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，推销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一个合同，久而久之，一些推销员就会对自己的工作失去信心。

　　二、诚实

　　 所谓诚实，就是说老实话，办老实事，做老实人，也就是古人说的“童叟无欺”。诚实是赢得客户信赖的最好方法，推销员也只有用诚实才能换取客户的信任。推销员的诚实表现在介绍产品时实事求是，好就是好，不足之处也不回避，不夸大其词或做虚假宣传。特别是向客户介绍新产品的性能时，介绍完优点之后，还要介绍它的不足之处，以提醒客户在使用过程中应注意的事项。

　　 有些推销员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。一旦作出这种优惠的承诺，就不能让它变成空头支票，你就要不折不扣地实现诺言。如果为了一个合同而胡乱许诺，那就会让你完全失去客户的信赖。

　　 一些诚实的推销员，可能做得多说得少，与客户的“关系”不会太密切，不太喜欢应酬；他们看起来似乎头脑不太“灵活”，但很多客户在心里是非常尊重这种推销员的。对于客户来说，关键是你能否真正满足他的需求，而不是听你说多少漂亮话。优秀的推销人员懂得客户的真正需求是什么，所以不只是单纯玩弄“推销技巧”。

　　 一些推销新人喜欢急功近利，他们总是想先把产品推销出去，回公司拿了提成再说。所以，他们总是耍些小聪明，玩些小花招，自己尽量多占点便宜。由于信息不对称，有些客户有时的确容易上当受骗，但这毕竟有限，一旦被识破，将前功尽弃。可以说，把客户当成傻瓜的推销员才是最大的傻瓜。职业的推销员不是不会玩小花招和小聪明，只是他们知道这些“小把戏”的作用非常有限，再好的策略手段也愚弄不了客户第二次。

　　三、乐观

　　 不管是谁，在开始从事推销工作时都会遇到挫折，因此，对待挫折的态度是推销能否成功的关键。乐观是治疗挫折感的良药。比如，你今天拜访了三个客户，只有一个客户有购买的意向，其余两个客户直接拒绝。如果你是个乐观的人，你就会为有一个客户感兴趣而高兴，并且会想办法对另外两个客户做工作；如果缺少乐观的心态，认为那两个客户拒绝自己，因而心情沮丧，再也提不起精神。推销员必须有积极乐观的心态，能正确看待自己每天的工作成果和失败，珍惜自己每一天的进步，从每一点工作中看到成就，并将失败的教训转为经验，从而获得自信。

　　 小强是某安保设备公司的推销员，代理某知名品牌的安保设备。这天他与远郊的某公司采购部长约好下午两点钟去拜访他。小强换了三次公交车，花了近两个小时到达之后，采购部长却说预算还没批，自己马上要开会了，让小强留下资料，回头再联系。出了该公司的大门，小强的心情非常沮丧。但小强是个天性乐观的人，上了公交车后，看到公路两边是金灿灿的油菜花，还有在田间辛勤劳作的老农，此情此景，让他感到宁静和舒适。于是，心里的不快在不知不觉中消失了，回到办公室时，一个新的推销方案基本形成了。这种乐观是推销员所必需的。

　　四、守信用

　　 对于一个推销员来说，签一份合同并不是一件很难的事，难的是你要能兑现合同上的每一个字，信誉可以说是每个推销员的职业生命。现在市场上产品同质化的现象越来越严重，所以，在竞争中做推销首先是人的因素，你必须先推销你自己。由于社会的复杂与多变，现在人与人之间都存在着天然的隔阂，相互之间多多少少有些猜疑。作为推销员，无论你推销的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你这个推销员，在绝大多数情况下，上央视一套广告收费表他对你的产品和个人有种本能的不信任，所以，如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，你的产品再好，客户也很难接受。

　　 推销员经常要跟客户预约拜访时间，所以，守时