时间:2022-09-14 | 标签: | 作者:Q8 | 来源:网络
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线下受阻、线上火爆,直播成了今年逃不过的课题。 同样是搞直播,有的品牌没花多少钱,就玩得风生水起,有的商家组团队、找网红,一播再播却收益平平。 想知道低投入、高回报的捷径?「圣得西」的运营绝招值得你好好借鉴。 01 自身流量有限 如何从外部借力? 随着直播的大热,愿意试水的商家大批量涌入,然而团队精力、资金预算都是有限的,如何找对发力方向,在短时间内实现业绩暴涨? 知名服装品牌「圣得西」也曾面临这样的苦恼。 他们创立已达 31 年之久,从事西服、西裤、衬衣、皮具等男士正装和商务休闲系列化产品的开发、生产和销售,如今已经成为国内高级男士正装和休闲装的代表品牌。
△ 左右滑动,查看「圣得西」线下门店 从去年使用有赞微商城至今,「圣得西」的线上营销一路顺风顺水,等到了计划开展直播后,又选择了爱逛小程序。
△ 品牌的微信商城和爱逛主页 可是,团队依旧有着一些顾虑:品牌虽然有不少沉淀下来的私域流量,但光靠老客显然无法为直播间大量引流。 有什么外部力量可以借来一用的吗?经过妥善准备和努力沟通,他们终于找来了 3 个帮手: ① 有赞和爱逛在 4.24 当天邀请了诸多知名商家联手举办大牌日活动,给予了不少曝光机会。 ② 品牌各个门店与所在商城长期合作,有不少大型投屏广告资源可以为直播做宣传。 ③ 依托已有社群组织老带新活动,从外部拉来更多流量,不失为一个好办法。 02 一晚带货 150 万 低成本、高拉新的秘密是什么? 除了明星、达人等极具网红效应的直播是「人带货」以外,普通商家的直播大都是「货带人」,那么选品、推广的意义就尤为重要。 为此,「圣得西」在调动社群老客做推广裂变时,分成了 3 步走: 步骤 1 多赠品、大做央视一套广告1次收费报福利,打造抢购噱头 以虚拟商品的形式上架特权卡礼包: 1. 只需 19.9 元,即可从总价值 1000 元的礼包中任选 1 件赠品。 2. 礼包中附带了额外的双重福利: ① 参加 4.24 直播抽奖的特权; ② 参加品牌内购会享优惠的特权。
△ 特权卡详情 步骤 2 多渠道、强推广,扩大裂变效果 有了高价值的赠品噱头,怎么进一步把吸引来的人拉到社群里来呢? 1.设置购买条件:必须加入专属社群,才能获得特权卡购买链接。 2. 鼓励全员推广:特别增加了分销佣金,既能记录新订单的来源,还方便挖掘、培养优质销售员。 3. 制定推广任务:要求每位销售员必须要拉 1 个群,群人数在直播前要达到 100 人以上。 4. 利用广告资源:把已有的投屏广告资源优先调给直播预热使用,如:商场大厅、机场、高铁、地铁等。 在这些玩法的帮助下,特权卡在直播前就卖了 2 万份,为此加入社群的新人超过 6 万。
△ 团队宣传的直播亮点 步骤 3
高频互动、分享,引爆直播成交 直播前: 1. 每隔一段时间在群里发小额红包,促使群员随时关注直播的最新内容。 2. 适当借助互动粉丝营销功能,发放公众号消息或短信,刺激未消费的新客产生购买欲望。 3. 及时更新预约页面,利于当天提醒、引导粉丝直接进入直播间。
△ 社群互动详情 直播时: 1. 直播开始后,各个群大力引导到直播间去兑换特权卡礼包,从而产生更多加购。 2. 反复说明所有抽奖、福利都跟社群和直播间有关,形成互相引流的良性循环。 如:每一轮直播抽奖时,会在中奖的群里发红包,手气最好的人获得这个奖品,使得粉丝时时关注社群和直播间。 3.规定抽奖奖励获取条件:获奖人必须在当天产生消费。
△ 品牌直播间详情 4. 通过爱逛自带的分享助力榜单功能,为前 20 名粉丝发放额外奖励,刺激直播间粉丝参与推广比拼,进一步提高裂变和成交效果。
△ 助力榜单奖励详情 最终,4.24 直播当晚直播间观看人次超过 20 万,商城成交达到 150 万。 在直播的前 1 小时里,社群就新增了 5 万人,活动结束半个月后,新群员的数量仍然保持在 6 万以上。 而且,经过团队统计,因为主播是团队成员,场地是品牌门店,投屏广告则是以往资源置换得来的。实际投入网络营销实践过程记录资金基本是购买奖品的费用,大概在 5 万左右,单个新客的成本不到 1 元,非常划算。 03 直播经验总结 尽管这是「圣得西」团队的首次直播,他们还是一举收获巨大成功。 这背后自然少不了充足的前期准备,同时他们也总结了不少经验,为优化163专业危机公关公司后续直播提供参考: ①直播的主播非常关键,需要有电视购物的激情,且对产品有充分的了解。 ② 直播前,至少进行 3 次以上的全流程测试,包含所有营销玩法路径的下单测试、直播脚本的流程测试等。 ③ 直播成交的 70% 都在第一个小时内完成了,后面 3 小时直播的发力点比较弱,需要加强对总体下单刺激点的把控。 ④ 组织大型直播时,一定要详细策划和积极调动资源,团队在做此次活动前,高管层面的会议就开了不下 5 次。 ⑤爱逛直播的公域流量虽然高达 50% 左右,但是转化效果并不理想,这跟选品欠缺足够的价格梯度和搭配类有关。
△ 团队成员在调试直播设备 目前,由于众多商家频繁直播,彼此间的竞争开始加剧。而初始流量、推广获客、当场促单这三个方面,已经成为直播能否成功的关键。 「圣得西」先打造了超值的特权卡福利,通过社群裂变拉新,引流到直播间后再次裂变,同时反哺给社群,不但完成了高额业绩,还促使新客下单消费并沉淀下来,为之后活动积累私域流量,从而形成一套完美的闭环策略。 |
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